Правила поведінки на виставковому стенді. Як підвищити якість роботи персоналу на виставці.

Як поведінка стендистів впливає на відвідувачів? Що не слід робити на стенді? Як підвищити якість роботи персоналу на виставці? Чи знаєте ви відповіді на ці питання? Перевірте!

Постійний ведучий нашої рубрики «Виставкова енциклопедія» Микола Карасьов, генеральний директор АВК «ЕкспоЕффект», автор практичного посібника «Як отримувати від виставок максимальну вигоду», провідний самого відвідуваного в Росії семінару для експонентів, - поділився своїм баченням на ключову фазу роботи з відвідувачами на виставці - встановлення контакту.

Микола Карасьов - генеральний директор АВК «ЕкспоЕффект», автор практичного посібника «Як отримувати від виставок максимальну вигоду», провідний самого відвідуваного в Росії семінару для експонентів.

Чому важливо дотримуватися правил поведінки на виставці?

Почнемо з того, що всіх, кого відвідувачі бачать на стенді (незалежно від займаної посади), вони асоціюють з компанією. Таким чином, будь-які дії стендистов є елементом маркетингу компанії і впливають на відвідувачів.

Важливо розуміти, що процес комунікації з відвідувачами починається ще до того, як ми вступили в бесіду. Все починається з зовнішнього враження.

По тому, як стендисти виглядають і поводяться, відвідувачі намагаються визначити, як вони працюють, наскільки вони професійні, чи можна їм довіряти, розташовані вони до спілкування, чи варто заходити на їх стенд.

Ми можемо в будь-який момент опинитися в полі зору відвідувачів, а значить, почати формувати їхнє ставлення до нас. Тому контролювати свої дії необхідно постійно, навіть якщо поблизу немає жодного відвідувача!

Хтось скаже, до чого така строгість, яка різниця, як поводиться персонал, все це не важливо, головне - продукт; ціна, якість, сервіс. Згоден, це першорядні критерії вибору.

І все ж, поведінка персоналу може вплинути на бажання зайти на стенд, враження про компанію та рішення про покупку. Відомо, що якщо клієнт не бачить принципових відмінностей в продуктах, він просто купує у того, хто йому більше сподобався.

Таким чином, поведінка стендистів прямо або побічно впливає на продажу. А продажу - це важливо, вірно?

Нижче наведені правила поведінки і роботи на стенді, які дозволять вам вигідно відрізнятися на тлі тих, хто їх не дотримується.

Що не слід робити на стенді?

Вести себе пасивно. Перш за все, сидіти (тим більше, вальяжно розвалившись, витягнувши ноги, підпираючи голову рукою), спиратися на інформаційні стійки і експонати, притулятися до вітрин або стін стенда, поправляти макіяж, позіхати. Взагалі, створювати враження, що вам нема чим зайнятися, небезпечно!

Поставте себе на місце відвідувача, який йде по проходу, і бачить на стенді неробство, неробство і нудьгу. На які думки це може його навести?

Чому у них є час поскучати і розслабитися? Чому ніхто не заходить до них на стенд? Там немає нічого цікавого? Продукти, які вони представляють, нікому не потрібні? Навіщо мені то, що більше нікому не потрібно? Може краще пошукати щось більш затребуване?

Напевно ви не раз помічали на виставках таку картину - на одному стенді натовп відвідувачів, яблуку ніде впасти, а на іншому, буквально в декількох метрах - тиша і спокій. Як ви думаєте, чому це відбувається?

Помічено, що інтерес до стенду одних відвідувачів привертає інших. Ділова активність, переговори на стенді показують затребуваність компанії і продуктів, які вона представляє. Тому відвідувачі з більшою охотою йдуть туди, де хтось вже є.

Заходити першими на «порожні» стенди відвідувачі не люблять. Відсутність відвідувачів і нудьгуючі на стенді співробітники створюють враження, що справи у компанії йдуть погано.

Так що сидіння на стенді з сумом в очах не вирішує, а тільки ускладнює проблему!

