Зернотрейдери України, зерновий ринок України

Для успішного ведення агробізнесу мало виростити і зібрати хороший урожай, потрібно ще вміти його продати. Про основні засади роботи зернового трейдингу в Україні propozitsiya.com розповів керівник New World Grain Ukraine, що входить в Soufflet Group, і президент Української Зернової Асоціації (УЗА) Микола Горбачов.

- Назвіть, будь ласка, ТОП-5 зернотрейдерів, що працюють на українському зерновому ринку.

- Louis Dreyfus, Cargill, АDM, Glencore, Bunge - найвпливовіші зернотрейдери України. Зверніть увагу, що ТОП-10 зернотрейдерів, куди входять і дві українські компанії «Нібулон» і Kernel, формують 60% експорту, а ТОП-20 - 70%. Таким чином, експортери, що займають місця з 11 по 20, здійснюють лише 10% поставок. Наприклад, компанії «Нібулон» або Kernel роблять по 10% експорту кожна.

- Українських трейдерів тільки два в десятці найбільших. Чому? Не витримують конкуренції?

- Як думаєте, в чому полягають переваги зернотрейдера? - В ефективності використання наявних у нього ресурсів. До них відносяться, по-перше, людські ресурси (трейдеру потрібні освічені люди, які розуміють мировою кон'юнктуру і її вплив на український ринок); по-друге, потрібно мати ринки збуту, для чого необхідні офіси за кордоном - структура, яка дозволить швидко і вигідно реалізувати зерно, щоб воно не залежується і не псувалося; по-третє, трейдер повинен володіти достатнім фінансовим ресурсом.

Як українські зернотрейдери можуть конкурувати з іноземними, якщо вартість засобів відрізняється в рази? Вітчизняні компанії отримують кредит під 12-15% річних і вже щасливі, а міжнародні оператори платять за банківський займ всього лише 2-3%. Рентабельність на рівні 5-6% - відмінний показник для міжнародної компанії. Якщо український зернотрейдер буде працювати з такою ж ефективністю, як західний, - це збиток.

Єдиний шлях підняти ефективність - заходити глибше в інфраструктуру. І «Нібулон», і Kernel це розуміють. Вони купують внутрішні елеватори, будують кораблі, використовуючи ті переваги, яких немає у міжнародних трейдерів. Скажімо, у «Нібулона» практично монополія на річку Дніпро, що склалася природним чином, оскільки був придбаний суднобудівний завод, плюс на річці були побудовані безліч елеваторів. До речі, в Україні професіоналізм Нібулона в будівництві елеваторів доведений до того, що об'єкт будується на порожньому місці за 100 днів. Такого особисто я не бачив взагалі ніде в світі.

- Також закупівлями зерна часто займаються компанії-виробники ЗЗР ...

- Все компанії, які поширюють агрохімію, зібране у дрібних виробників зерно потім продають великим трейдерам, якщо не мають своїх торгових домів. Наприклад, Syngenta працює і Південній Америці, і в Європі. І модель її роботи завжди однакова. Агрохіміки дуже ефективні в продажу своїх препаратів, в моделях розрахунків. Вони вміють створювати умови, при яких фермери та сільгоспвиробники з ними апріорі розраховуються. При цьому агрохіміки несуть торгові ризики, адже ціни на зерно можуть і падати в залежності від погодних умов, перехідних залишків. Наприклад, Китай володіє половиною світових запасів зернових. Це «країна-граната»: вирішать китайці ці залишки продавати або зберігати, поповнювати - від цього залежить ціна практично на всі зернові в усьому світі.

Компанії-виробники ЗЗР часто фінансують фермерів ще до збору врожаю, часто використовуючи такий механізм як аграрні розписки. Тобто вони фінансують сільгоспвиробників, щоб вони купували насіння та засоби захисту, а потім успішно претендують на право «першої ночі» при скупці врожаю.

- Ще на ринку зерна України існує «сірий зернотрейдінгом» ...

