Комерційні переговори з іноземними партнерами

Комерційні переговори з метою укладення угоди в разі їх успішного результату завершують всю роботу по підготовці цієї угоди. Тому всі попередні етапи підготовчої стадії зовнішньоторговельної операції можна вважати саме підготовкою до завершального етапу - проведення переговорів.

Слід мати на увазі, що підготовка угоди може тривати і в ході переговорів аж до укладення контракту. Зокрема, може знадобитися вивчити якісь нові дані, узгодити виникли питання з клієнтурою та іншими організаціями, скласти додаткові довідки і т.д. Після узгодження ключових питань в процесі переговорів складається узгоджений текст проекту контракту для підписання його обома сторонами.

Досягнення сприятливого результату на переговорах неможливо без попереднього глибокого вивчення всіх питань, що підлягають обговоренню з іноземним торговим партнером. Доцільно продумати стратегію і тактику проведення майбутніх переговорів і забезпечити їх належну організаційно-технічну підготовку, інакше є ризик в процесі переговорів прийняти невигідні умови або зовсім не укласти угоду.

Види (способи проведення) комерційних переговорів

У зовнішньоторговельній практиці відомі різні види комерційних переговорів (способи їх ведення) в залежності від використання тих чи інших засобів комунікації (зв'язку):

- шляхом листування, включаючи звичайну пошту, електронну пошту, телеграф, телетайп;

- по телефону;

- при особистих зустрічах.

Кожному з цих видів переговорів притаманні свої особливості, певні переваги, але і відомі недоліки.

При використанні поштового листування можна детально викласти всі умови пропозиції або запиту на товар, що цікавить, направити типові умови продажу, проект контракту, вислати каталоги, проспекти, відповідну технічну документацію, а також докласти зразки. Як відомо, при проведенні торгів їх організатори направляють проформи тендерів потенційним учасникам торгів звичайною поштою, а заповнені тендери повертаються також поштою або вручаються в запечатаному вигляді представнику тендерного комітету.

При складанні тексту листа як ініціативного, так і у відповідь є досить часу, щоб добре його продумати, проконсультуватися з фахівцями, при необхідності узгодити з іншими особами або організаціями. Такий спосіб зв'язку найбільш дешевий, але він є досить повільним, особливо в разі листування з віддаленими кореспондентами.

З метою більш оперативного вирішення питань можна передавати повідомлення по телеграфу, телетайпу, факсу та електронної пошти. Останній вид листування невблаганно витісняє інші. Однак повідомлення по факсу та електронної пошти в міжнародній торгівлі поки не визнані беззастережно письмовою формою передачі оферти і замовлення.

Примітка. У Віденській конвенції письмовою формою визнані повідомлення по телеграфу і телетайпу без згадки факсу та електронної пошти. Аналогічним чином в ОУП з Фінляндією зазначено, що напрямок повідомлення по телеграфу або телетайпу прирівнюється до дотримання письмової форми (п. 17.3.1). Однак відповідно до умов Інкотермс широко практикується передача по електронній пошті повідомлень і документів про постачання товарів за укладеними контрактами.

Все ж при таких способах зв'язку відсутні особисті контакти між партнерами, бо вони не бачать і не чують один одного і тому не можуть використовувати ті психологічні прийоми, які можна застосувати при особистих зустрічах.

Спосіб ведення переговорів по телефону все ширше впроваджується у вітчизняну практику, а в багатьох зарубіжних країнах, особливо в США, вважається кращим, тому що забезпечує значну економію часу. У зв'язку з цим в ряді зарубіжних країн практикується укладання угод саме по телефону, тобто в усній формі, що знайшло відображення в Віденської конвенції.

Цей спосіб переговорів більш оперативний, ніж попередній, але і порівняно дорогий. Заради економії на міжнародних телефонних переговорах можна запропонувати іноземному партнеру, щоб він сам викликав російського абонента.

До комерційних переговорів по телефону потрібно заздалегідь готуватися, щоб провести їх швидко, оперативно, з професійним знанням істоти обговорюваного питання. Якщо бесіда ведеться на іноземній мові, російські учасники переговорів повинні добре володіти цією мовою в розмовній формі.

Солідні партнери слідом за таким, що відбувся телефонною розмовою надсилають один одному (або хоча б один з них) письмове підтвердження досягнутої домовленості. Якщо отримав таке письмове повідомлення не згоден з його змістом, він повинен негайно відреагувати на це, повідомивши контрагенту свої зауваження, поправки, уточнення.

У ряді випадків корисно записувати телефонну розмову на магнітофон, що дозволить проконтролювати, чи правильно ви зрозуміли партнера, і при необхідності точніше записати зміст відбулася телефонної бесіди. Однак аудіозапис не може служити письмовим доказом укладення угоди.

У зовнішньоекономічних організаціях зазвичай ведеться облік міжнародних телефонних переговорів в спеціальних журналах, де фіксуються дата і час, місто (країна), назва іноземної фірми, ім'я її представника, прізвище працівника російської організації та короткий зміст телефонної розмови. Зазвичай телефонні розмови ведуться в спеціально обладнаній будці або під змонтованим ковпаком, щоб не створювалося перешкод говорить по телефону і іншим співробітникам, що знаходяться в цій кімнаті.

При телефонних переговорах партнери хоч і не бачать один одного (поки відеотелефон мало поширений), але мають звукове спілкування, що дозволяє враховувати інтонацію голосу, його тембр, паузи під час розмови і за цими ознаками вловлювати ступінь зацікавленості партнера в укладанні угоди.

Переговори, проведені при особистих зустрічах, набули широкого поширення у вітчизняній зовнішньоторговельній практиці. Такі переговори вимагають ще більшої підготовки і дозволяють найбільш оперативно вирішувати виникаючі питання. При цьому способі безпосереднього спілкування різко зростає значення психологічних факторів. Партнери бачать і чують один одного. Кожен з них отримує можливість ближче вивчити свого контрагента, його конкретних представників, краще усвідомити позицію іншої сторони, спробувати зрозуміти і передбачити наміри контрагента.

На практиці нерідко поєднуються різні способи ведення переговорів. Наприклад, спочатку торгові партнери ведуть переписку, обмінюються телефонними викликами і на завершальному етапі відбувається особиста зустріч їхніх представників. В інших випадках ділове спілкування може початися з особистої зустрічі на міжнародному ярмарку, виставці, симпозіумі, конференції, де встановлюються перші контакти, далі сторони підтримують зв'язок шляхом листування, що згодом може привести до стійких діловим відносинам.

Особисті переговори можуть проводитися в країні продавця, країні покупця або третьої країни.

Вітчизняний учасник ЗЕД, будучи продавцем або покупцем, зазвичай вважає за краще проводити переговори в Росії, бажано в приміщенні свого підприємства, організації. У цьому випадку російська організація може заощадити на витрати на відрядження і скористатися пріоритетними правами господаря, запропонувавши іноземним представникам відповідний час і місце переговорів, а при необхідності програму перебування іноземних гостей.

Однак на підприємстві можуть бути труднощі з виділенням окремого приміщення і його обладнанням для проведення ділових переговорів. Тоді можна скористатися послугами ЦМТ, інших установ системи ТПП, наприклад МТП (для Московського регіону), інших територіальних ТПП (для відповідних регіонів), а також ВВЦ в Москві та інших організацій, які надають приміщення для ділових зустрічей з представниками іноземних фірм. Якщо ділові переговори приурочені до проведення будь-якої виставки, ярмарки, можна поєднати відвідування цієї виставки з проведенням комерційних переговорів в спеціальних приміщеннях на території виставки.

Можливе проведення переговорів в московському офісі змішаної російсько-іноземної торгової палати (тієї країни, звідки прибув іноземний партнер) або в представництві його фірми в Москві або іншому місті (якщо таке є). Як виняток допустима ділова зустріч в готелі, де зупинився іноземний представник, якщо в даний момент немає іншого відповідного приміщення. Але в таких випадках російський учасник ЗЕД певною мірою позбавляється переваг, якими володіє приймаюча сторона.

При проведенні переговорів на території Росії слід дотримуватися всіх вимог, що випливають з Федерального закону «Про правове становище іноземних громадян у Російській Федерації». При необхідності російська сторона направляє іноземного контрагента відповідне запрошення, що є підставою для видачі іноземному громадянину візи для в'їзду в Росію.

Якщо переговори намічено провести в країні контрагента, російська сторона завчасно погоджує з іноземним партнером дату проведення переговорів, піклується про оформлення виїзду своїх представників, отриманні відповідної в'їзної візи, складанні завдання на відрядження і докладно інструктує працівників, які відряджаються щодо поставлених перед ними завдань і умов перебування в даній країні. Розумно поєднувати ділові переговори з відвідуванням підприємств іноземного контрагента, ознайомленням з його виробничої, комерційної діяльністю та отриманням іншої корисної інформації.

