Як правильно проводити переговори
16 Лютий 2012 Євген Нєдєлін переглядів:
Як правильно проводити переговори
Переговори - один з основних моментів у будь-якій роботі, тому мистецтво їх ведення - одне з найважливіших умінь сучасної людини. Успішність практично будь-якої діяльності сьогодні безпосередньо залежить від здатності домовитися не тільки з партнерами і клієнтами, а й з колегами і навіть начальством.
На думку фахівців, мистецтву вести переговори цілком може навчитися будь-яка людина.
Потрібно тільки дотримуватися ряду правил і використовувати відповідні прийоми:
Правило №1. Сформулюйте реальну і досяжну мету
Перед тим, як вступати в переговори, дайте відповідь на питання, чому і навіщо ви це робите. Питання «чому» має на увазі причину, а питання «навіщо» - мета переговорів. Причини - це події або обставини, які призводять вас до переконання, що без переговорів не обійтися. А мета переговорів - отримати певний результат, який і потрібно попередньо сформулювати. Пам'ятайте: чим конкретніше поставлена мета, тим більше шансів, що вона буде реалізована.
Правило №2. Визначте мінімум і максимум
Ще до переговорів необхідно визначити мінімум і максимум того, до чого ви прагнете, тобто, поставити завдання-мінімум і завдання-максимум. Наприклад, мінімум - не зіпсувати відносини і домовитися про зустріч в найближчому майбутньому, а максимум - підписати договір. Фахівці кажуть, що дуже часто зриви переговорів відбуваються через те, що люди дають собі установку тільки на максимум. Тому завжди мати на увазі і мінімум, але нижче нього, звичайно ж, теж не варто «опускатися».
Правило №3. добре підготуйтеся
По-перше, важлива психологічна підготовка, тобто ваш настрій. Найголовніше тут - не ставитися до переговорів як до змагання. Не варто вважати, що в результаті хтось виграє, а хтось програє. Виграш завжди може бути обопільним - саме на це і треба налаштовуватися.
По-друге, не варто забувати про інформаційну підготовку - це набір аргументів, даних, які можуть стати в нагоді для переговорів з конкретним партнером. Зберіть інформацію з усіх можливих джерел друзі, колеги, партнери, Інтернет, публікації в ЗМІ, реклама і т.п.
По-третє, проведіть всебічний аналіз - свої сильні і слабкі сторони, можливості, загрози. Корисно також виявити проблемні місця, на які може вказати партнер, заздалегідь підготувати аргументи і шляхи їх вирішення.
Правило №4. Правильно вибирайте місце
Це стосується як самого місця зустрічі, так і положення, яке ви займете щодо партнера. Що стосується території, то вважається, що приймаюча сторона має сильнішу позицію: раз людина приїхала сам, значить, йому це потрібно в більшій мірі. Однак, зустріч на нейтральній території, наприклад в ресторані, має свої переваги - там особистісний про контакт встановлюється швидше, і спілкування стає неформальним.
Не варто сідати навпроти опонента, особливо якщо вас буде розділяти стіл. На думку психологів, така позиція провокує підсвідоме відчуття протистояння. Добре, коли під час переговорів ви з партнером перебуваєте з одного боку столу. Найкраще запропонувати співрозмовнику сісти збоку, але не поруч, а на відстані витягнутої руки. Чи не располагайтесь пліч-о-пліч зі співрозмовником - так вам буде практично неможливо контролювати його реакцію.
Правило №5. дотримуйтеся плану
Сама узагальнена модель переговорів виглядає приблизно так: початок контакту, прояснення позицій, виклад своїх пропозицій, обговорення аргументів і контраргументів, формулювання рішення і, нарешті, домовленість про подальші дії. Цієї схеми і варто дотримуватися. Дуже часто ділові зустрічі починаються з маленької світської бесіди - «Як доїхали?» І т. Д. Хороший тон переговорам задає комплімент, зроблений на початку. Після цього зазвичай переходять до регламенту, потім починається ділова частина. Рекомендується починати переговори з найбільш легких питань, вирішення яких робить позитивний психологічний вплив і демонструє можливість досягнення домовленостей.
Правило №6. Не затягуйте переговори
Фахівці визначили, що увагу людини починає притуплятися приблизно через 45 хвилин. Якщо до цього часу результату все немає, краще перервати бесіду на якийсь час або домовитися про нову зустріч. Буває, що люди зібралися, а говорити по суті ніхто не наважується і цінний час йде. Пам'ятайте: хто перейде до справи першим, у того і буде сильніша позиція, тому що він може перехопити ініціативу і задати тон переговорів.
Правило №7. Переконайтеся, що вас розуміють
Необхідно враховувати, що люди запам'ятовують в основному зміст повідомлення, а не слова, якими воно передавалося. І якщо сенс зрозумілий неправильно - тобто, на вході і на виході є абсолютно різна інформація - це тягне за собою нерозуміння і помилкові висновки.
Психологи виділяють ряд умов, необхідних для досягнення розуміння однієї людини іншою:
- Єдність національного мови.
- Облік знань професійної мови.
- Облік рівня інтелекту.
- Повнота інформації.
- Логічність викладу.
- Сконцентрованість уваги.
Правило №8. Підбирайте потрібні аргументи
Люди найлегше погоджуються з тим, що вписується в їх картину світу. Якщо якийсь предмет або ідея представляє для людини цінність, він буде прагнути до володіння цим предметом або до захисту ідеї. Саме тому при інших рівних умовах аргумент, який стосується особисті інтереси співрозмовника, більш ефективний, ніж нейтральний.
Психологи кажуть, що ефективні аргументи повинні:
- відповідати дійсності;
- мати зв'язок з тезою;
- зачіпати особистий інтерес;
- відповідати індивідуальним цінностям.
Правило №9. Будьте об'єктивні
Не піддавайтеся емоціям, об'єктивно оцінюйте сенс сказаного вашим співрозмовником. У цьому може допомогти план оцінки аргументації, запропонований фахівцями.
Отже, в процесі взаємодії спробуйте зрозуміти:
- наскільки чітко сформульовано висновок і визначені необхідні терміни;
- наскільки тісно аргументи пов'язані з виведенням;
- переконлива чи аргументація, наскільки сильні аргументи;
- наскільки авторитетні для вас ті джерела, на які посилався ваш опонент;
- правильно чи побудована логічний ланцюжок, не змішується чи розгляд різних питань;
- розглянуті альтернативні точки зору і контраргументи;
- наскільки вдалі формулювання з точки зору граматики та стилістики.
Правило №10. Керуйте бесідою
Управління бесідою - дуже важливий навик, який «працює» не тільки на діловому, а й на особистісному рівні. Якщо ви вмієте перехоплювати і утримувати ініціативу, ви з більшою ймовірністю досягнете поставленої мети. Вчіться вчасно віддавати ініціативу партнеру, а потім в потрібний момент її брати. Найпростіший спосіб утримувати ініціативу - будувати репліки так, щоб вони закінчувалися питанням або щоб реакцію співрозмовника можна було спрогнозувати.
Юлія Юткіна
Зверніть увагу на наші тренінгові програми, які можуть допомогти вам:
Статті по темі: