Чотири неявних фактора успіху в переговорах

Успіх на переговорах (у бізнесі, в дипломатії, в сімейному житті і т.д.) не завжди визначається тим, наскільки сильна позиція того чи іншого учасника. Найчастіше успіх визначається ще й умінням аналізувати ситуацію, швидко реагувати на несподівані перешкоди, враховувати наявні у сторін джерела влади і використовувати різні фактори, що впливають на переговорний процес. Таких елементів переговорного процесу досить багато. Розглянемо найважливіші з них.

1. Перший фактор, який має сенс виділити в цьому ряду - фактор влади (впливу) або статус «влада тримає». Нерівність позицій, різний рівень повноважень і неоднакова впливовість партнерів заздалегідь ставлять сторони у нерівні умови: одна з них виявляється в явно невигідному становищі. Він володіє владою людина має більше можливостей нав'язати свою думку оточуючим і добитися вигідніших умов угоди.

Що потрібно знати, щоб протистояти фактору влади на переговорах? Перш за все, зрозумійте джерела впливу партнера, а також подумайте, якими з них в своєму розпорядженні ви самі.

Владу можна умовно розділити на зовнішню і внутрішню. Зовнішня - це влада, що надається ззовні, тобто дана нам іншими людьми. Внутрішня влада - це наші внутрішні ресурси: впевненість в собі і своїх силах, міць характеру, почуття власної гідності і т.д. Як правило, демонстрація саме цього виду влади буває визначальною в багатьох непередбачених і спірних ситуаціях.

До основних різновидів впливу (влади) відносять такі:

• легітимна влада, що дає право на певні дії і повноваження (влада директора фірми, що віддає розпорядження);
• влада примусу, зазвичай супроводжується владою нагороди і заохочення (тож вони обоє у батьків, у начальників і т.д.);
• влада експерта (право виносити судження, що отримується людиною у зв'язку з його знаннями і вміннями);
• харизматична влада (сила впливу на оточуючих, що дається чарівністю, зовнішністю, особливою енергетикою і т.д.);
• влада зв'язків (знайомство з впливовими людьми, здатними вплинути на вирішення проблеми, протекціонізм тощо.);
• фізична влада (загроза насильства або фізичного примусу) і ін.

Маючи в своєму розпорядженні владою, зовсім необов'язково її дійсно пускати в хід. Досить, щоб опоненти по переговорам знали, що вона у вас є. Можна спробувати переконати людей в тому, що така влада у вас є. Необхідно пам'ятати: раз з вами сіли за стіл переговорів, ви вже маєте певну владу над своїми партнерами. Від вас чогось хочуть, від вашого рішення щось залежить, ваші опоненти хочуть чогось добитися від вас. Залишається тільки з'ясувати, в чому полягає ваша влада над противниками і яка її реальна величина.

2. Наступний важливий фактор, присутній на будь-яких переговорах, - фактор часу. Коли більшість людей подають податкову декларацію? Коли працівник підготує звіт, якщо йому відпущено на це сім днів? Коли студент почне писати курсову роботу, якщо на неї відведено два місяці? Остаточне рішення найчастіше приймається в кінці відпущеного терміну.

Якщо важливі рішення на переговорах приймаються майже в останній момент, перевага надається на тій стороні, яка знає, коли настане цей самий останній момент. Якщо ви приймаєте термін закінчення переговорів як остаточне умова, то перевага на стороні вашого партнера по переговорах: у міру наближення до цього терміну ваше напруга наростає, і ви готові піти на поступки. Тому можна навести такі рекомендації використання фактора часу на переговорах.

• Пам'ятайте, що виграє терплячий. Поступки часто залишаються наостанок. Залишайтеся спокійними, навіть якщо вам здається, що часу залишається мало.
• У переговорах з вороже налаштованої стороною найкращою стратегією є нерозголошення вашого власного крайнього терміну для прийняття рішення.
• Пам'ятайте, що ваші опоненти, як би незворушно вони ні трималися, також обмежені в часі.
• Стрімкість в діях хороша тільки при наявності гарантованого переваги. Найкращого результату можна досягти швидко: потрібна продуманість, послідовність і планомірність дії. Часто в момент наближення до остаточного терміну рішення відбувається зміна позицій.