- Будь-який ринок формується не революційно, а еволюційно. 26 років тому в Радянському Союзі існували заготівельні контори, які купували зерно та іншу сільгосппродукцію у одноосібних виробників в основному за готівковий розрахунок. З цією метою існує навіть стаття в положенні про Нацбанк України «Про ліміт видачі коштів для закупівлі сільгосппродукції». Сьогодні місце цих заготконтор зайняли «сірі зернотрейдери». Вони закуповують зерно у дрібних виробників за готівку.

До речі, для України «сірі зернотрейдери» - не така вже й проблема. Будь-трейдер - це благо. Його завдання - наповнити ліквідністю ринок, точніше створити попит на вирощувану продукцію.

Міжнародні зернотрейдери зі свого боку забезпечують надходження коштів - близько $ 6-7 млрд / рік. Ці кредитні лінії потрібно дістати за кордоном, а саме: переконати офіси і банки в тому, що в Україні безпечно вести бізнес, тут можна акумулювати потрібний обсяг, - його не вкрадуть, що не розбомблять по дорозі в порт ... Це велика робота для трейдера - переконати будь-який зарубіжний банк в тому, що в Україні все серйозно і солідно, гроші не пропадуть, їх можна навіть примножити.

«Сірі трейдери» створюють ліквідність на своєму рівні. Вони приїжджають в господарство і кажуть: «Не переживайте, що немає транспорту. Я все одно у вас все куплю. Ви не залишитеся відрізаними від світу ». Так, для держави, як для машини, яка контролює економіку, «сірий трейдинг» - проблема з точки зору відрахування податків. Але для економіки в цілому - це не таке велике горе, бо економіку на «сіру» і «білу» ділять чиновники. Адже вона існує там, де проводиться додатковий продукт. Так ось, навіть «сірі зернотрейдери» цей додатковий продукт виробляють.

Однак я згоден з тим, що потрібні єдині умови для конкуренції, це сприятиме виробленню кращих практик. На сьогоднішній момент «погані», «чорні» гравці з ринку вже пішли, залишилися «сірі». Думаю, вони теж незабаром стануть «білими». Це станеться, коли з'явиться можливість для легальної роботи дрібних сільгоспвиробників.

- Сьогодні вигідніше продавати урожай з поля або залишати на зберігання?

- Рік на рік не схожий. Буває, варто продати відразу. ¾ всього українського врожаю йде на експорт, тому ми дуже прив'язані до експортними цінами. Зберігаючи зерно, фермери перекривають девальваційний ризик. Так що, якщо є очікування девальвації місцевої валюти, зерно коштує притримати.

На сьогоднішній момент уряд досить успішно керує валютним ринком. Так, сезон 2016 почався з 25,4 грн / $, а сьогодні це 25,9 грн / $ - непоганий результат. В цьому випадку девальваційний ризик зберіганням у разі не перекриє. Може перекритися тільки ціновий ризик. Передбачити, як буде розвиватися ціна складно. Це залежить від багатьох факторів: і погоди, і врожаю в Австралії, Бразилії. Пам'ятаю, в кінці 90-х курс був 2 грн / $, а потім за тиждень виріс до 5 грн / $. До цього моменту я рекомендував фермерам весь соняшник залишити в кошиках і не продавати. Але їм дуже потрібні були гроші. Тоді я створив таку модель, за якої викупив у них цей соняшник з оплатою, прив'язаною до курсу долара на день виставлення рахунку. Люди були дуже вдячні, оскільки це зберегло їм гроші. Надалі Нацбанк задумався про те, щоб прибрати прив'язку до іноземної валюти і з'явилося поняття «умовні одиниці».

- Як Ви оцінюєте стан зерносховищ, елеваторів в Україні?

- Ми живемо на землі, де історично вирощувалося зерно. У царській Росії 50% експорту забезпечували саме українські землі. Тому за часів масового будівництва елеваторів в СРСР дуже грамотно розрахували відстані від кожного поля до інфраструктурного об'єкта, проклали туди дороги, в більшості випадків залізничні. Зараз практично в кожному районі є 1-3 елеватора. За моїми оцінками, відстань від поля до найближчого об'єкта становить не більше 30 км, а часом і менше.

