Як вибрати нішу і не промахнутися

1. Читайте також:

Перед кожним бізнесменом постає питання, в якому напрямку йому розвиватися, яку нішу вибрати, як не промахнутися. Йти по перевіреним шляхом, де високі попит і конкуренція, або навпаки? Зараз модно говорити про стратегію «блакитного океану», коли інноваційний продукт створює новий сегмент ринку.

Недавній приклад - Стів Джобс і його легендарні продукти, які змінили те, як ми спілкуємося, слухаємо музику, працюємо. Понад 100 років тому Кінг Кемп Жиллетт винайшов безпечні бритви. Але в такому підході завжди є ризик, що споживачі не оцінять інновацію: є тисячі історій провалів, коли споживач не зрозумів продукт.

Поділюся своєю історією вибору ніші. До автосервісів ми займалися оздоблювальними матеріалами, і спочатку вибрали цю сферу досить примітивно: я побачив, що колега-підприємець успішно займається цим напрямком, і вирішив взяти з нього приклад. У міру розвитку став враховувати більше факторів - наприклад, наявність сильних конкурентів. Коли навпаки нас відкрився «Леруа Мерлен», я зрозумів, що в роздробі конкурувати з міжнародною мережею магазинів не зможу. У них великий обсяг закупівель, глибокі знижки від виробників, агресивна цінова і рекламна політика.

Довелося піти в опт.

Другий фактор - рентабельність. Опт традиційно працює на великих оборотах і маленькою націнці. Так ми прийшли до думки про відкриття свого виробництва оздоблювальних матеріалів.

До 2011 року ми досягли обороту 8 мільярдів рублів, були лідером оптових продажів і займали 10% ринку ламінату. Ми на своєму досвіді відчули, що бізнес чутливий до стану економіки: крива продажів оздоблювальних матеріалів прагне вниз в момент економічного спаду.

В той момент я чітко зрозумів, що половина успіху бізнесу - це правильний вибір ніші. Виявилося, що так само думає і Сергій Галицький, творець роздрібної мережі «Магніт». На зустрічі в Сколково він сказав, що справжній підприємець - це той, хто правильно вибрав сегмент ринку. І додав, що конкуренти обов'язково повинні бути слабший за тебе.

Коли мене запитують, як вибрати нішу для бізнесу, я називаю більше критеріїв. Ось вони.

• Відсутність великих мережевих гравців, як, наприклад, в ритейлі, де конкуренція величезна: Х5, Ашан, Магніт. Нереально боротися з тим, хто вже набрав вагу. Перевага на його стороні.

• Низька залежність від валютних курсів і стану економіки. Ми не знаємо, коли почнеться і закінчиться криза, якої сили він буде.
• Відсутність прив'язки до корпоративних клієнтів. Чим більше консолідація клієнтів, тим більше вони тиснуть на бізнесмена, щоб отримати кращі умови роботи. Це знижує прибуток.
• Можливість масштабувати бізнес. Я завжди ставив перед собою великі цілі, тому мені важливо, щоб бізнес не обмежувався одним регіоном і міг рости як всередині країни, так і в інших країнах.

Перш ніж змінити сферу бізнесу, я перечитав величезну кількість досліджень. У підсумку звернув увагу на сферу авторемонту. Поясню, чому.

Ніша відрізнялася низькою консолідацією. Всього 10% автосервісів належало офіційним дилерам, інші 90% - незалежні СТО. Серед приватних автосервісів на той момент практично не було мереж, крім «Бош Авто Сервісу», та й у того було менше 2% ринку. Тут в основному діяли розрізнені підприємства з «архаїчним» підходом до ведення бізнесу. Тому прибуток була мінімальною або її не було взагалі, і власники сервісів працювали в нуль.

Аналіз західних ринків авторемонту показав, що там сервіси приносять високий прибуток. Тоді я подумав, що якщо вони рентабельні там, то чому вони не можуть бути прибутковими в Росії? Я зрозумів, що саме в цьому сегменті можна втілити стратегію «ефективність на тлі неефективності», яка стане нашою конкурентною перевагою.

Сектор стійкий до кризи, тому що машини будуть ремонтувати завжди.

Він не залежить від курсу валют: велика частина витрат - це оплата праці і оренда приміщень.

У грудні 2011 року ми з дружиною продали свою частку в компанії «Євродизайн» і на виручені гроші купили автотехцентр, який став першим сервісом мережі розумних автосервісів «Вілгуд». Ось уже майже 5 років ми розвиваємося в цьому напрямку і бачимо, що вибрали нішу правильно.

А за якими критеріями ви обирали сферу діяльності? Буду радий, якщо поділіться в коментарях.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl + Enter.

Читайте також: