Ефективна участь у виставці. Етап 5. Обробка контактів і продажу

1. Види продажів на виставці
2. 5 кроків для збільшення видимості вашого стенду і продажів з виставки
3. збір контактів
4. Обробка контактів і продажу
5. Загальні пояснення до схеми
6. 5 етапів виставкових продажів
7. Етап 2. На виставці і в 1ю тиждень після неї
8. Етап 3. 1-2я тиждень після виставки
9. Етап 4. 2-4я тиждень після виставки
10. Етап 5. 4-6я тиждень після виставки
11. Автори: Аліса Єрофєєва, керівник напрямку стратегічного маркетингу, інтернет-агентство «INTERVOLGA»

В першій частині ми розібрали, як готуватися до виставки. під другій частині - як правильно організувати процес роботи, розподіляти ролі і встановлювати контакт. У даній статті розповімо про процес, який починається до виставки і закінчується через кілька місяців після неї: вибудовування системи продажів.

У статті ви побачите поради з досвіду, чек-листи і схеми обробки контактів в інфографіку. Це допоможе Вам добитися результатів. Рекомендуємо прочитати цей матеріал і інші з серії:

1. Вибір виставки.
2. Технічна підготовка стенду.
3. Підготовка співробітників до роботи на виставці.
4. Безпосередньо робота на виставці.
5. Обробка контактів, підведення підсумків виставки.

Виставки як спосіб отримання клієнтів в минулому? Точно не для виробників товарів і продавців складних послуг. Аудиторія профільних, галузевих заходів для таких видів бізнесу є основною, якщо не єдиною. Часто на виставках можна побачити молодих початківців постачальників: тому що персональні контакти в професійній атмосфері краще бомбардування листами і дзвінками закупівельників. Є сегменти, де конкуренція шалено висока. Наприклад, в продуктовому ритейлі вашу пропозицію можуть навіть не відкрити, поки кілька разів не побачать на виставках, які не помацають продукт і не побачать, кому ви тиснете руку. Щоб використовувати потенціал заходи по максимуму, необхідно дати чіткі інструкції та KPI співробітникам.

Всім, хто працює на виставці, призначте KPI. Інакше будете бачити, як співробітники їдять безкоштовні зразки на стендах, бігають в кафе і спілкуються між собою замість того, щоб працювати з клієнтами.

А також потрібно підготувати грунт для продажів за допомогою маркетингу своїх послуг і продуктів на цільову аудиторію.

Види продажів на виставці

У заходах з аудиторією як закупівельників, так і кінцевих споживачів продажу явно діляться на 2 частини: продажу з вітрини конкретних товарів і укладати договори з партнерами (як мінімум обмін контактами та первинні домовленості).

реальний кейс з "Петерфуд-2017"

Домовляємося про інтерв'ю на 2й день проведення виставки, щоб зняти ролик для "Товар на полицю" - проекту, який допомагає підвищити впізнаваність продукту серед закупівельників і як наслідок продажу. Постачальник розповідає про крутих новинки, але в руки взяти показати на камеру нічого: все продано кінцевим споживачам, які були в достатку на виставці.

І таких прикладів не один. Згадайте для чого ви на виставці: розпродати весь привезений товар "конечнікам" або робити B2B-продажу, які без зразків, розповідаючи на пальцях, робити неможливо. Залишайте про запас і промо, і візитки, і кращі зразки продукції. Слідкуйте за зовнішнім виглядом і бадьорістю співробітників, чистотою і охайний вигляд стендів: відпрацьовувати захід треба докінця. ЛПР може забрести на ваш стенд і в останній день виставки.

5 кроків для збільшення видимості вашого стенду і продажів з виставки

Як видно з чек-листа вище, процес продажів починається ні після виставки, а задовго до неї. Вкластися в красивий стенд зараз недостатньо. Офлайн і онлайн повинні бути опрацьовані в гармонійну ланцюг з декількох точок дотику:

• розсилка підігріє інтерес,
• інтернет-реклама по ключовим запитам і налаштувань (посади, галузі, інтереси) забезпечить охоплення і збільшить популярність бренду,
• гарне КП і рівень підготовки справлять враження при особистій зустрічі з закупщиком,
• реклама на галузевих ресурсах і по брендовим запитам "під виставку" направлять на ваш стенд потрібний потік,
• реклама в мобільних додатках і сайтах в радіусі 1 км від місця проведення виставки змусять не пройти повз вашого стенду,
• ретаргетінг підігріє контакт до лояльного клієнта, працює тригер "ах да, я вас постійно бачу в інтернеті".

Розробити маркетингову стратегію B2B-продажів можна самим або звернутися до агентства . Судячи з кейсам можемо сказати: ці праці і витрати окупаються, не тільки зважаючи на кількість вхідних звернень, але і кращих умов від закупівельників.

збір контактів

Основний KPI будь-якого заходу - кількість контактів, які ви привезете для подальшої роботи. На B2B заходах безпосередньо на виставці самі продажу частіше за все не трапляються. В основному, переговори. Винятки можуть становити "теплі" контакти. З такими важливо зафіксувати домовленості, підписати раніше узгоджені договори. Щоб виставка була успішною і дала через якийсь час плоди, необхідно до, під час і після заходу підготуватися, перекинути потрібні містки і серйозно мобілізувати ресурси. А, головне: все робити системно і усвідомлено. Щоб потім легше було розгребти завали візиток, буклетів і папірців з телефонами (так-так стабільно у кількох експонентів закінчуються візитки і вони залишають контакти мало не на серветці), рекомендуємо цих самих завалів собі не створювати.

• Заздалегідь придумайте класифікацію контактів.
• Ознайомте з нею всіх хто буде збирати і обробляти контакти колег.
• Всі домовленості, зовнішній вигляд співрозмовника, компанію, емоції від розмови і суб'єктивну оцінку "холодний", "теплий" або "гарячий" фіксуйте. Як? Та хоч фотографуйте, відправляйте в загальний чат Телеграма або самому собі поштою. Колись писати? Надикто в месенджері.
• Зробіть коробку або ж використовуйте папку з файлами. Головне: розмежувати відсіки по класифікації та складати туди візитки. Ми розробили спеціально для вас класифікатор, який зручно роздрукувати на А4 і розрізати, а потім наклеїти на роздільники відсіків або файли в папці.

Завантажити в повному розмірі в pdf

Це багаторазово спростить наступні 2-3 дні роботи після виставки.

Ідеально, якщо в кінці кожного робочого дня у одного із співробітників буде в завдання входити відправлення сфотографованих візиток на розпізнавання та внесення в CRM.

Обробка контактів і продажу

У сфері B2B цикл продажів тривалий, вимагає хорошої підготовки і часто багаторазового взаємодії. Пропоную вашій увазі незвичайну воронку продажів з виставки:

Загальні пояснення до схеми

Розширення і звуження воронки частково схоже на принцип, який використовується в модним нині дизайн-мислення. Є великі прямокутники (розширення воронки) і малі (звуження воронки). Вони чергують один одного: спочатку ми охоплюємо якомога більше, потім відсіюємо менш перспективний і концентруємося на тому, що швидше за все принесе продажу.

Але якби ми робили тільки розширення і звуження, то на виході продажів могло б і не виявитися. Адже ми маємо справу з довгим і складним циклом продажів, де контрактів мало, але вони на значну суму.

Тому нам і потрібно періодичне розширення воронки, тобто повторні контакти з лідамі.

Важливо також те, що нескінченно розширювати охоплення воронки і розпорошувати увагу постійно - теж невірно. Тому як видно на малюнку: все більші і всі малі прямокутники поступово звужуються, залишаючи позаду "відпрацьований матеріал" і місце в нашому графіку під нові ланцюжки продажів.

5 етапів виставкових продажів

Етап 1. До виставки і на ній

Збираємо якомога більше контактів. Для цього повинна бути добре налагоджена робота "зазивали" і готові "магніти" (з минулих статей циклу). Також добре в руки отримати вже сегментовані візитки (см.рубрікатор вище), та ще й з коментарями до них.

Який би CRM ви не користувалися: в екселя базу вести зручніше. Виберіть = виставки або вкладки = теплота контактів, яка система вам більше подобається.

Етап 2. На виставці і в 1ю тиждень після неї

Потрібно розібрати всі накопичені контакти, виділивши основне. І діяти ітераційно.

Увімкніть "світлофор" лидов: потенційно цікаві опрацьовуйте з індивідуальним підходом, витратьте час на попередній збір інформації та аналіз. Іншим розішліть типове лист в наступному етапі. На допомогу приходить велике правило тайм-менеджменту: велику мету дробіть на маленькі завдання і вирішуйте їх в порядку пріоритетності.

"Стейки" в цій метафорі: якраз ті самі підзадачі, вирішуючи які легше рухатися до спільної великої мети.

Не перевантажуйте лист, будьте послідовні, роздробити мета на кроки.

Століття інфо перевантаження і типових кп диктують стислість як необхідність бути почутим. Уявіть, що ваше письмо читають по діагоналі кілька секунд і викресліть все зайве, залиште те, що цікаво не вам, а адресату.

Етап 3. 1-2я тиждень після виставки

Тут ми знову розширюємо охоплення: шолом всім контактам типове лист. Але і в типових листах можна додати "вишеньку на торті": на самому початку додавайте те, про що домовилися або що було особливо цікаво вашому контакту. І звичайно ж міняйте ім'я в привітанні :)

Схема нижче розповість про типові реакції менеджера на відповіді, які будуть приходити після 1го та 2го етапів.

"Світлофор" лідогенераціі від першого контакту після виставки до наступного кроку

Часто відсутність відповіді продавець розуміє як провал.

Важливо з'ясувати конкретні причини, заповнити прогалини, а не робити поспішні висновки. Фраза "хочу, але не зараз" може тлумачитися по-різному. Чому клієнт зараз не готовий на угоду?

• нема грошей
• не вірить в вигідність пропозиції
• до кінця не зрозумів пропозицію
• не хоче спілкуватися саме з вами
• чи не він приймає рішення

Діяти потрібно в залежності від істинної позиції співрозмовника, а не від власних домислів і страхів. Застосуйте техніку Володимира Тарасова "наблизитися до оленя".

Етап 4. 2-4я тиждень після виставки

Для всіх, хто відгукнувся можна вже детально опрацювати прайс, обговорювати умови, витрачати більше часу на пресейл. В даному етапі ми знову "звужує", концентруємо зусилля.

Етап 5. 4-6я тиждень після виставки

Знову етап розширення. Тут важливо зрозуміти, чому "сани не їдуть". Іноді гальмо процесів відбувається тому, що незрозуміло чий зараз хід.

У низькій конвертації лідів в продажу можливі кілька причин:

• ви спілкуєтеся ні з ЛПР,

• ви пропонуєте не те, що "болить" у закупника, а то, що потрібно продати вам,

• вашу пропозицію варто переглянути, наприклад, ціни не конкурентоспроможні,

• ви не чітко доносите свої переваги,

• вас беруть "змором", намагаючись вибити кращі умови,

• з вами взагалі не планують домовитися.

Можливо, ви не намагаєтеся принести користь клієнта, не чуєте його або виглядаєте "впарівателем". Використовуйте правило Джима Кемпа: навчіться говорити "ні". Будьте готові почути відмову, котрі мають потреби. Як тільки ви будете вести переговори без потреби, всі розмови відразу стануть у справі і ви відчуєте повагу співрозмовника.

Адже вам потрібні не разові угоди, а постійні клієнти, чи не так?

А можливо ви дуже тисніть на клієнта, буквально вталківая йому свою пропозицію.

У книзі "Кремлівська школа переговорів" Ігор Ризов вчить: треба дати людині право вибору і право відмовитися. Найкраще заздалегідь продумати варіанти КП, наприклад їх буде 3:

• перший середній, нормальний,

• другий ідеальний, взаємовигідний,

• третій як незручний і невигідний відмітаємо в переговорах самі, підкреслюючи турботу про вигоду клієнта.

В рамках даної статті не помістився ні матеріал як краще підготуватися до заходу в Центрі закупівель Мереж, ні безліч профільних деталей. Напевно це привід написати наступну серію! А поки стежте за профільними матеріалами на retail.ru, такими як стаття " Поради байера. Як постачальнику домогтися максимуму на ПРОДЕКСПО-2018? "Від Сергія илюха.

Ми сподіваємося, що основи для лідогенераціі на виставці все ж закладені, вдалих вам продажів і продуктивно провести час на ПРОДЕКСПО-2018!

Автори: Аліса Єрофєєва, керівник напрямку стратегічного маркетингу, інтернет-агентство «INTERVOLGA»

Наталя Марова, керівник проекту Retail.ru

Ілюстрації: Аліса Єрофєєва, керівник напрямку стратегічного маркетингу, інтернет-агентство «INTERVOLGA»