Більшість елеваторів знаходиться в приватній власності. Вони належать регіональним компаніям, агрохолдингам, а також невеликим сільгоспвиробникам. Найбільший елеватородержатель - це ГПКЗУ, потім слідують Kernel, «Нібулон».

Думаю, близько 800 елеваторів в Україні існує і функціонує. З них лише 50 можна назвати дуже ефективними. Це об'єкти різного ступеня модернізації, які можуть вантажити по 50 вагонів / добу. Загальна ємність зі зберігання в Україні - 30-35 млн т. З огляду на, що в країні вирощується більше 60 млн т, ємності можна подвоїти і елеватори і раніше будуть користуватися попитом.

Якщо враховувати зростання врожайності в 2000-2017 рр і припустити, що ця динаміка буде зберігатися, то у 2022-му ми будемо вирощувати більше 90 млн т, з яких понад 60 млн т будемо експортувати.

- Де буде зберігатися це зерно?

- Необхідність зберігання - помилкова думка. СРСР був найбільшим імпортером зерна. Воно завозилося в державу, його десь потрібно було зберігати, щоб переробляти і годувати і республіки, і країни, яким тоді допомагали. Сьогодні ж більша частина врожаю вивозиться за кордон. Його не потрібно зберігати ні в Україні, ні за кордоном. Оскільки, перебуваючи в північній півкулі, ми збираємо врожай з липня по вересень-грудень в залежності від культури, а в грудні зернові починають збирати в південній півкулі. Бразилія, Аргентина, Австралія становлять серйозну конкуренцію нашому зерну - ціни можуть сильно «просісти». Так що зерно треба продавати.

- Вигідніше це робити на біржі?

- Торгівля на біржі і торгівля фізичним товаром - абсолютно різні механізми. Вирощеним зерном торгують фермери і зернотрейдери, а на біржі понад 60% операцій здійснюють банкіри. Якби в Україні розуміли, як працює біржа, то ф'ючерсна біржа вже давно у нас з'явилася б. Але механізмами роботи біржі не володіють 99% людей, навіть знаходяться при владі. Біржа - це в першу чергу банківський механізм. Він дуже потрібен Україні, але організувати його можна буде через 5 років після того, як національна валюта буде утримуватися в певних рамках. Словом, якщо Нацбанк України протягом 5 років продемонструє, що він на це здатний, тоді і з'явиться шанс відкриття зернової біржі в Україні.

- Що купують зернотрейдери? Чи цікаві їм нішеві культури?

- Все залежить від типу трейдерів, розгалуженості їх офісів і налагоджених каналів збуту. Ринки збуту зерна в Україні і не тільки - це також історично сформовані зв'язки. Скажімо, у французів хороші зв'язки в Північній Африці, оскільки це їх колишні колонії, не існує мовного бар'єру. У різних країнах свої традиції виробництва хліба: на Мадагаскарі печуть французький багет, потрапляєш в інші країни Африки - печуть коржі. Для різних видів хліба зовсім різні вимоги до якості і технологій переробки зерна. Відповідно, трейдери вибирають продукти, потрібні на ринках, доступ до яких у них є.

В українського ячменю є моноринок - Саудівська Аравія, яка купує більше половини всього експорту з України. Але ця культура займає вкрай малий обсяг у світовій торгівлі - 17-18 млн т, тоді як пшениці продається 180-190 млн т. Тому Україна, яка експортувала в 2016/17 році 5,3 млн т ячменю, зайняла 30% світового обсягу торгівлі . Якщо подивитися на пшеницю, то ми не зробили навіть 10% від загальносвітового обсягу. Називаємо себе житницею, хлібниці більше для того, щоб підбадьорити самих себе.

- Які Ваші очікування щодо розвитку зернового трейдингу в Україні?

