Чим такий хороший мережевий маркетинг?

1. Трохи про пару класичних маркетингових моделей Ми - команда розробників системи Workly, реалізуємо...
2. Про метод продажу через дистриб'юторів
3. Навіщо все це потрібно, якщо ...
4. З чого починати
5. Підсумовуємо
6. Наша робота c Apple
7. 13 способів використовувати Periscope для зростання вашого бізнесу
8. Google, Facebook і Twitter - не ті, на кого варто рівнятися
9. Чим MBA допоможе вашому стартапу?

Трохи про пару класичних маркетингових моделей

Ми - команда розробників системи Workly, реалізуємо свій програмний продукт в бізнес-сегменті.

Раніше ми використовували так званий метод вихідного маркетингу - займалися дистанційним пошуком потенційних клієнтів, телефонуючи їх через колл-центри. Але незабаром прийшли до висновку, що ця модель трудномасштабіруема і знайти нових клієнтів стає все складніше, так само, як і виходити на нові ринки.

Ми вирішили пробувати інші методи продажу, поки не прийдемо до одного або двох найбільш ефективним з них. Кілька місяців тому такими методами стали входить маркетинг (inbound Marketing) і мережевий маркетинг (реалізацію через партнерські мережі дистриб'юторів).

А поки розповідаємо, ніж ці методи дії принципово відрізняються.

Про що входить маркетинг

Концепцію входить маркетингу розробив один з творців веб-ресурсу HubSpot Брайан Халліген ще в 2005 році. Він закликав людей до переосмислення маркетингу, протиставляючи концепцію старої, що виходить (класичної) моделі своєї нової - входить. Потреба в ній з'явилася зі створенням WEB 2.0, розвитком інших технологій, а також c зростанням популярності інтернету. Головними інструментами цієї моделі виступають:

• Активне ведення блогу;
• Ведення сторінок в соціальних мережах;
• Створення різного корисного контенту для залучення аудиторії та потенційних клієнтів (вірусні ролики, поради від експертів, навчальні статті);
• SEO-оптимізація.

Якщо коротко, то важливо створювати корисні матеріали, які самі будуть притягувати потенційних клієнтів, оптимізувати свої сайти в пошуковій видачі і розвивати сторінки в соціальних медіа.

Плюсів у вхідного маркетингу багато, основні такі:

1. Економічність. Гроші тут витрачаються в основному на створення контенту, на відміну від моделі вихідного маркетингу.
2. Цілеспрямованість. Людину, яку цікавить ваш контент, швидше за все, також зацікавить і ваш продукт.
3. Внесок в майбутнє зростання. Звичайна рекламна кампанія пройде і далі, від неї буде мало користі. Контент, створений для вхідного маркетингу, буде залучати потенційних клієнтів, поки хто-небудь не створить більш якісний - або ваш матеріал зовсім не застаріє.

З відносних мінусів можна відзначити, що, застосовуючи модель вхідного маркетингу, потрібно постійно розвивати свої інструменти. Необхідно постійно створювати якісний матеріал і публікувати його з певною періодичністю.

Про метод продажу через дистриб'юторів

Модель входить маркетингу зараз дуже популярна і розповісти щось нове тут складно.

Однак про метод продажу продукту через канали дистриб'юторів (в нашому випадку - виробників смартфонів, планшетів та іншого заліза) говориться і пишеться мало. А все тому, що продавати продукт через реселерів складніше - тут потрібно зацікавити і заманити не просто користувачів інтернету, а безпосередньо виробників заліза.

Цей спосіб продажу призводить реальних клієнтів, а не приваблює потенційних.

Продавати продукт через чужі дистриб'юторські мережі - значить практично переводити свій маркетинг на аутсорс. На відміну від класичної і всім відомої схеми мережевого маркетингу, тут обов'язково укладаються угоди з партнерами, які будуть особисто продавати ваш продукт через свої канали збуту.

Вибудувати роботу із засобами масової інформації? Легко!
Перевірені постачальники в B2B магазині Rusbase.

Тут у вас немає необхідності в постійному інформаційному присутності і залученні потенційних клієнтів на свої сторінки для замовлення. Sales-менеджери самі шукають зацікавлених клієнтів і пропонують їм продукт.

Великий плюс цього методу в нашому випадку - відсутність витрат на просування і пошуки клієнтів. Партнер займається, в першу чергу, продажем свого продукту, але його пропозиція виглядає привабливіше в сукупності з нашим продуктом. Тому, продавши свій продукт, він може заодно продати і наш теж.

