Від невеликих містечок до мережі з 500 магазинів і ринку Польщі. Кейс розвитку мережі гаджетів «ЖЖУК»

До кінця цього року мережа гаджетів «ЖЖУК» збільшиться до 500 магазинів в нашій країні і до восьми торгових точок в Польщі. 70% українських магазинів мережі відкривається в регіонах. Там через маленького ринку нерухомості і дефіциту зручних торгових площ, компанії довелося орендувати локації з зайвими торговими метрами, які потрібно було розвивати додатково. Для цього в компанії вивчають аудиторію і тестують різні ідеї - від електронної полки до нового підходу до сервісу - оскільки вважають, що навіть на висококонкурентному ринку можна знайти свій шлях і свого клієнта

Позиціонування серед конкурентів і стратегія на регіони

Перші точки в мережі відкрилися в 2011 році. Маркетинг-директор мережі магазинів гаджетів «ЖЖУК» Володимир Поліщук згадує, що через три роки при 120 магазинах компанія тимчасово була в кризі і як раз виходила з нього. З цього часу в компанії спостерігалося зростання, а весь заробіток реінвестували в нові відкриття. Іноді в місяць відкривалося по 30 магазинів. Тепер в мережі 500 торгових точок, а крім 300 міст в Україні поступово починається розвиток мережі «ЖЖУК» в Польщі, і до кінця року з 5 точок мережу зросте до 8.

За стратегією компанії, мережа заходить в регіони - саме там присутні 70% всіх магазинів. Стратегічно магазин «ЖЖУК» відкривають у місті з населенням починаючи з 13 000-20 000 чоловік. Найбільше точок у Львівській області - 56 магазинів. Для порівняння, в київському регіоні відкрито 39 торгових точок мережі, також багато магазинів в Хмельницькій та Дніпропетровській областях.

Свою стратегію розвитку на регіони в компанії пояснюють так: потрібно не дублювати конкурентів (Ringoо, «Цитрус», «Алло» та інших), а шукати способи відрізнитися від них. «Зазвичай в маленьких містечках відкривається в загальному один магазин гаджетів. Ми подалися туди, щоб стати цим магазином. Те, що немає інших відомих компаній, дало можливість активно розвиватися. Так як міста покриття невеликі, відкривати магазини набагато оперативніше », - каже Володимир. Ще на початку пробували розвивати інтернет-торгівлю гаджетами, але і тут «ЖЖУК» було складно конкурувати з вже відбулися на ринку ecommerce-компаніями.

Виклики розвитку в регіонах

У регіонах компанія зіткнулася з проблемою ринку нерухомості. Вона полягає в тому, що цього ринку фактично немає. Вибирати, де відкривати магазин, особливо не доводилося. Так в компанії з'явилося 20% «зайвих» торгових площ, які використовувалися неефективно, але які доводилося орендувати.

З'явилася потреба в тому, щоб їх заповнити або переформатувати роботу магазинів. Для цього власники запросили компанію DOT DOT Innovation, яка спеціалізується на сервіс-дизайні. Спільно вони інтегрували кафе в магазини «ЖЖУК». У процесі реалізації цієї ідеї стало зрозуміло, що такий формат було складно відкривати в деяких магазинах, він не так швидко окупався. В результаті з цього формату Слелай окремий проект на 12 повноцінних кафе "2Cups" в трьох містах, і тільки по одному кафе залишилося в магазинах "ЖЖУК" і "Київстар". У деяких магазинах «ЖЖУК» просто почали ставити кавомашини. Але проблема з неефективністю площ залишилася.

Нова аудиторія - нове обслуговування

Якщо всі інші конкуренти працюють з технологічно підкованим і сучасним споживачем, то аудиторія «ЖЖУК» - жителі регіонів - інша. Компанія почала з вивчення своєї аудиторії і виділила дві категорії споживача: "сімейна пара" і "чоловік, холостяк". Вони не так добре знайомі з технологіями, стримано купують онлайн, тому шукають людину, яка допоможе розібратися і покаже кращий гаджет.

У мережі вирішили інвестувати сили і час в персонал. У регіонах потрібно зробити з продавця «свою людину» для клієнта, який буде радити товар, а не "втюхати". Тепер персонал в магазинах навчають, як встановити більш довірчі відносини з клієнтом. Також асортимент мережі розширено до великої побутової техніки та товарів для дому.

Останні пів року в 30 магазинах мережі тестували роботу нової функції - електронної полки в магазині. Реальна полку, де розташований лімітований ряд нових категорій товару, допомагає клієнтам ознайомитися з розширеним асортиментом, якого немає в залі. Споживач підходить до полиці і вибирає товар, а консультант сам оформляє замовлення в електронному форматі. Після товар прийде в цей же магазин і споживач зможе забрати покупку. "Таким чином ми розвиваємо інтернет-продажу, і ми не витрачаємо додаткових грошей на оренду, щоб продавати новий товар", - говорить Володимир.

Така полку вже працює у всіх магазинах. Поки на ній розміщують побутову техніку, продажі якої через цей канал виросли на 30%, і готується запуск товарів, об'єднаних в групи «подарунки, дозвілля, краса».

На даний момент в мережі експериментують з підходами, тестують різні пропозиції і впроваджують те, що підходить найкраще. «Ми не вважаємо, що копіювати одне рішення - це правильно. Якщо йти однією і тією ж дорогою, то збільшується конкуренція за одного і того ж клієнта. Завжди є можливість знайти свій шлях і свого клієнта », - говорить Володимир Поліщук.

підсумки кейса

Не слід орієнтуватися на всі тенденції, популярні серед гравців ринку: деякі з них можуть не вирішити конкретно вашу проблему.
Завжди потрібно починати з споживача: розуміти, в яких умовах він живе, які у нього звички і в яких обставин він буде використовувати продукт.
Дуже швидко тестируйте нові ідеї. Не витрачайте багато часу на прорахунок інвестицій. Простіше протягом двох тижнів протестувати концепт і спробувати щось зробити, а потім вже рахувати витрати на майбутнє.

Записала Валерія Дорош з виступу Володимира Поліщука і засновника DOT DOT Innovation Ігор Дідок на Customer Experience Conference.

Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.