Безпрограшна тактика ведення переговорів

1. Елементи результативних переговорів

Один з основних факторів успішного бізнесу - беззастережна перемога при переговорах. Результатом успішних переговорів вважається досягнення узгодженості подальших дій, що вживаються сторонами для отримання матеріальної вигоди. Важливо, щоб в результаті переговорів виграли обидві сторони.

Будь-яких переговорів незмінно передує підготовчий етап: дослідження предмета переговорів, тобто збір інформації про предмет переговорів - товар або послугу. Для того, щоб перейти до прямого діалогу, важливо розуміти, на якому полі і за якими правилами грає ваш майбутній партнер, який його стиль ведення бізнесу.

Ваші інтереси в наміченої на перспективу подальшої діяльності повинні збігатися. Чим більше у вас спільного в розумінні розвитку майбутнього процесу (більше точок дотику), тим більше шансів у майбутнього спільного підприємства.

В результаті діалогу між сторонами здійснюється процес обміну інформацією, спрямований спочатку на уточнення, розуміння, на організацію і оптимізацію того чи іншого виду предметної діяльності. Щоб досягти найкращого результату сторони повинні грамотно і вміло зблизити свої цілі.

Елементи результативних переговорів

інтереси

Те, в чому кожна зі сторін має потребу або що є цінним, незалежно від того, які вимоги сторони припускають пред'явити один одному. Область інтересів різноманітна і динамічна, тому, думаючи в рівній мірі про свої інтереси і інтереси партнера, можливо швидше досягти угоди.

альтернативи

По можливості повне уявлення про інші варіанти угоди, які досліджені і відкинуті, як менш ефективні, ніж та, яку вирішено укласти.

комунікація

Уміло організоване і проведене взаємодія в переговорному процесі дає сторонам можливість більш повно представити свої інтереси і впливати на партнера, не ущемляючи його. Для цього, крім бажання досягти домовленості, необхідно оволодіння набором комунікативних навичок.

На етапі переговорів важливо пам'ятати про те, що діалог рідко проходить гладко. Завжди існує нерозуміння, а відповідно зустрічні питання, які потребують роз'яснення. Часто це виглядає як заперечення. Відповідно, готуючи свою промову (презентацію), готуйтеся до питань і заперечень.

Подолання заперечень - ключовий момент безпрограшної тактики ведення переговорів. Заперечення - це знак того, що вас слухають, що готові взаємодіяти з вами, але є сумніви, необхідна додаткова інформація.

Принципи роботи з запереченнями:

• Ніколи не сперечайтеся !!! Має бути прийнято заперечення (при цьому прийняття не означає згоду). Використовуйте активне слухання: повторіть те, що сказав в якості заперечення говорить, використовуючи прийоми «Так, я розумію, що ...», «Припустимо», «Багато хто думає так само, як і ви ...»
• Ніколи не нападайте на опонента, поки відповідаєте на його заперечення. Тобто робіть відмінність між тим, що він говорить і їм самим. Працюйте з запереченням, а не з особистістю.
• Завжди підводите співрозмовника до того, щоб він сам відповідав на свої заперечення. Для цього задавайте проясняють відкриті питання.
• Обов'язково вислухайте людини до кінця. Якщо слухати дуже уважно, в який задається питанні можна почути бажаний відповідь.
• Будьте наполегливі. Допоможіть партнеру розібратися в його потребах. За статистикою 46% людей при переговорах використовують одну аргументацію в переговорах і здаються, 24% - намагаються знайти ще 1 аргумент, тобто двічі аргументують, 14% - три рази, 12% - чотири рази, 96% - здаються після 4-х спроб, а 60% всіх угод укладаються після 5-й аргументації.
• Розрізняйте справжні і несправжні заперечення. Що ховається за запереченнями? Як ефективно реагувати на заперечення? Подолання справжніх заперечень призводить до угоди, подолання помилкових заперечень до нових запереченням. Якщо ваш співрозмовник вимовляє: «Ні, це не підходить», «Ні нам не потрібно ...», це може означати недовіру до якості, або його співпраця з вашим конкурентом. Вислухавши причини відмови, запитаєте: «На додаток до цього немає у вас ще який-небудь причини?» Якщо співрозмовник повторить причину, значить вона справжня, якщо назве нову - вона і буде справжньою.

Техніки роботи з запереченнями:

1. Перетворення заперечення в питання: Ви хочете почути, ніж ми вигідно відрізняємося від ...?

2. Прео6разованіе заперечення в довід: Саме тому вам і варто звернути увагу на ...

3. Умовне згоду: Ви хочете працювати за вигідними для вас цінами?

4. Прояв відкритого поваги: ​​Ви дуже проникливі в цьому питанні ...

5. Приведення рекомендацій: Ми працюємо добре і це підтверджено ...

6. Порівняння з конкурентом (моя пропозиція, пропозиція конкурентів).

Основні правила при переговорах з поступками:

- не поступається, не отримавши нічого натомість;

- перш ніж зробити пропозицію, забезпечте згоду партнера піти на поступку: «Якщо я зроблю ..., то ви ...»;

- перші поступки повинні бути для продавця незначні, а для клієнта значні; якщо клієнт запропонує продавцеві незначні, неприйнятні поступки, то від них необхідно відмовитися;

- домагайтеся, щоб першим значні поступки зробив ваш опонент;

- не поступається занадто багато і занадто швидко - це дає привід подумати, що у вас в запасі ще багато поступок:

- торгуйтеся, поступаючись поетапно, по можливості розбиваючи поступки на частини;

- ваш партнер повинен піти, вважаючи, що домігся від вас всіх поступок;

- найбільші поступки робляться найчастіше в останні хвилини переговорів.

завершення переговорів

Підведення підсумків допомагає досягти угоди і уникнути непорозумінь згодом. При підведенні підсумків необхідно простежити за тим, щоб сторони:

• представили свою остаточну позицію;
• прийшли до очікуваного завершення;
• зробили останнє речення;
• усвідомили для себе всі моменти, пов'язані з досягнутою домовленістю;
• письмово підтвердили домовленість.

Така тактика ведення переговорів може бути застосована не тільки в бізнесі і політиці, а й в звичайних міжособистісних відносинах.

Схожі сторінки:

Ефективні телефонні переговори

Продавець від бога: міф і реальність

"Корпоративні переговори" / Настільний довідник менеджера :: скачати

Tags: процес ведення переговорів , тактика ведення переговорів , успішне ведення переговорів