Великий мінус - повна залежність від партнера і його sales-менеджерів. Тому не можна покладатися тільки на одного дистриб'ютора. Потрібно максимально збільшувати їх кількість, щоб убезпечити себе і гарантувати продажу.

Навіщо все це потрібно, якщо ...

Звичайно, завжди можна просто заплатити виробнику і інтегрувати свій продукт в його залізо. Але набагато краще і дешевше - зацікавити виробника, щоб він захотів стати вашим партнером. У нашому випадку ми орієнтовані виключно на ринок B2B (Business to Business). Але цей принцип підходить не тільки для B2B -відношення.

Наш продукт створює додатковий сценарій використання заліза інтегратора клієнтами з бізнес-сегмента. Тому, в теорії, виробник заліза повинен бути сам зацікавлений в тому, щоб наш продукт працював на його платформі. Так і він, і ми отримаємо нових клієнтів, а клієнт - безпосередньо корисний продукт.

В теорії все легко і просто: виробники гаджетів повинні прагнути інтегрувати ваш продукт в свої пристрої.

Але на практиці справи йдуть набагато складніше, і чим більше розкручений і відомий виробник, тим складніше з ним домовитися. Потрібно зацікавити його - довести йому корисність і необхідність вашого продукту для його покупців, будь то це B2B або B2C-сегменті.

Для цього ваш софт повинен бути максимально зрозумілим і простим у використанні, щоб потенційний партнер зміг легко розібратися в ньому сам і продати його своїм користувачам. Але головне - щоб продукт ніс певну цінність. Без неї, швидше за все, ваша пропозиція нікого не зацікавить.

Під словом «цінність» мається на увазі будь-яку властивість, яке буде корисним для покупця. Наприклад, відома система R-Keeper цінна для ресторатора, але не має ніякої цінності для власника якогось медіа-агентства.

З чого починати

Щоб визначити для себе потенційних партнерів, можна подивитися на їх присутність на тому чи іншому ринку і на те, наскільки ефективно вони працюють.

У виробника заліза є мета - продати якомога більше, наприклад, планшетів. Без програмної частини просто залізо нікому не потрібно. І, щоб продати планшети, їм потрібно запропонувати клієнтам якусь унікальну фішку, що робить планшети корисними.

Тут мова йде про сценарії використання. Щоб клієнт купив цей планшет, він повинен розуміти, як він буде планшет використовувати. Потрібен конкретний сценарій його використання для досягнення цілей.

Той же R-Keeper ресторани закуповують для автоматизації всіх своїх процесів, а, наприклад, система Workly забезпечує автоматизацію обліку робочого часу співробітників - це і є конкретні сценарії використання програмних продуктів спільно з залізом.

Припустимо, ви розробили свій сценарій, і щоб залучити партнерів. До того ж, ви вже маєте сильний бренд, з яким захочуть працювати. Тепер потрібно залучати аудиторію виробника на свій сайт, вести таргетинг нема на кінцевого клієнта, а на інтегратора. Якщо мова йде про софт, як в нашому випадку, то у продукту повинен бути MVP (Minimum Viable Product) - тобто те, що вже можна продавати. І якщо він вже несе в собі певну цінність, можна сміливо шукати дистриб'юторів і реселерів.

Коли потенційні компанії обрані, потрібно з ними зв'язатися. Щоб знайти правильну людину, можна спочатку прозондувати обрану компанію на LinkedIn, переглянути співробітників і пошукати загальні зв'язку. Необхідно дізнатися, хто з них якими продажами займається.

Щоб знайти одну людину можна проаналізувати тисячу. Але після того, як він знайдений, потрібно ще й правильно запропонувати йому продукт. Ця людина повинна, як і ви, бачити цінність продукту, без цього він не буде його продавати.

Кожен лист потрібно писати індивідуально, при цьому воно повинно бути простим, без нав'язування. Під час переговорів і демонстрацій треба показати продукт максимально повно і доступно. Так партнери зрозуміють, яким чином це продавати.

Важливо, щоб дистриб'ютор зробив хоч який-небудь внесок. Тому що, поки він не витратить свої гроші, він не буде прагнути повернути їх - і ваш продукт буде валятися у нього в портфелі.

Після того, як ви зібрали сто компаній, які продають ваше рішення, потрібно їх відфільтрувати. Дивитися, який у них рівень продажів. Хтось із них може продавати сто ліцензій в день, а хтось - одну в місяць.

Потрібно різними способами мотивувати партнерів і заохочувати. Працювати так само, як зі своїм менеджером зі збуту - щоб їм було цікаво представляти ваші інтереси на ринку.