У тих країнах, де є російські представники (уповноважені ВО, інший російської організації, змішані товариства, спільні підприємства та ін.), Проведення переговорів з инофирмой можна доручити цим представникам, проинструктировав їх належним чином. Торгпредства сприяють російським учасникам ЗЕД в підборі партнерів для реалізації спільних проектів, в перевірці надійності залучених до співпраці з російськими підприємствами і організаціями фізичних і юридичних осіб держави перебування, в проведенні ярмарків, виставок, конференцій та семінарів з питань розвитку зовнішньоекономічних зв'язків РФ і держави перебування і т.д.

З постійними іноземними контрагентами доцільно проводити комерційні переговори по черзі в Росії і зарубіжних країнах, маючи на увазі реалізацію принципу взаємності в ділових відносинах.

У певних випадках за доцільне провести переговори в третій (нейтральної) країні. Це може бути країна, де проводиться міжнародний ярмарок (виставка), на якій торговельні партнери домовилися зустрітися. За взаємною домовленістю сторін можна організувати спеціальну зустріч поза країнами продавця і покупця з метою збереження конфіденційності такої зустрічі. Особливо важливе дотримання конфіденційності при переговорах про закупівлі (продажах) великих партій біржових товарів, щоб не розбурхувати ринок і уникнути небажаних стрибків цін.

Цілі переговорів з іноземними комерсантами

Ділові переговори можуть відрізнятися за своїм змістом. Так, поряд з переговорами по власне комерційних питань при необхідності проводяться спеціальні переговори по виробничим, науково-технічним, фінансово-кредитним і інших питань. Нерідко відбувається поєднання обговорюваних питань, наприклад на переговорах з купівлі-продажу окремих товарів також опрацьовуються питання, пов'язані зі створенням спільного підприємства або здійсненням іншого проекту.

До початку переговорів повинна бути чітко сформульована їх мета, яка визначає як зміст, так і форму проведення переговорів. Як правило, солідні партнери не укладають угоду спонтанно, бо спочатку потрібно багато чого з'ясувати, вивчити, а потім приймати обгрунтоване рішення.

З урахуванням цих обставин мети переговорів з іноземними партнерами можуть бути різними.

Метою початкової зустрічі зазвичай є встановлення контакту, взаємне ознайомлення з характером діяльності партнерів, з'ясування можливостей та інтересів іншої сторони та інформування її про власні можливості. Наступні зустрічі можуть проводитися з метою обговорення конкретних проектів ділового співробітництва, вироблення програм реалізації цих проектів.

Партнери, які встановили постійні ділові відносини, проводять періодичні зустрічі з метою отримання свіжої інформації. Для російських учасників ЗЕД представляє особливий інтерес інформація про поточний стан товарного ринку, що отримується з перших рук від безпосередніх суб'єктів торгових операцій, що працюють на ринку даної країни (або декількох країн) з потрібних товарів (товарних груп). (Не слід виключати можливість отримання дезінформації, яку досвідчений комерсант з тактичних міркувань прагне піднести в завуальованому вигляді, щоб не викликати підозр партнера.)

Коли партнери намітили укласти конкретну угоду, в передконтрактна період переговорного процесу може мати на меті попереднє з'ясування окремих технічних, транспортних, фінансових питань та інших умов майбутньої угоди і подальше уточнення позиції іншої сторони з тих чи інших питань. Залежно від складності наміченої угоди цей етап переговорів може пройти в стислий термін або розтягнутися на багато місяців і більш тривалий період.

Найбільш відповідальними вважаються переговори з метою укладення угоди. Такі переговори вимагають досить ґрунтовної підготовки і цілеспрямованого проведення. Їх успішним результатом є підписання контракту.

Після укладання угоди можливі переговори, що стосуються її виконання. Зокрема, можуть неодноразово обговорюватися питання ходу виконання замовлення, особливо на складне устаткування з тривалим циклом виготовлення. Може знадобитися коригування термінів поставки, уточнення умов транспортування негабаритного обладнання, що швидко псуються і небезпечних вантажів, а також порядку подання відповідної документації, розрахунків за поставлений товар та ін.

Після поставки товару нерідко проводяться переговори з питань завершення розрахунків, організації технічного обслуговування машин і устаткування (протягом гарантійного і післягарантійного періоду), постачання запчастин і т.д.