3. Ще більш, ніж фактор часу, під час будь-яких переговорів важливий фактор інформації. Наявність інформації завжди є головним компонентом переговорного процесу. Під час переговорів сторони нерідко намагаються приховати свої інтереси, потреби і пріоритети. Вони виходять з того, що інформація - це сила, особливо в ситуаціях, коли опоненти не довіряють один одному.

Для отримання ж інформації в процесі переговорів потрібно просто навчитися слухати . Досвідчений парламентер вміє «зчитувати» інформацію не тільки зі слів (вербальну), але і з поведінки (ненавмисні застереження, жести або міміка обличчя).

До початку переговорів також потрібно отримати інформацію не тільки про саму проблему, а й про людей, з якими її доведеться вирішувати (їх позиції, фінансові можливості, готовність вести з вами діалог, психологічні особливості, ступінь підготовки з правових і технічних аспектів проблеми і т. д.), і про можливі варіанти ведення переговорів, які можна прогнозувати з боку опонентів, та ін.

4. Наступний фактор, який має серйозне значення для переговорного процесу - це фактор несподіванки. Якби тільки люди завжди вели себе відповідно до наших очікувань! Але наші партнери по переговорах частіше грають за своїми, а не за нашими правилами, а іноді - взагалі без правил. До несподіванок переговорного процесу можна віднести:

• Несподіване опір іншої сторони.
• Несподівані ідеї і пропозиції.
• Несподіване співробітництво.
• Несподівані ситуації в ході переговорів.

Несподіване опір - одне з найбільш частих перешкод. Шеф раптом відмовляється підписати заяву на відпустку. Партнер по переговорам в самому кінці, коли вже все вирішено, раптово пручається дрібному умові і не хоче йти на поступки. Як же впоратися з несподіваним опором?

• Не сприймайте опір як неодмінну загрозу, не проявляйте агресивність. Якщо ви відреагуєте надмірно емоційно, напруженість ще більше посилиться.
• Спробуйте подумки «переоформити» ситуацію, подивитися на неї з іншого боку. Партнер відмовляється йти на поступки? Він і так вже багато поступався. Чи не дозволяють «гнути свою лінію»? Відмінно, повчуся мистецтву маневрування. Шеф не підписує заяву на відпустку? Значить, я зможу витребувати інше заохочення.
• Постарайтеся виграти час. При несподіваному опорі можна прямо послатися на те, що ви не чекали підступу і попросити тайм-аут на обдумування.
• Задайте питання, які допоможуть виграти поступки. «Так ви відмовляєтесь працювати за раніше затвердженим планом?», «Хіба варто через це питання ставити під загрозу всі переговори?» Питання про причини допоможуть вам відновити переговорний процес.

Якщо ж виникають несподівані ідеї і пропозиції або опонент робить несподіваний хід, можна рекомендувати наступне:

• Покличте на допомогу свою цікавість. Може бути, ця ідея дозволить вирішити проблеми і поліпшити відносини між сторонами? Налаштуйтеся на те, що будь-які висловлені пропозиції мають як мінімум право на обговорення.
• Прискіпливо з'ясовуйте деталі несподіваною ідеї. Таке докладний промовляння дозволить або прийняти ідею, або відкинути її спільно, якщо опонент переконається в її недостатньою продуманості.
• Вмійте проявляти твердість, якщо ідея абсолютно неприйнятна.

***

Крім усього іншого, іноді самі переговори виникають спонтанно. Несподівані переговорні ситуації не рідкість. Ви спокійно йдете по коридору, думаючи про свої справи, і раптом на вас налітає колега з сусіднього відділу, пропонуючи прямо зараз вирішити проблему розподілу впливу між відділами. У цій ситуації можна рекомендувати лише одне: постарайтеся виграти трохи часу на обдумування питання. В крайньому випадку, пошліться на необхідність терміново відлучитися (помити руки після стрижки газону або віднести паперу, з якими ви йдете по коридору). Повертайтеся до опонента тільки добре обміркувавши питання. При цьому постарайтеся намалювати собі всю картину ситуації в цілому і отримати якомога більше інформації про те, що відбувається.

Несподіванки під час переговорного процесу - це реальність. Уміло використовуючи фактори часу, інформації і влади ви зможете звернути їх не тільки на благо собі, а й вирішити виниклі проблеми.