Підсумовуємо

1. Будьте впевнені в своєму софт. Ваш продукт повинен бути цінним, простим в управлінні і приносити безпосередню користь покупця.
2. Придумайте сценарій використання. Розробіть варіанти, кому і як буде корисний ваш софт.
3. Шукайте компанії через людей. У цьому вам можуть допомогти профілі людей на LinkedIn. Механізм: Шукаєте компанію, вивчаєте її співробітників, розбираєтеся в їх позиціях, знаходите того, хто потрібен вам для угоди.
4. Робіть унікальні пропозиції. Вийшовши на зв'язок з менеджерами , Забудьте про розсилку і шаблонних листах. Створюйте прості, унікальні пропозиції, які будуть зацікавлювати, а не нав'язувати.
5. Залучайте дистриб'юторів. Домагайтеся особистої фінансової зацікавленості дистриб'ютора, спробуйте ті ж варіанти роботи, що і зі своїми локальними менеджерами з продажу - або створюйте унікальні. Головне, щоб продажник був лояльний до вашого продукту і був зацікавлений в його збуті.

Наша робота c Apple

Якщо розглядати наш досвід, то ми, навчаючись на своїх помилках, зрозуміли, що такі продажі - дійсно складний механізм.

Зараз ми контактуємо з Apple, але людини шукали тільки в Apple Russia. Навіть в одній Росії у них досить велика присутність на ринку, близько 50-60 sales-менеджерів, які самі шукають бізнес-клієнтів.

Вийти на необхідного нам людини виявилося нескладно. Ми шукали співробітників компанії, які працюють в B2B-сегменті, по мережі LinkedIn. Там дуже зручний інструмент пошуку, через який можна знайти людину по компанії, його позиції в ній і по тому, чим конкретно він займається.

Єдина проблема - бізнес-платформи для спілкування (той же LinkedIn) на ринку Росії слабо розвинені. Знайти контакти представників LG, Samsung, Huawei та інших виявилося складніше. В цьому випадку ми заходили на російське відділення їх корпоративних сайтів, і в форму зворотного зв'язку писали їм лаконічне повідомлення, яке просили перенаправити до відділу, який нам цікавий.

Знайшовши співробітника в Apple, спілкування ми почали просто. Показали продукт, і менеджер сам захотів подивитися і вивчити його, щоб зрозуміти, чи зможемо ми співпрацювати. При цьому ніхто нам не обіцяв золотих гір і не обіцяв продавати наш продукт.

Спочатку ми поспілкувалися віддалено, але потім приїхали і показали себе вже особисто, щоб вони розуміли, що ми серйозно ставимося до справи. Показали портфоліо і минулі роботи. Представники компанії побачили цінність нашого продукту, і тепер ми думаємо про подальшу співпрацю.

Зараз наше завдання - надати їм максимально повну інформацію про систему і розкрити методи її інтеграції в бізнес. Пояснити, навіщо потрібна наша система і яку користь отримає клієнт, користуючись нею. Наприклад, показати, як клієнт зможе оптимізувати робочі процеси в своїй компанії, купивши iPad і встановивши в нього наш додаток.

Ми вже провели інтеграцію: додаток добре працює на пристроях Apple і доступно в App Store. Також ми можемо надати партнерський кабінет, де можна вести облік клієнтів, підключених до нашої системи.

Sales-менеджерам Apple це зручно і тому, що з їх боку не потрібно виконувати жодних технічних дій.

Єдине - можуть знадобитися будь-які власники для установки планшетів на підлозі або кріплення на стіні, але ринок аксесуарів для техніки Apple багатий пропозиціями.

Щодо інших виробників - LG, Samsung , Huawei, Xiaomi - все знаходиться ще на ранній стадії переговорів. Але можемо сказати, що деякі з них вже проявили свій інтерес до сервісу. А значить, ця схема продажів працює.

Зараз ми намагаємося однаково використовувати обидва маркетингових каналу - і входить, і мережевий маркетинг - щоб зрозуміти, яка стратегія виявиться більш ефективною і вигідною. Після закінчення випробувального терміну, це рік-півтора, будемо дивитися на результати, аналізувати і робити акцент на одну з них, вкладаючи гроші в її розвиток.

Матеріали по темі:

13 способів використовувати Periscope для зростання вашого бізнесу

Як просуватися в інтернеті виробничої компанії

Google, Facebook і Twitter - не ті, на кого варто рівнятися

6 стилів продажів: як вибрати свій?

Чим MBA допоможе вашому стартапу?

Знайшли друкарську помилку? Виділіть текст і натисніть Ctrl + Enter