Метою переговорів зі спеціальних питань може бути узгодження умов відрядження спеціалістів продавця або приймальників покупця, організації виробничої кооперації, створення спільного підприємства та інших питань. При виникненні рекламацій і спірних підходів до їх врегулювання з'являється необхідність проведення окремих переговорів по врегулюванню пред'явлених рекламацій і відшкодування понесених збитків.

Загальні рекомендації з підготовки переговорів

Підготовка до комерційних переговорів з конкретних питань - це невід'ємна частина постійної роботи з оволодіння зовнішньоторговельним справою, в тому числі мистецтвом ефективного ведення переговорів з іноземними партнерами. Участь в переговорному процесі дозволяє освоювати на практиці основні правила ділової етики, купувати і закріплювати навички ділового спілкування з контрагентами. Саме в ході переговорів використовуються широкий арсенал різноманітних тактичних і технічних прийомів, методи гнучкого ведення переговорів з урахуванням конкретних обставин і індивідуальних якостей учасників переговорів.

Особам, які проводять переговори, і іншим їхнім учасникам корисно заздалегідь докладно вивчити предмет обговорення, орієнтуючись на наступні рекомендації:

- якнайповніше знати специфіку товару (як об'єкта товарознавства), його властивості, асортимент, якісні характеристики, технічні параметри, особливості виробництва і споживання;

- мати достатнє уявлення про проблеми конкретного товарного ринку, його кон'юнктурообразующіх факторах, тенденції розвитку, динаміці цін;

- мати інформацію про іноземній фірмі - контрагента, її посадових осіб та представників, що беруть участь в переговорах;

- вивчати психологічні аспекти ділового спілкування, психологічні типи співрозмовників, особливості психології конкретних партнерів, зуміти їх зацікавити, привернути до себе, переконати, щоб домогтися бажаного результату;

- опановувати знанням іноземних мов, якою розмовляють зарубіжні партнери, і вдосконалювати ці знання;

- володіти основами зовнішньоторговельного справи і прагнути проникати в його тонкощі;

- не замикатися у вузько спеціальних питаннях, проявляти широкий кругозір і володіти належною ерудицією.

Підготовка до конкретних комерційних переговорів включає два основних напрямки роботи:

1) чітке визначення стратегічної мети майбутніх переговорів (наприклад, продаж або купівля певної кількості конкретного товару, висновок бартерної угоди, договору про виконання підрядних робіт, про переробку давальницької сировини в готову продукцію, угоди про виробничому кооперуванні і т.д.) і пошук додаткових коштів досягнення цієї мети, для чого формується позиція російської сторони на переговорах і розробляється тактика їх проведення;

2) планування і здійснення організаційно-технічних заходів, які будуть сприяти раціональному та ефективному проведенню переговорів.

Вироблення позиції і тактики ведення переговорів

До початку переговорів щодо укладення великих угод у зовнішньоекономічних організаціях прийнято проводити спеціальні наради, на яких складається прогноз-сценарій майбутніх переговорів і формується реалістична позиція російської сторони. У таких нарадах беруть участь працівники, відповідальні за підготовку та проведення переговорів.

Вироблення тактики проведення переговорів з метою укладення зовнішньоторговельної угоди може включати наступні елементи:

- вибір конкретного іноземного партнера або декількох партнерів в якості потенційних покупців товару, призначеного для реалізації на зовнішньому ринку, або продавців цікавить імпортного товару, а також визначення найбільш підходящого місця і часу проведення переговорів;

- визначення оптимальних умов запланованій операції, які з умов - за кількістю товару, ціною, платежу та ін. - доцільно назвати в якості вихідних, на яких умовах слід наполягати твердо, а по яким допустимі розумні поступки і їх межі в поєднанні з зустрічними поступками інший боку в цілях досягнення прийнятного компромісу; підготовка ґрунтовної аргументації своєї позиції і контраргументів на випадок заперечень іншої сторони;

- уточнення ступеня зацікавленості обраних іноземних фірм в укладанні угоди, попереднє прогнозування їх позиції, оцінка передбачуваних початкових умов, які можуть висунути фірми, і можливих подальших поступок з їхнього боку за цінами і інших умов угоди;

- уточнення доцільності прояву ініціативи на початковому етапі і наступних етапах переговорів з урахуванням зацікавленості в тих чи інших терміни укладання угоди: чи починати переговори за своєю ініціативою (наприклад, направити пропозицію на продаж товару або запит на товар, що цікавить) і намагатися утримувати її в подальшому, щоб відповідь по можливості залишався за іншою стороною, або дотримуватися вичікувальної тактики, надавши ініціативу контрагенту, і не проявляти поспішності з відповіддю на його пропозиції;

- визначення бажаної черговості питань для обговорення з іноземним партнером: яких питань віддати перевагу, які з них доцільно обговорювати окремо або в пакеті, постаратися передбачити можливі запитання з боку контрагента і продумати, як слід реагувати на них.