- За трейдерів я не хвилююся. Вони виживали і в більш складні періоди, пережили війни. Потрібно, щоб в країні мають місце умови, при яких сільгоспвиробник буде задоволений. Тоді взаємодія трейдера і аграрія буде взаємно плідним. В Європі весь зерновий бізнес «танцює» від виробника. Вся Франція працює в кооперативах: в ТОП-20 експортерів є тільки одна приватна компанія - Soufflet (2-е місце), решта 19 - кооперативи. Вони і визначають, що вирощувати, наймають фахівця під реалізацію певної культури. Підхід такий: якщо кооператив вирішив вирощувати певну культуру (горох, нут), то наймається іноземний фахівець на реалізацію цієї продукції. У Soufflet колись працював колишній директор порту, що зібрали за 10 років роботи значний обсяг знань. Він дуже ефективно продавав саме нішеві продукти. В результаті трейдер Soufflet Group став лідером за світовими постачання гороху.

Словом, кооператив може собі дозволити найняти подібного фахівця, а трейдер - ні, поки не побачить ринок пропозиції. Поки він буде його шукати, сільгоспвиробники можуть вирішити, що вирощувати цю культуру не вигідно. Кооператив завжди буде ефективніше. І не важливо, який у нього розмір оброблюваної землі, - 10 або 100 тис га.

- Повернемося до гороху. У 2017-му площі під цією культурою вельми значні. Чи зможуть трейдери реалізувати весь обсяг?

- Чи зможуть. Ми все продамо. Все вимірюється ефективністю використання ресурсів - це головна економічна правило. Аграрію потрібно вирощувати ту культуру, яка приносить більше грошей з 1 га. Зараз горох коштує близько 220 $ / т за умовами доставки в порт. При врожайності 3 т / га отримаємо $ 660-670. При вирощуванні пшениці із середнім урожаєм 4 т / га і при ціні 150 $ / т, отримаємо 600 $ / га. Як бачимо, вирощування пшениці менш ефективно. Плюс до цього й те що горох - хороший попередник для інших культур, який насичує, а не виснажує землю. Висновок: всі нішеві культури мають право на життя, але потрібно вирощувати те, що можна продати.

- З травня дозволено змішування зерна різних класів на елеваторі. Як це вплине на трейдерів?

- Раніше змішувати зерно можна було тільки на борту судна. На ньому завжди багато трюмів. Під час навантаження утворювалися шари. Потім воно продавалося 3-4 різним покупцям. Хтось отримав вищу якість, а хтось гірше. Останній покупець починав обурюватися: «Українське зерно гірше, ніж російське!» Це може призвести до втрати репутації. Українське зерно торгується на $ 2 нижче, ніж російське, хоча це одна і та ж пшениця. Але 50% експорту з Росії здійснюється за допомогою невеликих кораблів, які потім перевантажують на великі, ніж поліпшується змішування, яке відбувається більш ефективно.

У зв'язку зі скасуванням 661 інструкції з 20 травня 2017 року змішувати зерно стало можливо безпосередньо на елеваторі. Можливість формування експортних партій зерна дозволить більшою мірою задовольняти наших покупців з інших країн. І значно спростить роботу на елеваторах. Раніше за стандартом різні класи пшениці потрібно було зберігати окремо, вона займала 5 складів, а в підсумку все одно змішувалася на кораблі.

Для виробників зерна додаткова вигода буде полягати в тому, що більш якісна пшениця буде коштувати дорожче в усіх регіонах, а не тільки в порту. Будь-яка відмінність на кожні 0,1% може бути враховано в ціні. Скасування заборони абсолютно не заважає ні трейдерам купувати більш якісну пшеницю і продавати окремі партії, ні переробникам купувати і переробляти її на борошно.

- Як ви оцінюєте якість українського зерна?

- Україна свої стандарти сформувала ще в радянські часи. Вони не відповідають міжнародним нормам. У кожній країні існують свої стандарти і вимоги до якості.