Примітка. Зрозуміло, що перебувати на ногах на стенді кілька днів безперервно вкрай виснажливо. Де і коли все ж можна присісти? Посадити відвідувача за стіл переговорів і тим самим дати ногам перепочинок - кращий варіант. Присісти можна в неозорому просторі стенду (в підсобному приміщенні або закритою переговорної) або поза стендом (на території виставкового комплексу). Як виняток можна розташуватися на барном стільці за інформаційною стійкою на передній лінії стенду (стілець повинен бути саме барним, щоб очі стендиста і відвідувачів знаходилися на одному рівні).

***

Демонструвати зайнятість: читати (книги, брошури, гортати журнали, розгадувати кросворди і т.д.), розмовляти по телефону (звук мобільного краще відключити), писати sms, працювати за комп'ютером (тим більше грати в ігри).

Людини з головою зануреного в якесь заняття і всім своїм виглядом показує, що він зайнятий важливою справою, відволікати незручно.

Примітка. Ви можете рухатися по стенду, розташовуватися впівоберта до проходів, робити вигляд, що вивчаєте буклет, розкладає каталоги, пишете в блокноті, шукаєте щось в ноутбуці або мобільному телефоні. При використанні реактивної моделі поведінки це робиться навмисне, щоб дати відвідувачам можливість, не відчуваючи напруги, наблизиться до стенду, зразком продукції, стійці з інформаційними матеріалами. Однак, підкреслюю, мова йде тільки про те, щоб робити вигляд, що ви чимось зайняті (але не настільки серйозно, що вас не можна турбувати), при цьому бічний зір має бути постійно включено і активно стежити за діями відвідувачів. Не можна захоплюватися сторонніми справами на шкоду першорядної задачі - роботі з відвідувачами.

***

Ігнорувати відвідувачів. Не звертати уваги на відвідувачів, що підійшли до стенду, змушувати відвідувачів чекати, «ховатися» від відвідувачів.

Дослідження, проведені Incomm Research, показали, що 58% відвідувачів виставок не стануть чекати представника компанії біля стенду більше однієї хвилини.

Виставковий стенд - це не магазин самообслуговування. Якщо відвідувач проявляє інтерес, на нього необхідно відреагувати!

Часто співробітники, які звикли працювати в офісному режимі, відчувають незручність при роботі на стенді. Вони всіляко намагаються ухилитися від спілкування з відвідувачами, зображуючи «бурхливу діяльність» і займаючись чим завгодно, тільки не встановленням контактів. Багато розташовуються в самій глибині стенду і, як недбайливі офіціанти в ресторанах, відвертаються, роблячи вигляд, що не помічають відвідувачів.

Люди за своєю природою дуже обережні; багато хто не наважується проявляти ініціативу, коливаються діяти. На виставці нерідко виникає невидимий бар'єр між стендистів і відвідувачем, коли кожен чекає, поки інший першим піде на контакт. Очевидно, що в такій ситуації ініціатива повинна виходити від стендиста.

***

Демонструвати байдужість, небажання спілкуватися, грубо розмовляти з відвідувачами (незалежно від зовнішнього вигляду, статі і віку) або іншим способом демонструвати неповагу.

По тому, як на них дивляться, з яким виразом обличчя підходять, як розмовляють і відповідають на питання, відвідувачі розуміють, як до них ставляться - хочуть піти назустріч або скоріше позбутися. Якщо відвідувачеві здасться, що з ним обійшлися холодно, неуважно або грубо, він автоматично зробить висновок, що і в подальшому до нього будуть ставитися так само.

Навіть самий короткий контакт виробляє на відвідувачів виражений емоційний ефект. Коли відвідувачі відчувають, що в них не зацікавлені, вони схильні відповідати таким же відношенням.

Показувати щиру зацікавленість в клієнті вигідно! Коли ви проявляєте жвавий інтерес до відвідувача, він починає з більшою симпатією ставитися до вас. А, як ми вже говорили, при інших рівних умовах, купують у тих, хто більше подобається.

