Зернотрейдери України, зерновий ринок України

Для успішного ведення агробізнесу мало виростити і зібрати хороший урожай, потрібно ще вміти його продати. Про основні засади роботи зернового трейдингу в Україні propozitsiya.com розповів керівник New World Grain Ukraine, що входить в Soufflet Group, і президент Української Зернової Асоціації (УЗА) Микола Горбачов.

- Назвіть, будь ласка, ТОП-5 зернотрейдерів, що працюють на українському зерновому ринку.

- Louis Dreyfus, Cargill, АDM, Glencore, Bunge - найвпливовіші зернотрейдери України. Зверніть увагу, що ТОП-10 зернотрейдерів, куди входять і дві українські компанії «Нібулон» і Kernel, формують 60% експорту, а ТОП-20 - 70%. Таким чином, експортери, що займають місця з 11 по 20, здійснюють лише 10% поставок. Наприклад, компанії «Нібулон» або Kernel роблять по 10% експорту кожна.

- Українських трейдерів тільки два в десятці найбільших. Чому? Не витримують конкуренції?

- Як думаєте, в чому полягають переваги зернотрейдера? - В ефективності використання наявних у нього ресурсів. До них відносяться, по-перше, людські ресурси (трейдеру потрібні освічені люди, які розуміють мировою кон'юнктуру і її вплив на український ринок); по-друге, потрібно мати ринки збуту, для чого необхідні офіси за кордоном - структура, яка дозволить швидко і вигідно реалізувати зерно, щоб воно не залежується і не псувалося; по-третє, трейдер повинен володіти достатнім фінансовим ресурсом.

Як українські зернотрейдери можуть конкурувати з іноземними, якщо вартість засобів відрізняється в рази? Вітчизняні компанії отримують кредит під 12-15% річних і вже щасливі, а міжнародні оператори платять за банківський займ всього лише 2-3%. Рентабельність на рівні 5-6% - відмінний показник для міжнародної компанії. Якщо український зернотрейдер буде працювати з такою ж ефективністю, як західний, - це збиток.

Єдиний шлях підняти ефективність - заходити глибше в інфраструктуру. І «Нібулон», і Kernel це розуміють. Вони купують внутрішні елеватори, будують кораблі, використовуючи ті переваги, яких немає у міжнародних трейдерів. Скажімо, у «Нібулона» практично монополія на річку Дніпро, що склалася природним чином, оскільки був придбаний суднобудівний завод, плюс на річці були побудовані безліч елеваторів. До речі, в Україні професіоналізм Нібулона в будівництві елеваторів доведений до того, що об'єкт будується на порожньому місці за 100 днів. Такого особисто я не бачив взагалі ніде в світі.

Такого особисто я не бачив взагалі ніде в світі

- Також закупівлями зерна часто займаються компанії-виробники ЗЗР ...

- Все компанії, які поширюють агрохімію, зібране у дрібних виробників зерно потім продають великим трейдерам, якщо не мають своїх торгових домів. Наприклад, Syngenta працює і Південній Америці, і в Європі. І модель її роботи завжди однакова. Агрохіміки дуже ефективні в продажу своїх препаратів, в моделях розрахунків. Вони вміють створювати умови, при яких фермери та сільгоспвиробники з ними апріорі розраховуються. При цьому агрохіміки несуть торгові ризики, адже ціни на зерно можуть і падати в залежності від погодних умов, перехідних залишків. Наприклад, Китай володіє половиною світових запасів зернових. Це «країна-граната»: вирішать китайці ці залишки продавати або зберігати, поповнювати - від цього залежить ціна практично на всі зернові в усьому світі.

Компанії-виробники ЗЗР часто фінансують фермерів ще до збору врожаю, часто використовуючи такий механізм як аграрні розписки. Тобто вони фінансують сільгоспвиробників, щоб вони купували насіння та засоби захисту, а потім успішно претендують на право «першої ночі» при скупці врожаю.

- Ще на ринку зерна України існує «сірий зернотрейдінгом» ...