Пшениця торгується в декількох якісних параметрах: тверда (durum), з високим протеїном в 12,5% за нашими стандартами - це 2-й клас, і зерно з 11,5% протеїну - приблизно 3-й клас. Вся інша пшениця в світі вважається фуражної. Раніше в Україні вирощували пшеницю твердих сортів - на півдні кліматичні умови для неї підходять. У минулому році навіть був завантажений і експортований один корабель з такою продукцією. Так, тверді сорти пшениці дорожче в реалізації, але вони поки масово не вирощуються.

Пшениця практично скрізь однакова. Потрібні правильні технології її переробки. Французькі пекарі використовують борошно з зерна нижчої якості, ніж українські, але отримують якісніший хліб. Наша технологія якісно відрізняється. Справа в тому, що в СРСР стояло завдання - нагодувати людей. Зверніть увагу - не смачно, а просто нагодувати. Якщо використовувати передові борошномельні технології, ми теж зможемо випікати смачний хліб. Приватні пекарні часто купують борошно у Франції, хоча її можуть і в Україні робити. З'являться нішеві млини, що виробляють тверду борошно, з муку з добавками, - не потрібно буде імпортувати її з Франції.

- А чи потрібно органічне зерно?

- Моя особиста думка, це найчистішої води маркетинг, який можна озвучити так: «Давайте я нічого не буду вносити в землю, продам вам млявий огірок, який назву органічним, але дорожче, тому що врожайність-то нижче ...» Така схема діє практично скрізь - і в США, і у Франції.

- Це ж стосується і ГМО? Адже є цілі Асоціації, які активно виступають за вільні від ГМО продукти ...

- Прямо зараз, вийшовши на вулицю, можна легко організуваті Асоціацію велосіпедістів, автомобілістів и т.д. Завжди знайдуться люди, Які підтрімують якісь Ідеї, Незалежності від їх логічності та перспектівності. Економіка вимірюється ефектівністю. Если ГМО-продукти дають более грошей при ВИРОБНИЦТВІ, то ми нікуді від цього НЕ підемо и будемо вірощуваті їх ще более. Если Раптена ціна НЕ ГМО-продукції різко зроста - фермери будут ее вірощуваті. Але сьогодні різниця у вартості мізерна в порівнянні з ефектом, який дає ГМО-культура. Я був на заводах DuPont Pioneer, навчався в Айовського університеті (США), бачив, як вирощують ГМО-сою і ГМО-кукурудзу, як все Штати споживають продукти з них і не бачать в цьому ніякого ризику. По суті питання ГМО зводиться до економічної боротьби між країнами і навіть континентами. Буває так, що в якійсь країні компанії заборонено використовувати модифіковане насіння, але як тільки країна-власник патенту на ГМО змінюється, то таке насіння з'являються в лінійці продукції.

В Україні спілкувався з багатьма вченими, зокрема з біохіміком Сергієм Мельничуком, який стверджує, що в організмі людини будь-який продукт розпадається на елементарні частинки. З цієї точки зору ГМО-продукт не може приносити ніякої шкоди.

- Держава активно закликає фермерів займатися переробкою продукції на місцях. Яку переробку варто освоювати в першу чергу?

- Україна освоїть то, на що банки дадуть гроші. Можливо, це будуть етанолові заводи. Зараз ми імпортуємо 10 млн т світлих нафтопродуктів щорічно. Дизель і бензин закуповуємо в основному в Росії. Якщо помножити на 1 $ / л, це $ 10 млрд. Етанол можна виробляти з кукурудзи, а дизель - з ріпакової олії. У Бразилії на заправках є бензин, а також бензин, розведений етанолом, і чистий етанол. Відповідно, є автомобілі, які споживають ці види палива.

- Тобто вже в найближчому майбутньому перейдемо на ці види енергії?

- Якщо вірити технічному директору Google, через 50 років все будуть насичуватися одним джерелом енергії - Сонцем. Але поки до цього дійде, потрібно використовувати вже існуючі механізми - двигуни внутрішнього згоряння. Навіщо купувати додатковий обсяг бензину і дизельного палива, якщо можна виробляти альтернативне паливо в Україні?

Світлана Цибульська, [email protected]

Оксана Руженкова, [email protected]

Фото Геннадій Марічев