АГЕНТИ МАУ: життя за новими правилами / Онлайн бронювання авіаквитків

1. Директор компанії «Амадеус Україна»:
2. Голова департаменту продажів авіаційних квитків:
3. Засновник і керівник групи компаній під брендом Agentskiy:
4. Директор з продажу авіакомпанії «Міжнародні авіалінії України»:
5. Заступник директора Travelport | Galileo в Україні:
6. оновлення

18 квітня стало відомо, що, починаючи з наступного дня, тобто 19 квітня, авіакомпанія «Міжнародні авіалінії України», або МАУ, оголосила про Зміни в політиці взаємодії зі своїми агентами з продажу. Відтепер при оформленні квитків через всі наявні GDS вводиться спеціальний збір у розмірі $ 9 за польотний сегмент. Збір НЕ застосовується при здійсненні бронювання на сайті МАУ і через її партнерські офіси .

Іншими словами, квиток RT у напрямку Київ - Нью-Йорк, оформлений на сайті авіакомпанії, виявило Дешевше на $ 18 ніж куплений у агента, що оформити цей самий квиток через одну з 4-х GDS. А квиток з Одеси або, скажімо, Чернівців до того ж Нью-Йорку з пересадкою в Києві Уже стане Дешевше на $ 36.

Для чого українська авіакомпанія робить такі кроки - Цілком зрозуміло: в умовах високо конкурентного середовища в Галузі рентабельність ДІЯЛЬНОСТІ авіаперевізників прагне до нуля, тому керівництво в Описі кожної авіакомпанії намагається зменшити витрати на операційну діяльність, в тому числі за рахунок скорочення дистрибутивного ланки. Варто зауважити, що МАУ в цьому не є піонером: 2 роки тому в подібних ЗАХОДИ вдалася Lufthansa Group, встановивши Спеціальний збір в розмірі 16 євро, тобто $ 17 за Кожен вписаний через GDS квиток. Є дані, що в минулому році подібну систему ввів казахстанської авіаперевізник SCAT. Крім того, за прогнозами індустріального видання skift.com, до кінця поточного року подібну систему може ввести International Airlines Group - материнська компанія, що об'єднує кілька авіаперевізників, в тому числі Британська British Airways і іспанська Iberia. Також не виключено, що аналогічні заходи може вжити і альянс Air France / KLM - це прогнозує група аналітиків Credite Suisse в життя без Доповідей, що з взаємовідносинами авіакомпаній і GDS, яка побачила світ 7 квітня поточного року.

З певної точки зору, авіакомпанії як провайдери авіаційних послуг мають повне право вирішувати, як їм вести свій бізнес, в тому числі яким дистрибутивним методам віддавати перевагу. Інша справа, що подібні рішення однозначно впливають на партнерів авіакомпаній-авіаційних агентів, які спеціалізуються на продажу їх контенту (квитків і додаткових послуг). Так, переважна більшість українських авіа-агентів однозначно негативно сприйняли новий порядок дистрибуції контенту від МАУ, вважаючи, що таким спосіб власні дистрибутивні потужності авіакомпанії конкурують з її ж агентами, ставлячи останніх в заздалегідь нерівні умови. А від оглядача сайту skift.com Шон О'Ніл, який і повідомив Світові новації від українського авіаційного флагмана, вважає трохи по-іншому: на його думку, невеликим авіакомпаніям, таким, як МАУ, з обережності варто застосовувати подібні заходи, адже завдяки їм можна втратити частину власного бізнесу.

Чи стане так, чи ні - покаже лише час. Зрештою, подібні рішення приймаються після ґрунтовного аналізу ситуації на ринку і ретельного бізнес-планування. А з бойкотом з боку, принаймні, частини українських агентів, МАУ може зіткнуться вже найближчим часом, якщо тільки не довела своїм (поки) агентам переваги нової моделі співробітництва, що не відповість на всі їхні запитання, що включають найгостріші, не оприлюднені механізм організації та відкриття партнерських офісів і т.д. Адже в перші дні після оприлюднення інформації про нові зборах «на GDS» більшість агентів висловилися на рахунок такого кроку однозначно негативно, а деякі з них закликали до тотального бойкоту МАУ всюди, де тільки можливо.