- Будь-який ринок формується не революційно, а еволюційно. 26 років тому в Радянському Союзі існували заготівельні контори, які купували зерно та іншу сільгосппродукцію у одноосібних виробників в основному за готівковий розрахунок. З цією метою існує навіть стаття в положенні про Нацбанк України «Про ліміт видачі коштів для закупівлі сільгосппродукції». Сьогодні місце цих заготконтор зайняли «сірі зернотрейдери». Вони закуповують зерно у дрібних виробників за готівку.

До речі, для України «сірі зернотрейдери» - не така вже й проблема. Будь-трейдер - це благо. Його завдання - наповнити ліквідністю ринок, точніше створити попит на вирощувану продукцію.

Міжнародні зернотрейдери зі свого боку забезпечують надходження коштів - близько $ 6-7 млрд / рік. Ці кредитні лінії потрібно дістати за кордоном, а саме: переконати офіси і банки в тому, що в Україні безпечно вести бізнес, тут можна акумулювати потрібний обсяг, - його не вкрадуть, що не розбомблять по дорозі в порт ... Це велика робота для трейдера - переконати будь-який зарубіжний банк в тому, що в Україні все серйозно і солідно, гроші не пропадуть, їх можна навіть примножити.

«Сірі трейдери» створюють ліквідність на своєму рівні. Вони приїжджають в господарство і кажуть: «Не переживайте, що немає транспорту. Я все одно у вас все куплю. Ви не залишитеся відрізаними від світу ». Так, для держави, як для машини, яка контролює економіку, «сірий трейдинг» - проблема з точки зору відрахування податків. Але для економіки в цілому - це не таке велике горе, бо економіку на «сіру» і «білу» ділять чиновники. Адже вона існує там, де проводиться додатковий продукт. Так ось, навіть «сірі зернотрейдери» цей додатковий продукт виробляють.

Однак я згоден з тим, що потрібні єдині умови для конкуренції, це сприятиме виробленню кращих практик. На сьогоднішній момент «погані», «чорні» гравці з ринку вже пішли, залишилися «сірі». Думаю, вони теж незабаром стануть «білими». Це станеться, коли з'явиться можливість для легальної роботи дрібних сільгоспвиробників.

Це станеться, коли з'явиться можливість для легальної роботи дрібних сільгоспвиробників

- Сьогодні вигідніше продавати урожай з поля або залишати на зберігання?

- Рік на рік не схожий. Буває, варто продати відразу. ¾ всього українського врожаю йде на експорт, тому ми дуже прив'язані до експортними цінами. Зберігаючи зерно, фермери перекривають девальваційний ризик. Так що, якщо є очікування девальвації місцевої валюти, зерно коштує притримати.

На сьогоднішній момент уряд досить успішно керує валютним ринком. Так, сезон 2016 почався з 25,4 грн / $, а сьогодні це 25,9 грн / $ - непоганий результат. В цьому випадку девальваційний ризик зберіганням у разі не перекриє. Може перекритися тільки ціновий ризик. Передбачити, як буде розвиватися ціна складно. Це залежить від багатьох факторів: і погоди, і врожаю в Австралії, Бразилії. Пам'ятаю, в кінці 90-х курс був 2 грн / $, а потім за тиждень виріс до 5 грн / $. До цього моменту я рекомендував фермерам весь соняшник залишити в кошиках і не продавати. Але їм дуже потрібні були гроші. Тоді я створив таку модель, за якої викупив у них цей соняшник з оплатою, прив'язаною до курсу долара на день виставлення рахунку. Люди були дуже вдячні, оскільки це зберегло їм гроші. Надалі Нацбанк задумався про те, щоб прибрати прив'язку до іноземної валюти і з'явилося поняття «умовні одиниці».

- Як Ви оцінюєте стан зерносховищ, елеваторів в Україні?

- Ми живемо на землі, де історично вирощувалося зерно. У царській Росії 50% експорту забезпечували саме українські землі. Тому за часів масового будівництва елеваторів в СРСР дуже грамотно розрахували відстані від кожного поля до інфраструктурного об'єкта, проклали туди дороги, в більшості випадків залізничні. Зараз практично в кожному районі є 1-3 елеватора. За моїми оцінками, відстань від поля до найближчого об'єкта становить не більше 30 км, а часом і менше.

Більшість елеваторів знаходиться в приватній власності. Вони належать регіональним компаніям, агрохолдингам, а також невеликим сільгоспвиробникам. Найбільший елеватородержатель - це ГПКЗУ, потім слідують Kernel, «Нібулон».

Думаю, близько 800 елеваторів в Україні існує і функціонує. З них лише 50 можна назвати дуже ефективними. Це об'єкти різного ступеня модернізації, які можуть вантажити по 50 вагонів / добу. Загальна ємність зі зберігання в Україні - 30-35 млн т. З огляду на, що в країні вирощується більше 60 млн т, ємності можна подвоїти і елеватори і раніше будуть користуватися попитом.

Якщо враховувати зростання врожайності в 2000-2017 рр і припустити, що ця динаміка буде зберігатися, то у 2022-му ми будемо вирощувати більше 90 млн т, з яких понад 60 млн т будемо експортувати.

- Де буде зберігатися це зерно?

- Необхідність зберігання - помилкова думка. СРСР був найбільшим імпортером зерна. Воно завозилося в державу, його десь потрібно було зберігати, щоб переробляти і годувати і республіки, і країни, яким тоді допомагали. Сьогодні ж більша частина врожаю вивозиться за кордон. Його не потрібно зберігати ні в Україні, ні за кордоном. Оскільки, перебуваючи в північній півкулі, ми збираємо врожай з липня по вересень-грудень в залежності від культури, а в грудні зернові починають збирати в південній півкулі. Бразилія, Аргентина, Австралія становлять серйозну конкуренцію нашому зерну - ціни можуть сильно «просісти». Так що зерно треба продавати.

- Вигідніше це робити на біржі?

- Торгівля на біржі і торгівля фізичним товаром - абсолютно різні механізми. Вирощеним зерном торгують фермери і зернотрейдери, а на біржі понад 60% операцій здійснюють банкіри. Якби в Україні розуміли, як працює біржа, то ф'ючерсна біржа вже давно у нас з'явилася б. Але механізмами роботи біржі не володіють 99% людей, навіть знаходяться при владі. Біржа - це в першу чергу банківський механізм. Він дуже потрібен Україні, але організувати його можна буде через 5 років після того, як національна валюта буде утримуватися в певних рамках. Словом, якщо Нацбанк України протягом 5 років продемонструє, що він на це здатний, тоді і з'явиться шанс відкриття зернової біржі в Україні.

Словом, якщо Нацбанк України протягом 5 років продемонструє, що він на це здатний, тоді і з'явиться шанс відкриття зернової біржі в Україні

- Що купують зернотрейдери? Чи цікаві їм нішеві культури?

- Все залежить від типу трейдерів, розгалуженості їх офісів і налагоджених каналів збуту. Ринки збуту зерна в Україні і не тільки - це також історично сформовані зв'язки. Скажімо, у французів хороші зв'язки в Північній Африці, оскільки це їх колишні колонії, не існує мовного бар'єру. У різних країнах свої традиції виробництва хліба: на Мадагаскарі печуть французький багет, потрапляєш в інші країни Африки - печуть коржі. Для різних видів хліба зовсім різні вимоги до якості і технологій переробки зерна. Відповідно, трейдери вибирають продукти, потрібні на ринках, доступ до яких у них є.

В українського ячменю є моноринок - Саудівська Аравія, яка купує більше половини всього експорту з України. Але ця культура займає вкрай малий обсяг у світовій торгівлі - 17-18 млн т, тоді як пшениці продається 180-190 млн т. Тому Україна, яка експортувала в 2016/17 році 5,3 млн т ячменю, зайняла 30% світового обсягу торгівлі . Якщо подивитися на пшеницю, то ми не зробили навіть 10% від загальносвітового обсягу. Називаємо себе житницею, хлібниці більше для того, щоб підбадьорити самих себе.

- Які Ваші очікування щодо розвитку зернового трейдингу в Україні?

