[Current-page: page-title]
Перевагою ігро-тренінгової форми, щодо інших форм навчання, є підготовка конкретних необхідних здібностей за порівняно короткий час. Особливість тренінгу полягає в появі і закріпленні певних навичок у всіх членів групи, учасників тренінгу, шляхом багаторазового повторення і вдосконалення найбільш складних операцій. Фундаментальним положенням, що лежить в основі даного ігро-тренінгу є положення про те, що розвиток в будь-якій діяльності обумовлено рефлексією труднощів в цій діяльності, тобто послідовним відповіддю на питання: 1. Що сталося? / Фаза відновлення ходу подій до утруднення /; 2. У чому головна причина? / Фаза пошуку провідного чинника зумовив виникнення утруднення /; 3. Що робити? / Фаза вдосконалення норми діяльності, нейтралізує перешкоджає фактор /. Даний принцип лежить не тільки в основі розвитку діяльності, але і в основі підвищення професійного рівня фахівця. Відповідно до цього будь-який тренінг містить як дієву, так і рефлексивну (аналітичну) фази. Наступним обов'язковою умовою є принцип обов'язкової позитивної мотивації до тренінгу його учасників. Це передбачає не тільки реєстрацію труднощів у своїй діяльності учасниками тренінгу, не тільки визнання причини труднощі в нестачі своїх умінь, а й точне визначення конкретної відсутньої здатності (вміння, навички), виділеної внаслідок аналізу недоліків як прямих джерел актуального труднощі. У зв'язку з тим, що тільки така готовність учасників забезпечує ефективні результати тренінгу, перший етап тренінгу, вступний, обслуговує формування адекватної мотивації. В якості змісту для відпрацювання навику беруться актуальні для фірми проблеми. Це, з одного боку, забезпечує позитивну мотивацію до вирішення змістовних питань у тренінгу, а з іншого боку, дозволяє формувати навички по роботі з "рідним" для учасників матеріалом. Однак, головним у тренінгу, в зв'язку з його специфікою, залишається змістовне просування у вирішенні якоїсь проблеми, а отримання учасниками комунікативно-мотиваційних здібностей, умінь, навичок для роботи з клієнтом. Для кращого розуміння архітектури тренінгу і динаміки необхідно враховувати відмінність проблемного і задачного жанрів дій. Для проблемного режиму характерна відсутність чітких підстав в дії (тобто дії здійснюються в рамках приблизних орієнтирів на основі досвіду і інтуїції і не містить твердої обгрунтованості). Задачний жанр відрізняється тим, що при його реалізації є певні і обґрунтовані процедури, здійснення яких дозволяє гарантовано досягти мети. В рамках цих розрізнень тренінг підрозділяється на проблемний етап на початку і задачний в кінці. На першому (проблемному) етапі основним завданням є моделювання проблемних дій, наближених до практики, з подальшим розкриттям відсутніх конкретних навичок, необхідних учасникам для задачного рішення раніше проблемних питань по мотивації "важких" клієнтів. На другому (Задачного) етапі головним виступає відпрацювання тих умінь і навичок, відсутність яких виявлено на першому етапі. У процесі багаторазового виконання цих складних операцій і їх аналізу в учасників формуються якості необхідні для мотивації клієнтів в процесі переговорів. Слід окремо підкреслити необхідні умови продуктивності тренінгу - активність учасників у вирішенні завдань, поставлених організаторами тренінгу. Поза цією активності ККД тренінгу значно знижується. Заключний етап тренінгу в рамках нашої концепції - рефлексивний. На цьому етапі учасники спільно з організаторами підводять підсумки змін своїх якостей і формують програму подальшого професійно-особистісного і / або командного самовдосконалення у своїй професійній практиці. Даний курс спрямований на формування в учасників навичок мотивації потенційних клієнтів в переговорному процесі. При цьому важливо виділити дві групи навичок: У зв'язку з цим основні цілі курсу включають в себе: № Тема кількість годин 1. Основні комунікативні проблеми в процесі переговорів. 4 2. Основи сложноорганизованной комунікації в переговорах. 6 3. Типологія рівнів мотивації клієнтів 4 4. Технологічні кроки процесу діагностики типу клієнта. 8 5. Основи управління мотивацією клієнтів. 4 6. Техніка мотивації клієнтів. 6 7. Мистецтво мотивації потенційних клієнтів. 