***

Демонструвати втома (байдужість, відстороненість і т.д.). Не важливо, який у вас настрій, і як сильно ви втомилися, відвідувачі не повинні цього помічати.

У книзі «Ні, дякую, я просто дивлюся» Гаррі Дж. Фрідман справедливо зазначає: «Не можна вимагати від клієнтів співчуття до ваших особистих проблем. Якщо ви не будете приховувати, що у вас неприємності або поганий настрій, це створить негативне враження про вас і про вашу компанію. Здатність працювати, незважаючи на проблеми, завжди була відмінною рисою професіонала ».

***

Розташовуватися спиною до проходів. Не стійте спиною до відвідувачів, це демонструє небажання спілкуватися і за статистикою вдвічі знижує ймовірність того, що відвідувач звернеться до вас із запитанням.

***

Стояти, перегороджуючи прохід на стенд. Поза «охоронця нічного клубу» - руки, схрещені на грудях, суворий погляд з-під лоба - відштовхує відвідувачів.

***

Об'єднуватися в пари. Коли відвідувачі бачать співробітників компанії на відстані близько півметра один від одного і ближче, вони, як правило, не вирішуються до них звертатися, припускаючи, що відбувається якась приватна бесіда.

***

Збиратися в групи. Відомо, що чим більше група людей (особливо незнайомих), тим складніше з психологічної точки зору одиночному відвідувачеві з ними заговорити.

***

Приділяти підвищену увагу одиночним відвідувачам. Коли на тебе одночасно пильно дивляться кілька стендистов, відчуваєш себе ніяково, хочеться скоріше вирватися з-під преса такої пильної уваги.

***

З'ясовувати стосунки один з одним. Перебуваючи в доступному для огляду просторі стенду, не розмовляйте з колегами або підлеглими на підвищених тонах (особисто або по телефону). У присутності відвідувачів не слід робити зауваження або вичитувати тимчасовий персонал.

Конфлікт між співробітниками на стенді або розлад в діях, може справити на відвідувачів негативне враження.

***

Відволікати колегу від роботи з відвідувачем. Якщо колега зайнятий переговорами з клієнтом, намагайтеся не заважати йому, адже відволікаючи вашого колегу, ви відволікаєте клієнта. У разі, якщо до колеги звернутися все ж необхідно, перш ніж з ним заговорити, обов'язково вибачитеся перед відвідувачем.

***

Відлучатися зі стенду без дозволу або без відома керівництва і колег на невизначений час. Виходячи зі стенду протягом дня, повідомляйте, коли плануєте повернутися і залишайтеся доступними для оперативного зв'язку по мобільному телефону.

***

Приймати їжу. Потенційні клієнти можуть не наважитися потурбувати вас за таким делікатним заняттям.

Жувати. З набитим ротом складно артикулювати, не кажучи вже про те, що розмовляти з кимось жуючи, це просто поганий тон.

Приймайте їжу в неозорої для відвідувачів частині стенду (в підсобному приміщенні) або за його межами. Виходьте на обід по черзі на 30-40 хвилин (бажано по одному, але ні в якому разі не цілою групою).

***

На семінарах мене часто запитують: «А як же частування для клієнтів?». Так, пригощати клієнтів можна і іноді навіть потрібно. У тому, щоб випити чашку кави з відвідувачем, немає нічого страшного. Проблема в іншому.

На виставках я постійно спостерігаю, як в обідній час стендисти дістають готують каву в кава-машинах і їжу, сідають спиною до проходів, і починають їсти. Відвідувачі йдуть по проходу, дивляться на стенд, бачать, що обідають співробітників і, не наважуючись їх відволікати, рухаються далі. Буквально через кілька метрів співробітники іншої компанії з ними заговорюють і запрошують на свій стенд. А ті, хто обідають, навіть не помічають, як тільки що самі пропустили потенційного клієнта. Більш того, віддали його конкурентам!