Слід передбачити можливості використання певних тактико-психологічних прийомів в ході переговорів, проявляти гнучкість в процесі переговорів, уважно стежачи за поведінкою партнера і при необхідності оперативно коригуючи свою позицію, проявляти доброзичливе ставлення до партнера, уникаючи будь-яких конфліктних ситуацій, і прагнути досягти конструктивного результату .

На всіх етапах переговорів необхідно орієнтуватися на успішне досягнення поставленої мети - укладення угоди на взаємоприйнятних умовах, які забезпечували б максимальний захист інтересів російської сторони і не ущемляли розумних інтересів іноземного партнера.

Організаційно-технічна підготовка переговорів

До питань організаційно-технічного забезпечення комерційних переговорів, що проводяться шляхом безпосереднього особистого спілкування, відносяться наступні заходи.

Необхідно визначити склад учасників переговорів з російської сторони: посадова особа, яка очолює переговори, і інші учасники з урахуванням займаного службового становища. Дуже бажано дотримуватися взаємність щодо кількості та ієрархічного рівня представників обох сторін.

Наприклад, на зустрічі з главою великої іноземної фірми рекомендується присутність керівника російської організації. Якщо серед іноземних представників є особа жіночої статі, то до складу учасників переговорів від російської сторони доцільно також включити жінку.

Залежно від істоти обговорюваних питань до участі в переговорах залучаються відповідні фахівці - за ціновими, фінансовим, транспортним, юридичним чи інших питань. На переговори, що проводяться зовнішньоекономічною організацією, можуть бути запрошені представники вітчизняного постачальника експортного товару або замовника імпортного товару. За умовами певних внутрішніх російських господарських договорів передбачається обов'язкова участь вітчизняних підприємств відповідно тих чи інших умов зовнішньоторговельних угод з іноземними контрагентами.

Переговори з конкретних питань проводяться окремо з кожною іноземною стороною, тобто на двосторонній основі. Як показує практика, багатосторонні переговори з одночасною участю декількох контрагентів недостатньо ефективні, а в багатьох випадках просто неприпустимі.

Важливе значення має підготовка приймаючою стороною приміщення для переговорів, його належне обладнання і оснащення. Бажано в приміщенні приймаючої організації обладнати спеціальну переговорну кімнату. Вона повинна бути досить просторою, обставлена зручною для ділових зустрічей меблями, мати хороше освітлення, звукоізоляцію і вентиляцію (якщо там дозволяється курити, то бажано встановити обладнання для витяжки тютюнового диму, а на столі поставити попільнички).

Відносно меблів головна увага приділяється переговорному столу, за яким учасникам переговорів буде зручно розміститися і робити необхідні записи. У цій же кімнаті можливо поставити шафка (буфет) з красивим посудом і невеликий столик для сервірування кави, чаю, прохолодних напоїв.

Звичайно, не завжди вдається обладнати окрему переговорну кімнату. Тоді можна використовувати для переговорів кабінет керівника організації (директора підприємства) або кабінети його заступників. Якщо в кімнаті, де намічені переговори, працюють два або більше осіб, то інші працівники, які беруть у переговорах, залишають цю кімнату на час проведення переговорів. На двері переговорного приміщення вішається табличка: «Йдуть переговори. Не заходити".

Як згадувалося вище, переговори можуть також проходити на нейтральній території. А в тих випадках, коли є представництво інофірми в Росії - в офісі цього представництва. Треба мати на увазі, що гості мають переважне право вибору місця проведення переговорів.

Слід заздалегідь визначитися щодо мови, на якому будуть вестися переговори. При необхідності треба завчасно підібрати кваліфікованого перекладача, який знає відповідну мову. Скористатися послугами перекладача буває корисно і в тих випадках, коли деякі учасники переговорів володіють іноземною мовою. Іноді свого перекладача мають представники інофірми.
До початку переговорів треба підготувати необхідні довідкові та рекламні матеріали, проспекти, каталоги, зразки, а при необхідності ще сувеніри для вручення іноземним представникам. Доцільно також завчасно скласти текст проекту контракту, який буде потрібно вручити представникам іншої сторони на якомусь етапі переговорів.
Всі учасники переговорів повинні вивчати і дотримуватися встановлених правил ділового протоколу та етикету. Найбільш важливі протокольні вимоги викладені у відповідних інструкціях і рекомендаціях. Дотримуватися загальноприйнятий протокол важливо як в нашій країні, так і за кордоном.