4 8. Самоорганізація і майстерність продажу рекламних площ. 4 всього 40 ч. Тема 1. Основні комунікативні проблеми в процесі переговорів (4 години). Комунікація і спілкування. Функція комунікації в переговорному процесі. Види труднощів в процесі комунікації. Протівоговореніе як окремий випадок труднощі в процесі переговорів. Передумови і причини "триває" протівоговоренія. Емоційно-чуттєва і логіко-розумова сторони протистояння в дискусії. Теза і підстави в дискусії. Різниця протівоговоренія з підставою і небезпідставно. Емоційно-чуттєва антипатія як фактор деструкцій комунікації. Значення ідентифікації ( "підстроювання") в переговорному процесі. Основні стадії переговорного процесу. Проста і складна комунікація. Типові позиції в комунікації: автор, розуміє, критик і організатор комунікації. Функція автора в сложноорганизованной комунікації. Основні труднощі в позиції автора. Функція розуміє в сложноорганизованной комунікації. Основні труднощі в позиції розуміє. Функція критика. Основні труднощі в позиції критика. Функція організатора комунікації. Основні труднощі організатора комунікації. Механіка міжпозиційні взаємодії в складній комунікації. Тема 3. Типологія рівнів мотивації клієнтів рекламного агентства (4 години). Сутність типології. Емпірична і теоретична типології мотивації клієнтів. Теоретична обґрунтованість і практична застосовність типології мотивації клієнтів. Види типологій покупців рекламних площ в залежності від підстав. Мотив і потреба. Сутність мотивації. Типологія мотивації покупців рекламних площ. Основні критерії оцінки якості типології клієнтів. Типові помилки в процесі побудови типології клієнтів. Тема 4. Технологічні кроки процесу діагностики типу клієнта (8 годин). Місце і значення діагностики (калібрування) клієнта в переговорному процесі. Послідовність етапів процесу діагностики клієнтів. Процедура зіставлення змісту типології з поведінковим проявом клієнта. Основні принципи, правила і прийоми здійснення діагностики типів клієнта. Типові помилки в здійсненні діагностичних процедур. Важливість оперативного доуточненія типу попередньо визначеного типу клієнта. Тема 5. Основи управління мотивацією клієнтів (4 години). Сутність управління мотивацією клієнта. Цілі і завдання керуючого мотивацією. Базові функції створення мотивації клієнта до пропонованих послуг. Убудованість діагностики в управління мотивацією клієнта. Суб'єктивні і об'єктивні фактори, які впливають на ступінь ефективності управління мотивацією. Стилі управління мотивацією клієнта. Залежність стилю управління мотивацією від особистісних якостей та індивідуальних установок менеджера продажів. Залежність стилю управління мотивацією від типу клієнта. Тема 6. Техніка мотивації клієнтів в процесі переговорів (6 годин). Психотехнічні засоби управління мотивацією (NLP і ін.). Методи, правила і прийоми організованою мотивації клієнтів в ході переговорів. Психологічні особливості управління мотивацією на початкових стадіях переговорного процесу. Процедура діагностики типів клієнта в ході переговорів. Вибір напрямку впливу на мотивацію клієнта в переговорному процесі. Визначення системи конкретних впливів на клієнта. Психотехнічні дії по формуванню мотивації клієнта під час переговорів. Контроль результатів впливу. Корекція способу впливу. Основні правила завершення переговорів. Техніка аналізу проведених переговорів. Тема 7. Мистецтво мотивації потенційних клієнтів рекламних агентств (4 години). Відпрацювання процедур управління мотивацією клієнта в процесі переговорів, що викликали утруднення в учасників на попередніх етапах. Тема 8. Самоорганізація і майстерність менеджера з продажу (4 години). Вимоги до агента по мотивації клієнтів в процесі ведення переговорів. Аналіз відповідності менеджера з продажу нормативним вимогам техніці діагностики та процесу мотивації. Самоаналіз і самокорекція менеджера з продажу під час переговорів за критеріями: вміння планувати переговори; вміння планувати переговори з урахуванням ситуації і психологічних особливостей ймовірного агента переговорів іншого боку; комунікативні здібності та навички спілкування; здатності з аналізу ситуації в ході переговорів, по корекції плану та зі зміни своєї поведінки; вміння осмислено керувати процесом мотивації клієнта та ін. Самоорганізація і саморозвиток менеджера з продажу. Автори і ведучі курсу: Верхоглазенко В.Н., Звезденков А.А. 
В основу пропонованого навчального курсу була покладена ігрова форма підвищення кваліфікації співробітників. Дана форма навчального курсу включає в себе теоретичний і технологічний блоки, а також ігро-тренінгову форму освоєння основних процедур діагностики і мотивації клієнта в процесі ведення переговорів. 
програма курсу
Тематичний план
Тема 2.Основи сложноорганизованной комунікації в переговорному процесі (6 годин). 