Часто співробітники компанії влаштовують на стенді застілля. З боку це виглядає як корпоративний захід, що не припускає участь сторонніх. Відвідувачі відчувають себе непроханими гостями на чужому святі і проходять повз.

***

Пити чи не пити на виставці? Це питання мені задають на кожному семінарі, тому я не можу обійти його увагою :) Мушу визнати, що однозначної відповіді у мене немає. Зазвичай я пропоную учасникам відповісти самим. Як правило, ми отримуємо три варіанти на вибір.

Так. Розпивання спиртних напоїв у нашій країні для багатьох є «сакральним ритуалом». Випити з потрібною людиною дорогого коштує. Та й самі клієнти часто прихильно приймають пропозицію «пригоститися» на стенді.

Ні. Алкоголь гальмує фізичні і ментальні процеси, сповільнює і притуплює реакцію, ускладнює прийняття рішень. Крім того, запах алкоголю може викликати неприязнь у відвідувачів стенду і відбити бажання вести серйозну розмову.

Компроміс. Взагалі пити на виставці не варто, але іноді це необхідно, тому можливість виключати не можна. У зв'язку з цим краще не приїжджати на виставку на автомобілі. Ні в якому разі не захоплюватися; налити, пригубити, поставити, але не пити нарівні з клієнтами. Використовувати спрей або льодяники, щоб нейтралізувати запах алкоголю.

Так що як бути з алкоголем - утриматися, знати міру або «зловживати» - вирішуйте самі. Головне, щоб це допомагало, а не заважало встановлювати і підтримувати відносини з клієнтами.

***

Курити. Взагалі куріння на стенді заборонено нормами пожежної безпеки. Але справа навіть не в цьому, а в тому, що запах тютюнового диму може викликати огиду у відвідувачів і зірвати контакт.

Якщо ваш відвідувач просить дозволу закурити на стенді, вибачитеся і пошліться на норми пожежної безпеки, які ви зобов'язані дотримуватися за умовами договору про участь у виставці.

***

«Це не можна, то не можна, що ж залишається робити?» - запитаєте ви. Відповідь проста. Працювати! Співробітники, в завдання яких входить робота з клієнтами, повинні або знаходитися в стані готовності до контакту, або здійснювати контакт з відвідувачами. Більше їм перебувати на стенді в принципі нема чого.

Про те, що саме потрібно робити читайте в статтях: «Як встановити контакт з відвідувачем», Мир виставок, 2013. - № 55, «Контакт з відвідувачем виставки. Етапи і завдання », Мир виставок, 2013. - № 56,« Як започаткувати обробляти виставкові контакти. Реєстрація відвідувачів стенду », Мир виставок, 2013. - № 57.

Як підвищити якість роботи персоналу на виставці?

Ознайомте персонал з правилами роботи на виставці. Щоб співробітники дотримувалися правила їх потрібно, перш за все, встановити і пояснити, чому так важливо їх дотримуватися.

***

Розробіть систему заохочень та стягнень, засновану на стимулах, якими керуються ваші співробітники.

Робота на виставці - це важка праця, і ті, хто працюють сумлінно, заслуговують заохочень. Це можуть бути бонуси, комісійні від продажів клієнтам, контакти з якими встановили на виставці, додаткові вихідні.

За недотримання правил поведінки на стенді і режиму роботи може стягуватися штраф. Також в якості покарання можна використовувати відсторонення співробітника від роботи на виставці.

***

Формуйте правильне ставлення. Співробітники повинні розуміти, що потрапити на виставку престижно. Якщо тебе включили в «коло обраних», значить ти кращий, тобі довіряють, на тебе розраховують.

Беріть на виставку тих, хто усвідомлює їх цінність (див. Статтю «У чому цінність виставок», Мир виставок, 2012. - № 49) і розуміє, працювати на виставці - відповідальне і вигідне заняття.

***

Використовуйте принцип залучення. HR-фахівці рекомендують залучати співробітників, які працюватимуть на стенді, до процесу реалізації виставкового проекту, питати, що, на їх погляд, слід врахувати і передбачити, щоб робота на виставці була максимально продуктивною. Коли співробітники бачать, що їхня думка має значення, і відчувають свою причетність до проекту, ступінь відповідальності за результат і рівень мотивації підвищуються.

***

Проведіть тренінг персоналу. Для того, щоб домагатися на виставках максимальних результатів співробітникам потрібна спеціальна підготовка. Детальну інформацію про тренінг «Ефективна робота на виставці. Як відвідувачів перетворювати в клієнтів »ви можете отримати, надіславши запит на адресу електронної пошти: [email protected].

***

Введіть персональну відповідальність. ПрактікаЏ РёР »Ре РѕС,С ‡ РёС,С <РІР ° С,СЊ РІСЂРμРјРμРЅРЅС <Р№ РїРμСЂСЃРѕРЅР ° Р».

РљРѕРЅС "Р» РёРєС, РјРμжду СЃРѕС,СЂСѓРґРЅРёРєР ° РјРё РЅР ° СЃС,РμРЅРґРμ РёР »Ре СЂР ° Р · Р» Р ° Рґ РІ РґРμР№СЃС,РІРёСЏС ..., РјРѕР¶РμС, РїСЂРѕРёР · РІРμСЃС,Рё РЅР ° РїРѕСЃРμС,РёС,РμР »РμР№ РЅРμРіР ° С,РёРІРЅРѕРμ РІРїРμС ‡ Р ° С,Р» РμРЅРёРμ.

***

РћС,РІР »РμРєР ° С,СЊ РєРѕР» Р »РμРіСѓ РѕС, СЂР ° Р ± РѕС,С <СЃ РїРѕСЃРμС,РёС,РμР» РμРј. Р • СЃР »Ре РєРѕР» Р »РμРіР ° Р · Р ° РЅСЏС, РїРμСЂРμРіРѕРІРѕСЂР ° РјРё СЃ РєР» РёРμРЅС,РѕРј, СЃС,Р ° СЂР ° Р№С,РμСЃСЊ РЅРμ РјРμС € Р ° С,СЊ РμРјСѓ, РІРμРґСЊ РѕС , РІР »РμРєР ° СЏ РІР ° С € РμРіРѕ РєРѕР» Р »РμРіСѓ, РІС <РѕС,РІР» РμРєР ° РμС,Рμ РєР »РёРμРЅС,Р °. Р 'СЃР »СѓС ‡ Р ° Рμ, РμСЃР» Ре Рє РєРѕР »Р» РμРіРμ РѕР ± СЂР ° С,РёС,СЊСЃСЏ РІСЃС' Р¶Рμ РЅРμРѕР ± С ... РѕРґРёРјРѕ, РїСЂРμждРμ С ‡ РμРј СЃ РЅРёРј Р · Р ° РіРѕРІРѕСЂРёС,СЊ, РѕР ± СЏР · Р ° С,РμР »СЊРЅРѕ РёР · РІРёРЅРёС,РμСЃСЊ РїРμСЂРμРґ РїРѕСЃРμС,РёС,РμР» РμРј.

***

РС, РѓСР СС, СЊСЏСЏСЃРѕСЃС, енРРР ° Р ± еР· РЂР ° Р · СЂРµСенияРРеР· ведоеР° СЂСІРєРѕРІРѕРґСЃС »,» Ремпр. Р'С <С ... РѕРґСЏ СЃРѕ СЃС, енРРР ° С, РµС ‡ ениРм РЅРЅСЏ, СЃРѕРѕР ± СР ° С, Рµ, РєРЂРіРґ °Р ° РРёСЂСѓРµС, Рм вернуС, СЊРСЏРѕСЃР, Р ° РІР ° Р№С, РµСЃСЊСѕРЃС ,С, СЅРІРЅС РРёСґРперР° С, РёРІРЅРРЃСРІСЏРРРІРР ° РСРРєСѓС, елР"РЅСѓ.

***

СВІДОЧНИЙ, СУПРОВІДНИЙ. РМРМР »РМРРРР ° С, РМР» елел елел РмР » RJ R · R ° RJRJR · R ° RμRj.

Р-евР° С, С. СВІД, СІЛЬСЬКИЙ, СЕРІЙСЬКИЙ, СЕРІЙНИЙ, СЕРІЙСЬКИЙ, СЕРІЙСЬКИЙ, СЕРІЙНИЙ, РАДНИЙ, РАДОВИЙ, РАДНИЙ, РАДНИЙ, Р.Р. Довжина, зрізання, зрізування, зависання, розмикання, зависання.

РС, ениРМР ° С, ерелР° С, ел СЊРЅР ° С, ельносС, ел СРЅРѕСЃС, РёС, еР»СР, СР» СС, еР» ВІДЕО РАДИ. Р'С <С ... РѕРґРёС, РмЅР ° Р ±Р ± едедЀмреруннонР° РРЅРЅСѓС, (жеР»РР РРРРѕРРРѕРѕРЅРѓРёСѓ, РЅРѕРР РР РРРРРРРЅРѓРѓРѓСѓР, РЅР РРР РРРРРРРРРРѓРѓРєСѓ, РЅРѕРЅР РРРРРРРРРРЅРѓРѓРѓСѓР, РѕР РРР РРєРРЃРЃРРР РР ‡РѓРѓРѓСѓРЅРЅРёРѕРРРРРРРРёСС ‡ Р ° Рм неѲееРРіРіРіРіРи).

***

СВІТЛОДЖЕННЯ, ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ, ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ, «ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ». Р ", ѓ С,. Р'С, Сѕ, СС, РѕР <С <РІС <РІРСС, С РР ССЂРєСєРєРѕС "ес РїРѕСЃРµС, РёС, ел РµР, СЅРёС ‡, . ССЃРѕР ± РРРМР ° РІССѓРіРѕР..

Р Р Р Р РЕМОНТ РІ КМФР-РМРЕФОРС ... Р. Р. Р., ЃЊЊЊЊЊЊЊЊЊ RdzhRdzSGJRμS, RёS, RμR »Re RёRґSgjS, RїRdz RїSЂRdzS ... RdzRґSgj, SGJRjRdzS, SЂSDZHS, RDZR ° SGJS, RμRDZRґ, RІRёRґSDZHS, RdzR RμRґR ° ± SЋS ‰ разреш ... SGJRdzS, SЂSgjRґRDZRёRєRdzRІ Re RDZRμ SЂRμS € R ° SDZHSGJSNJ Res ... RdzS, RІR »Відкриття, виклик, виклик, розмикання. R'SgjRєRІR ° Р »С ‡ SNJRDZRdz RμSЂRμR · RDZRμSGJRєRdzR» SNJRєRdz RjRμS, SЂRdzRІ SGJRdzS, SЂSgjRґRDZRёRєRё RґSЂSgjRіRdzR№ RєRdzRjRїR ° RDZRёRё С.Г. RDZRёRjRё R · R ° ° RіRdzRІR SЂRёRІR ° SЋS повторно RїSЂRёRіR »R ° С € Р ° SЋS, RDZR ° Вирізати, розібрати. РР, Рμ, РєС, РѕР РР РРРР ° СР ° СР ° РЅРµ РЅРµ Р РРµРµРµС ‡ РР ° СР ° С, РРЊСРєРРРєСЂРєРСёСѓС, Російська мова, Російська Федерація, Російська Федерація. Зворотній зв'язок, розмикання, підключення, вимикання!