- За трейдерів я не хвилююся. Вони виживали і в більш складні періоди, пережили війни. Потрібно, щоб в країні мають місце умови, при яких сільгоспвиробник буде задоволений. Тоді взаємодія трейдера і аграрія буде взаємно плідним. В Європі весь зерновий бізнес «танцює» від виробника. Вся Франція працює в кооперативах: в ТОП-20 експортерів є тільки одна приватна компанія - Soufflet (2-е місце), решта 19 - кооперативи. Вони і визначають, що вирощувати, наймають фахівця під реалізацію певної культури. Підхід такий: якщо кооператив вирішив вирощувати певну культуру (горох, нут), то наймається іноземний фахівець на реалізацію цієї продукції. У Soufflet колись працював колишній директор порту, що зібрали за 10 років роботи значний обсяг знань. Він дуже ефективно продавав саме нішеві продукти. В результаті трейдер Soufflet Group став лідером за світовими постачання гороху.

Словом, кооператив може собі дозволити найняти подібного фахівця, а трейдер - ні, поки не побачить ринок пропозиції. Поки він буде його шукати, сільгоспвиробники можуть вирішити, що вирощувати цю культуру не вигідно. Кооператив завжди буде ефективніше. І не важливо, який у нього розмір оброблюваної землі, - 10 або 100 тис га. Словом, кооператив може собі дозволити найняти подібного фахівця, а трейдер - ні, поки не побачить ринок пропозиції

- Повернемося до гороху. У 2017-му площі під цією культурою вельми значні. Чи зможуть трейдери реалізувати весь обсяг?

- Чи зможуть. Ми все продамо. Все вимірюється ефективністю використання ресурсів - це головна економічна правило. Аграрію потрібно вирощувати ту культуру, яка приносить більше грошей з 1 га. Зараз горох коштує близько 220 $ / т за умовами доставки в порт. При врожайності 3 т / га отримаємо $ 660-670. При вирощуванні пшениці із середнім урожаєм 4 т / га і при ціні 150 $ / т, отримаємо 600 $ / га. Як бачимо, вирощування пшениці менш ефективно. Плюс до цього й те що горох - хороший попередник для інших культур, який насичує, а не виснажує землю. Висновок: всі нішеві культури мають право на життя, але потрібно вирощувати те, що можна продати.

- З травня дозволено змішування зерна різних класів на елеваторі. Як це вплине на трейдерів?

- Раніше змішувати зерно можна було тільки на борту судна. На ньому завжди багато трюмів. Під час навантаження утворювалися шари. Потім воно продавалося 3-4 різним покупцям. Хтось отримав вищу якість, а хтось гірше. Останній покупець починав обурюватися: «Українське зерно гірше, ніж російське!» Це може призвести до втрати репутації. Українське зерно торгується на $ 2 нижче, ніж російське, хоча це одна і та ж пшениця. Але 50% експорту з Росії здійснюється за допомогою невеликих кораблів, які потім перевантажують на великі, ніж поліпшується змішування, яке відбувається більш ефективно.

У зв'язку зі скасуванням 661 інструкції з 20 травня 2017 року змішувати зерно стало можливо безпосередньо на елеваторі. Можливість формування експортних партій зерна дозволить більшою мірою задовольняти наших покупців з інших країн. І значно спростить роботу на елеваторах. Раніше за стандартом різні класи пшениці потрібно було зберігати окремо, вона займала 5 складів, а в підсумку все одно змішувалася на кораблі.

Для виробників зерна додаткова вигода буде полягати в тому, що більш якісна пшениця буде коштувати дорожче в усіх регіонах, а не тільки в порту. Будь-яка відмінність на кожні 0,1% може бути враховано в ціні. Скасування заборони абсолютно не заважає ні трейдерам купувати більш якісну пшеницю і продавати окремі партії, ні переробникам купувати і переробляти її на борошно.

- Як ви оцінюєте якість українського зерна?

- Україна свої стандарти сформувала ще в радянські часи. Вони не відповідають міжнародним нормам. У кожній країні існують свої стандарти і вимоги до якості.

Пшениця торгується в декількох якісних параметрах: тверда (durum), з високим протеїном в 12,5% за нашими стандартами - це 2-й клас, і зерно з 11,5% протеїну - приблизно 3-й клас. Вся інша пшениця в світі вважається фуражної. Раніше в Україні вирощували пшеницю твердих сортів - на півдні кліматичні умови для неї підходять. У минулому році навіть був завантажений і експортований один корабель з такою продукцією. Так, тверді сорти пшениці дорожче в реалізації, але вони поки масово не вирощуються.