До початку переговорів потрібно призначити особу, що зустрічає, супроводжує і проводжали іноземних представників, а також узгодити конкретне місце першої зустрічі, забезпечивши необхідний транспорт для потреб гостей.

При важливих зустрічах, що тривають кілька днів, складається і затверджується програма перебування іноземців на території нашої країни, в яку крім ділових і офіційних зустрічей можуть бути включені відвідування виробничих підприємств, інші поїздки, заходи культурно-пізнавального та розважального характеру, а також організація прийому з обідом або вечерею (зазвичай по завершенні переговорів). Окремо складається кошторис витрат на прийом іноземних представників, в якій перераховуються всі статті витрат в межах виділених коштів на представницькі цілі (транспортні та побутові витрати, культурні заходи, оплата перекладача, харчування, вартість сувенірів і т.д.).

Якщо російська сторона є приймаючою, вона повинна подбати про зручне розміщення іноземних представників у відповідній готелі чи іншому місці проживання. Коли російська сторона направляє запрошення представникам інофірми, бажано домовитися про те, за чий рахунок оплачуються витрати по проживанню іноземців на території РФ. Але і в разі приїзду іноземців за своєю ініціативою (наприклад, в якості туристів) доцільно знати їх місцезнаходження та контактний телефон.

З метою більш організованого і чіткого проведення переговорів рекомендується скласти в якості суто внутрішнього документа досить докладний план переговорів, що включає всі питання, що підлягають обговоренню виходячи з розробленої тактики ведення переговорів. Це допоможе нічого не забути і не упустити під час зустрічі.

У плані переговорів можуть міститися альтернативні (резервні) варіанти, які використовуються в разі висунення іноземним партнером своїх контрпропозицій. Природно, зміст плану переговорів становить комерційну таємницю цієї організації і не підлягає розголошенню.

Якщо переговори проходять за кордоном, питання плану переговорів включаються в загальний завдання на відрядження.

Документаційне оформлення результатів переговорів

Після завершення кожної бесіди з представниками іноземних фірм (зазвичай в той же день, але не пізніше наступного дня) складається запис бесіди, при необхідності досить докладна. У записі бесіди зазначаються такі відомості:

- прізвище та посаду провідного бесіду від імені російської сторони;

- ім'я та посаду іноземного представника фірми, організації;

- прізвище та посаду керівника, який дозволив зустріч;

- місце і час проведення зустрічі, її тривалість (вказується час початку та закінчення);

- присутні на розмові особи з російського боку і з боку інофірми;

- які пам'ятні подарунки були вручені на бесіді;

- якою мовою велася бесіда;

- зміст бесіди - це основна частина документа, яка викладається щодо коротко або більш розгорнуто в залежності від характеру питань, що обговорювалися;

- прізвище, посаду і підпис записав розмову;

- кількість листів, на яких складено запис бесіди;

- віза особи, яка проводила бесіду.

Бесіда записується одним з її учасників, зазвичай є відповідальним за проведення даної зовнішньоторговельної угоди, і візується (затверджується) керівником, який вів бесіду.

У ряді організацій складається облікова картка підсумків переговорів російської організації з іноземними партнерами. В цю картку, яка призначена для поповнення досьє на фірму, заносяться деякі додаткові дані, а саме:

- юридична адреса реєстрації фірми, адреса офісу для подальших контактів, адреса представництва в Москві;

- форма власності, основний капітал, вільний капітал, основні види діяльності, наявність представництв за кордоном;

- наявність партнерів в СНД;

- мета переговорів (пропозиція, попит, створення СП, інвестиції, бартер, міжнародна кооперація, компенсаційні угоди, спільні виробництва, власний бізнес, виставки, презентація та ін.);

- коротка суть обговорення питання (виділяється ключове слово, наприклад купівля-продаж, будівництво об'єктів і т.п.);

- доручення за результатами переговорів (завдання, відповідальний виконавець, дата виконання);

- домовленості про подальші дії (дата чергових переговорів, місце проведення зустрічі, склад залучених фахівців, інші домовленості);

- коментар.

Стаття прочитана 3808 раз (a).