Крім авіакомпанії і агентів, які після введення нового збору стали антагоністами, в процесі дистрибуції авіаційного контенту існує ще й третя сторона. А саме - одна з чотирьох наявний в світі GDS, за допомогою яких здійснюється процес резервації і продаж квитків і / або додаткових послуг. Контент МАУ присутній у всіх 4-х GDS, і найбільш інтенсивно ця авіакомпанія співпрацює з Amadeus. Так, в минулому році український перевізник з метою поліпшення комунікації з партнерами здійснив міграцію на платформу Amadeus Altea. Цілком обгрунтованим є допущені, що і партнерські офіси будуть організовиватся на базі Altea. Втім, чи справедливим є таке припущення, побачимо вже в найближчі години, проти використання для створення мережі корпоративних комунікацій саме - це рішення було б цілком логічно. Адже воно дало можливість зменшити втрати Amadeus, які утворюються від перенаправлення каналів дистрибуції на ятір партнерських офісів.

Варто звернути увагу, наскільки значними (або, навпаки, незначними) стануть втрати GDS, зокрема, Amadeus, від впровадження такої системи? Вже згаданий нами оглядач сайту skift.com Шон О'Ніл вважає, що зараз навіть в глобальному масштабі втрати світових GDS незначні. У нинішній ситуації (в умовах дії альтернативної дистрибутивної схеми в межах Lufthansa Group) втрати тільки Amadeus становлять близько 50 млн. Євро, тобто $ 53 млн. Що для компанії з ринковою капіталізацією $ 21.29 млрд. Не є суттєвим. Однак в перспективі, в умовах запровадження подібних схем іншими великими авіаперевізниками та їх об'єднаннями, з обороту GDS може бути виведено до 25% коштів, а це вже є досить відчутним і неприємним для будь-якої дистрибутивної системи. З іншого боку, процес побудови альтернативної дистрибуції є тривалою процедурою, тому GDS цілком зможуть відреагувати на виклик цілком адекватно, переорієнтувавшись на нові підприємства travel-галузі і, відповідно, зменшивши свою залежність від авіакомпаній.

З іншого боку, альтернативна дистрибутивная схема, яку ввела Lufthansa Group, зараз оскаржується відразу в двох важливих інститутах: в суді в Техасі (процес ініціювала Sabre) і в Єврокомісії за ініціативою Європейського союзу національних туристичних агентств і туроператорів. Обидва процеси поки не завершено, і прогнозувати остаточні рішення по ним навряд чи хтось візьметься.

Виходячи з усього вищенаведеного, великі компанії, такі, як GDS, навряд чи відчують ефект від альтернативної дистрибуції МАУ. З іншого боку, за словами не раз уже згаданого Шона О'Ніла, МАУ теж відчуває себе впевнено, мовляв, «вітер дме в напрямку її курсу». Нам же залишається тільки спостерігати за розвитком ситуації і, відповідно до нього, вибирати ту чи іншу схему взаємодії з флагманом української авіації.

Директор компанії «Амадеус Україна»:

Amadeus тісно співпрацює з авіакомпанією «Міжнародні авіалінії України», наше партнерство триває більше 25 років. І ми завжди ставили собі за мету забезпечення МАУ тими рішеннями для дистрибуції, які дозволять забезпечити авіакомпанії стійке зростання. Однак зрозуміло, що остаточний вибір методів дистрибуції, і в цілому - комерційної політики, може найкращим чином задовольнити їх бізнес-цілі, здійснюють наші партнери (авіакомпанії, travel-агентства і корпорації).

Для Amadeus вищу харчову цінність і «серцем» travel-індустрії є мандрівники. Сьогодні вони шукають прозорість і можливість вибору між постачальниками travel-послуг. Amadeus забезпечує мандрівників такою можливістю, тому що об'єднують гравців travel-індустрії і їх контент, прозоро і ефективно надає доступ до цих даних пасажирам. Ми не думаємо, що введення додаткового збору допомагає краще забезпечити можливість і прозорість вибору для пасажира. В Amadeus ми твердо переконані, що непряма дистрибуція залишається найефективнішим з економічної точки зору рішенням для досягнення цих цілей.

Тому ми продовжимо співпрацю і взаємодію з авіакомпанією «Міжнародні Авіалінії України» з метою знайти рішення в ситуації, що склалася, при цьому забезпечивши ефективну дистрибуцію для МАУ без додаткових зборів.

Голова департаменту продажів авіаційних квитків:

У більшості випадків вибір перельоту для пасажира - це не тільки кінцева вартість квитка, а й комфортні умови перельоту. Так, наші клієнти на далекомагістральних рейсах в першу чергу цікавляться перельотами з Turkish Airlines, Air France і KLM, flydubai. Якщо ж є прямий рейс МАУ на цьому напрямку, для порівняння прорахувати вартість, якщо є альтернатива і по вартості різниця з МАУ невелика, то вибір зазвичай не на користь МАУ.

На європейських напрямках в МАУ є дуже хороші ціни, але без додаткових послуг - багажу, харчування. Зазвичай пасажирів це влаштовує, бо не дуже далеко летіти.
Пасажири і агенти, які шукають дешеві авіаквитки по всіх сайтах авіакомпаній і агентств, які здійснюють онлайн-бронювання самі. Ця категорія буде резервувати контент на сайті МАУ. Ми ж, в першу чергу, пропонуємо для своїх клієнтів спочатку ті авіакомпанії, які можуть запропонувати якість і сервіс до і під час перельоту.

Інформаційний лист від МАУ наша компанія отримала 13 квітня 2017 - «Бронювання і оформлення авіаквитків без справляння GDS Fee можливо за допомогою укладення договору партнерського офісу МАУ (пульт AIDL)», але поки не було ніяких пропозицій від авіакомпанії по установці пульта, тільки озвучили можливий розмір депозиту . Однак платити депозит за 1 бланк в розмірі $ 200 - 300, щоб не платити $ 9 за сегмент, немає сенсу: це означає заморожувати гроші, якщо нам необхідна велика кількість бланків на тиждень.

Акційних пропозицій від авіакомпаній на ринку вистачає. Тому якщо одна авіакомпанія оголошує акцію, то, як правило, всі інші перевізники, літаючі в цьому напрямку, тут же оголошують аналогічну. Тому в якості альтернативи перельотів МАУ, є інші авіаперевізники, у яких в таку ж акційну вартість входить багаж і харчування.

Сподіваємося, що авіакомпанія МАУ і глобальні системи Amadeus, Sabre, Travelport домовляться і знайдуть взаємовигідне рішення, яке жодним чином не вплине на вартість квитка для агентів.

Засновник і керівник групи компаній під брендом Agentskiy:

Політика авіакомпанії МАУ протягом декількох останніх років нагадує конвертації бізнесу з класичного регулярного перевізника в лоукост-авіакомпанії. Ми використовували так звані «офіси прямих продажів» ще з січня 2016 на базі Gabriel, а потім і Amadeus. Зниження вартість перевезення тільки на сайті авіакомпанії, платні послуги - це одні з основних принципів бюджетних авіаперельотів. Ситуація з введенням додаткового збору для GDS є наслідком реалізованих раніше змін. Поза всяким сумнівом, весь агентський ринок, і замовники послуг (як фізичні, так і юридичні особи), сприйняли нововведення без захвату, скоріше, навпаки. Не кажучи про агентський ринку, замовники послуг від звичної моделі роботи (у кого закріплений контрактними зобов'язаннями) з тим чи іншим агентством, будуть робити вибір на користь того чи іншого каналу покупки авіаквитків. На жаль, пропонований зараз функціонал від МАУ технологічно готовий забезпечити агентства необхідними сучасними рішеннями, які реалізовані GDS (це питання, в тому числі, активно піднімалося на зустрічі асоціації IATA-агентств, GDS, МАУ, яка проводилася 26 квітня).