Пшениця практично скрізь однакова. Потрібні правильні технології її переробки. Французькі пекарі використовують борошно з зерна нижчої якості, ніж українські, але отримують якісніший хліб. Наша технологія якісно відрізняється. Справа в тому, що в СРСР стояло завдання - нагодувати людей. Зверніть увагу - не смачно, а просто нагодувати. Якщо використовувати передові борошномельні технології, ми теж зможемо випікати смачний хліб. Приватні пекарні часто купують борошно у Франції, хоча її можуть і в Україні робити. З'являться нішеві млини, що виробляють тверду борошно, з муку з добавками, - не потрібно буде імпортувати її з Франції.

- А чи потрібно органічне зерно?

- Моя особиста думка, це найчистішої води маркетинг, який можна озвучити так: «Давайте я нічого не буду вносити в землю, продам вам млявий огірок, який назву органічним, але дорожче, тому що врожайність-то нижче ...» Така схема діє практично скрізь - і в США, і у Франції.

- Це ж стосується і ГМО? Адже є цілі Асоціації, які активно виступають за вільні від ГМО продукти ...

- Прямо зараз, вийшовши на вулицю, можна легко організуваті Асоціацію велосіпедістів, автомобілістів и т.д. Завжди знайдуться люди, Які підтрімують якісь Ідеї, Незалежності від їх логічності та перспектівності. Економіка вимірюється ефектівністю. Если ГМО-продукти дають более грошей при ВИРОБНИЦТВІ, то ми нікуді від цього НЕ підемо и будемо вірощуваті їх ще более. Если Раптена ціна НЕ ГМО-продукції різко зроста - фермери будут ее вірощуваті. Але сьогодні різниця у вартості мізерна в порівнянні з ефектом, який дає ГМО-культура. Я був на заводах DuPont Pioneer, навчався в Айовського університеті (США), бачив, як вирощують ГМО-сою і ГМО-кукурудзу, як все Штати споживають продукти з них і не бачать в цьому ніякого ризику. По суті питання ГМО зводиться до економічної боротьби між країнами і навіть континентами. Буває так, що в якійсь країні компанії заборонено використовувати модифіковане насіння, але як тільки країна-власник патенту на ГМО змінюється, то таке насіння з'являються в лінійці продукції.

В Україні спілкувався з багатьма вченими, зокрема з біохіміком Сергієм Мельничуком, який стверджує, що в організмі людини будь-який продукт розпадається на елементарні частинки. З цієї точки зору ГМО-продукт не може приносити ніякої шкоди.

- Держава активно закликає фермерів займатися переробкою продукції на місцях. Яку переробку варто освоювати в першу чергу?

- Україна освоїть то, на що банки дадуть гроші. Можливо, це будуть етанолові заводи. Зараз ми імпортуємо 10 млн т світлих нафтопродуктів щорічно. Дизель і бензин закуповуємо в основному в Росії. Якщо помножити на 1 $ / л, це $ 10 млрд. Етанол можна виробляти з кукурудзи, а дизель - з ріпакової олії. У Бразилії на заправках є бензин, а також бензин, розведений етанолом, і чистий етанол. Відповідно, є автомобілі, які споживають ці види палива.

- Тобто вже в найближчому майбутньому перейдемо на ці види енергії?

- Якщо вірити технічному директору Google, через 50 років все будуть насичуватися одним джерелом енергії - Сонцем. Але поки до цього дійде, потрібно використовувати вже існуючі механізми - двигуни внутрішнього згоряння. Навіщо купувати додатковий обсяг бензину і дизельного палива, якщо можна виробляти альтернативне паливо в Україні?

Світлана Цибульська, [email protected]

Оксана Руженкова, [email protected]

Фото Геннадій Марічев

Фото Геннадій Марічев

Чому?
Не витримують конкуренції?
Як думаєте, в чому полягають переваги зернотрейдера?
Як українські зернотрейдери можуть конкурувати з іноземними, якщо вартість засобів відрізняється в рази?
Сьогодні вигідніше продавати урожай з поля або залишати на зберігання?
Як Ви оцінюєте стан зерносховищ, елеваторів в Україні?
Де буде зберігатися це зерно?
Вигідніше це робити на біржі?
Що купують зернотрейдери?
Чи цікаві їм нішеві культури?