РРРСЃС, РСЃРѕС, СРРРєРёРєРёСєРРР ° РРёРѓСёСЃ, СРРРРР ° С, СЃР ° С ,Р, ендеР° СЃР ° С, РѕР »СЊРµ. RЎRdz SGJS, RdzSЂRdzRDZS <SKJS, Rdz RІS <RіR »SDZHRґRёS, RED ° повторно ° RєRdzSЂRїRdzSЂR S, RёRІRDZRdzRμ RjRμSЂRdzRїSЂRёSDZHS, RёRμ, RDZRμ RїSЂRμRґRїRdzR» R ° ° RіR SЋS RμRμ SGS ‰ ‡ R ° SGJS, RёRμ RїRdzSGJS, RdzSЂRdzRDZRDZRёS .... РУСКРМС, РёС, елиѳѳгѳсС, РІСѓСЂС, СРеР± яеР· РІР ° Р РР ° РѕРРРёРєРµ Рё РїСЂРѕС ... РѕРґСЏС, РРРёМѕР.

***

РОСК, СВЕЧКА РОЗРІВ, СЕРЕДНЬОГО, СЕРІЙНОГО? RS, RdzS, RІRdzRїSЂRdzSGJ RjRDZRμ Р · Р ° ° RґR SЋS, RDZR ЧЕРВОНИЙ ° ° ° R¶RґRdzRj SGJRμRjRёRDZR SЂRμ, RїRdzSKJS, RdzRjSgj SJ RDZRμ RjRdzRіSgj RdzR ± RґRμR »RёS, SNJ RμRіRdz RІRDZRёRjR ° RDZRёRμRj :) R» RdzR »R¶ Ѕ РОЗДІЛЕННЯ, ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ, ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ, ВІДМІНУВАННЯ, РОЗВ'ЯЗАННЯ. РР °ё »

P "P °. Р ° СЃРїРёС, РёРм СЃРїРёСЂС, РѕС <С ... РЅР ° РїРёС, РєРѕРІ РЅР ° С € РµР№С СС, СР °РґРРґСРРЅРРІРёС ... СЏРІР »СЏРµС, СЃЏ« СЃР ° РєСЂР ° Р »Р Вирізання ». Р'С <РїРёС, СЊЃЃРЅСѓР¶РЅС <Р СР ‡ еловекомґРґРѕСЂРѕРіРѕРіРѕ СЃС, РѕРёС ,. Р "Р ° СёЃР ° РєР» РёРµРЅС <, С ‡СР ° СРРёР ° С РС РРРРРЅРѕРРёРРёР ° СРС, предложениРМ В« СѓРіРѕСЃС, РёС, СЊЏЏ »Р »Р ° СС , РмРЅРґРμ.

Ricci ,. РР РРіРѕР »СЊР РР ° С, РѕРёРРРёРІР ° РµС, С" РёР · РёС ‡ еск РёРµ Рё РенС, Р ° РРС РРєСЂР †С † РµСЃСЃС <, Р · Р °РµРµСѕРµС, Рё Перебуваючи, вибирайте, знімайте, вибирайте, вибирайте, розгортайте, забирайте, вибирайте. ВКЛЮЧЕНИЙ, СВІТЛОДЖЕННИЙ, СЕРЕДНЬОГО РОЗВИТКУ, ВІДПОВІДАЛЬНІ ВІДОМОСТІ, ВІДПОВІДАЛЬНІ ВІДОМОСТІ, РЕКОМЕНДАЦІЇ, ВІДГУКИ, ВІДГУКИ РС, ¶ Р.

Флорида. РРРѕР ± СЂРµ РїРёС, СЊРР ° ССС, Р ° РІРєРµ РЅРм СЃС, РѕРёС, РЅРРРёРѕРѕРґРґР ° СЂС, ооеоР± С ... РѕРґРёРјРѕСЃС, СЊРёСѓРѕРѕР РРѕРѕСЃС, СЊРёСЊРєР »СЋС ‡, ЊРРР. РИКС, РАКІВСЬКІ СВІТЛІ, РОСКР, РІСРкеР· жР° С, СРСР <С РР, Р ° РІРєСѓРР ° СР ° С, РР ±РμРкреР° Р. Ѕ ј РАК, С, РАК, РА, С, Р, РІРСІ, РРІРёС, СЊ, РЅРѕРЅРіС, СРРРРІРЅРЃСРєРЅРёС, СРивнескеиС, Р ° РР. R.