Зміни у тарифній політиці «авіакомпанії-GDS» для агентств можуть привести до втрати клієнтів, а клієнти (корпоративні), в свою чергу, повинні будуть або переплачувати за послуги, користуючись звичним сервісом в агентствах-партнерах, або застосовувати різні методи (адже обмеження на придбання квитків банківською картою, на жаль, все ще діють для компаній) для можливості купувати квитки на сайті. Якщо говорити про збереження клієнтів шляхом зниження вартості перевезення за рахунок коштів агентств (а це цілком можливо для великих агрегатів ринку b2c), зрозуміло, це призведе до визнання таких агентств неплатоспроможними. А уявіть, великий гравець в сегменті b2c, в стратегічних планах будував свою фінансову модель бізнесу, раптом усвідомлює, що обсяг продажів зменшується. В результаті, різко штучно знижує вартість для клієнтів, акумулює кошти на рахунках. Далі - черговий дефолт агентства, згадаємо Сентури. Для всіх учасників ринку в цьому немає нічого хорошого.

Якщо говорити про нормативні документи, то рішення МАУ, яке, поза всяким сумнівом, є своєрідною реакцією на анонсований прихід в Україну ірландського лоукостера Ryanair, на думку юристів, не корелює з низкою статей ЗУ і резолюцій ІАТА:

• п. 1, 3 ч. 1 ст. 21 ЗУ «Про захист прав споживачів»;

• п. 6, 8 ч. 2 ст. 6, а також п. 2, 7 ч. 2 ст. 13 ЗУ «Про захист економічної конкуренції»;

• п. 8.3. ст. 8 Інструкції про порядок відкриття, використання і закриття рахунків у національній та іноземних валютах, затверджена Постановою Правління НБУ від 12 листопада 2003 №492;

• ч. 5, 6, 8 ст. 98 Повітряного кодексу України,

• резолюції ІАТА, починаючи з GENERAL SALES AGENCY AGREEMENT FOR PASSENGER SALES, PASSENGER SALES AGENCY AGREEMENT, і закінчуючи Ticketing Handbook.

Спираючись на думки колег, логічніше виглядало б так: перевізник, змінюючи модель роботи на ринку авіаперевезень з регулярною на лоукостерную і, бажаючи зберегти агентські продажу, пропонує ринку готовий працездатний інструмент, і надає час для впровадження його в канали дистрибуції online, offline як в сегментах b2c, так і в b2b, із зазначенням термінів введення додаткових зборів для власних рейсів. Це дозволило б плавно і виважено кожної компанії вибрати модель роботи.

Зі свого боку, ми ведемо переговори з авіакомпанією про повну інтеграцію офісів прямих продажів в нашу бізнес-модель. Хотілося б відзначити, що, технічно «зв'язати» пульти GDS і прямий пульт перевізника можливо. Це дозволило агентствам використовувати рішення і розробки, провідних GDS, а оформлення квитків виробляти в терміналі МАУ з повною передачею прав на бронювання, дозволить перевізнику піти від витрат по GDS за створені авіа- сегменти, і зберегти технологію роботи агентств. Однак такий функціонал відключений в пульті авіакомпанії. Частка продажів МАУ в нашому бізнесі є найбільшою і займає більше 32% від загального обсягу. Таким чином, ми змушені вносити корективи в нашу технологію роботи, адаптуватися під зміни, з метою виконання зобов'язань за діючими контрактами з авіакомпанією МАУ.

Директор з продажу авіакомпанії «Міжнародні авіалінії України»:

З нашого боку рішення про введення GDS-збору було вимушеним кроком. Викликано воно тим, що умови використання глобальними системами бронювання стали жорсткіше. Авіакомпанія МАУ, зі свого боку, запропонувала своїм партнерам менш витратну альтернативу: будь-яке агентство, яке хоче уникнути сплати GDS-збору, має можливість приєднатися до власного хосту МАУ і продавати квитки на наші рейси без залучення глобальних дистрибутивних систем. Такі пропозиції відкривають для агентської мережі дешевше канал продажів і дозволяють їй уникнути додаткових зборів.

Ми відкриті для діалогу про надання прямого доступу до нашої инвенторной системи будь-яких агентств, акредитованих в IATA, незалежно від їх поточних обсягів. Для компаній, які поки не є учасниками BSP, фактично нічого не змінюється. Їх взаємодія з МАУ будується не безпосередньо з перевізником, а через великих агентів-консолідаторів. З останніми зараз ведеться обговорення за умовами підключення до хосту авіакомпанії. Разом з тим, необхідно відзначити, що в цій ситуації агент може заробити на продажу рейсів МАУ значно більше, ніж раніше, без підключення до инвенторной системи авіакомпанії.

У наших власних офісах з продажу авіаквитків ми беремо сервісний збір в еквіваленті $ 18. Агентство в цьому випадку може самостійно визначати, чи хоче воно стягувати такий збір чи ні, і в якому розмірі. Також агентства, як правило, отримують інсентівниє винагороду від глобальних дистрибутивних систем. Її розмір може досягати $ 5-7 за один сегмент бронювання. І, врешті-решт, ми як авіакомпанія також пропонуємо агентам інсентівниє (стимулюючі) контракти.

Если Говорити про партнерські офісах, то такого статусу может прідбаті будь-який агент, Який має акредітацію в IATA и сертифікат на право продажу авіаційних перевезень, а такоже готов Виконувати певні вимоги МАУ в части продвижения услуг авіакомпанії на Сайти Вся Україна. Це, зокрема, Включає в себе наявність елементів брендування офісів продажів, Спільні програми, спрямовані на розвиток продажів в части корпоративного сегмента. Кроме того, це певні зобов'язання по позіціонуванню МАУ на Сайти Вся. Ми поділяємо Поняття «Партнерська офіс» та Поняття агента, Який підключеній до инвенторной системе МАУ на основе відповідної догоди. Перше завжди передбачає друге, тоді як звичайний агент може мати доступ до системи бронювання перевізника, але при цьому не входити до переліку «партнерських офісів».

Заступник директора Travelport | Galileo в Україні:

Введення авіакомпанією «Міжнародні авіалінії України» збору за бронювання та оформлення авіаквитків в GDS в розмірі $ 9 за сегмент було прогнозованим для багатьох експертів, оскільки національний авіаперевізник вже протягом 1.5 - 2 років наполегливо працює над зменшенням витрат. Понад рік тому, з січня 2016 року, МАУ вже ввели збір в GDS. Такі «новації» застосовувалися вибірково, тому торкнулися не всіх учасників ринку. У той час як пасажири, так і численні партнери Travelport першими відчули на собі дискримінаційні умови.

Але, незважаючи на складності ведення бізнесу в умовах відсутності рівних умов для роботи в GDS, представництво Travelport зберегло позиції на ринку за рахунок переформатування комерційних відносин з клієнтами, а також завдяки висновку на ринок успішних продуктів і нових сервісів.

оновлення

Починаючи з 11 травня, «Міжнародні авіалінії України» ввели нову лінійку тарифів під умовною назвою low cost. Пасажири авіакомпанії можуть придбати квитки у відповідності зі схемою, показаної в таблиці.

Знижки на далекомагістральні рейси не поширюється. Умови low cost тарифів є найжорсткішими серед всієї тарифної лінійки МАУ: обмін та повернення неможливі, до квитка входить провезення 7 кг ручної поклажі. Не включається в тариф і бортове харчування, вибір місця в салоні і подібні додаткові

послуги. Кількість місць обмежена - авіакомпанія передбачає продавати за такими тарифами близько 500 000 квитків на рік. На кожному рейсі за такими тарифами буде продаватися 7-10% крісел. Квитки за вказаними цінами можна придбати тільки на сайті перевізника.

При цьому генеральний директор МАУ відзначає, що очолювана ним авіакомпанія не звертається до лоукост - МАУ, як і раніше є низькобюджетних мережевим перевізником, своєрідним гібридом між класичною мережевою компанією і типовим лоукостом.