23 способу переконати постачальника дати кращу ціну

1. 1. засумніватися в головне достоїнство пропозиції постачальника
2. 2. Якщо ...
3. 3. У самий останній момент попросіть виконати ще одну умову
4. 4. Посилайтеся на третю особу
5. 5. Завжди вимагайте неможливого
6. 6. Не просіть круглих знижок і не називайте круглі ціни
7. 7. Вимагайте розкласти ціну на складові. Сумніву в справедливості кожної з них
8. Приклад калькуляції ціни
9. 8. Ніколи не проявляйте інтересу до запропонованого
10. 9. Ніякого схвалення, тільки скептицизм і якомога більше негативних емоцій
11. 10. Обіцяйте виключити з акцій або внутрішнього просування
12. 11. «Спасибі, зараз не треба. Ми зробили пробний замовлення в іншого постачальника »
13. 12. Запитайте завищений / занижений обсяг
14. 13. Поганий і гарний поліцейський
15. 14. Тримайте паузу
16. 15. Посилайтеся на урізаний бюджет
17. 16. Задайте свій сценарій переговорів
18. 17. Повний список умов
19. 18. Знижка на одноденну акцію
20. 19. Страшне слово «тендер»
21. 20. Попросіть виставити рахунок
22. 21. Спецумови-виключення
23. 22. Який у вас запасний варіант?
24. 23. Помінятися місцями

Сергій Дубовик, «Закупівлі на 100%. Інструменти зниження цін і отримання кращих умов у складних постачальників » . - СПб .: «Пітер», 2018.

Ця книга дасть вичерпні відповіді на найголовніші питання в області закупівель. Прочитавши її, ви зможете ефективно вибудувати бізнес-процеси, навчитеся взаємодіяти зі складними постачальниками, придбаєте не тільки необхідні теоретичні знання, а й практичні навички, познайомитеся з цінним досвідом світових і російських компаній.

У цьому розділі ми розглянемо набір універсальних прийомів і методів, які допоможуть вам в переговорах з постачальником домогтися для себе більш вигідних умов угоди.

Хочу акцентувати вашу увагу на тому, що найбільш результативним і дієвим способом впливу на постачальників є «табуретка закупівель». Саме розуміння позиції постачальника, вміння провести переговори, зачіпаючи особисті та корпоративні зони інтересів іншої сторони, здатність збудувати діалог, який допоможе продавцеві «купити» вас як перспективного і вигідного партнера, - все це і є найефективніший і прибутковий інструмент впливу.

Різні прийоми впливу допоможуть поліпшити умови, однак їх варто розглядати як десерт до основної страви. Основна страва - комплекс інтересів постачальника, через який і потрібно домагатися власних цілей.

Розберемо деякі з прийомів, які можуть застосовуватися в ході роботи з постачальниками і при переговорах.

1. засумніватися в головне достоїнство пропозиції постачальника

Якщо постачальник транслює вам, що його продукція є унікальною і має неповторними характеристиками, рекомендую в цьому засумніватися.

Засумніватися не означає спростувати. Наприклад, якщо постачальник стверджує, що покриття, яке проводиться його компанією, на 20% міцніше аналогів при невеликій різниці в ціні, не потрібно переконувати постачальника, що це не так. Засумніватися означає, наприклад:

• Висловити сумніви щодо того, що кінцевий споживач зацікавлений в більш високої міцності.
• Висловити сумніви щодо того, що кінцевий споживач помітить різницю в більш міцному покритті.
• Висловити сумніви щодо того, що кінцевий споживач готовий буде заплатити навіть трохи більше за настільки несуттєве перевагу.
• Висловити сумніви щодо того, що конкуренти постачальника не мають точних аналогів.
• Висловити побоювання своїх технічних фахівців, які говорять, що всі ці покриття однакові - через три роки все одно буде потрібно наносити нове.
• Висловити сумніви відділів продажів, яким і так важко продавати продукцію постачальника, а при навіть невеликій різниці в ціні продавати стане зовсім важко.
• Висловити сумніви щодо того, що ринок потребує даний момент в чомусь подібному.
• Повідомити про те, що конкуренти постачальника розповідали те ж саме про деякі види своїх покриттів.

Якщо не знаєте, на кого можна послатися, пошліться на Інтернет. Після фрази «Я в Інтернеті читав, що ...» можна вимовляти і писати будь-які скептичні зауваження на адресу продукції постачальника.

2. Якщо ...

Коли ми отримуємо від постачальника пропозицію, яке після переговорів, обговорення і торгу приймаємо, ми говоримо приблизно так: «Добре, Ігор, на 1200 руб. за штуку я згоден ».

Рекомендую змінити цей підхід на більш результативний: «Добре, Ігор, я згоден на 1200 руб. за штуку, якщо ... ». Після «якщо» додавайте ті умови угоди, які є актуальними для вас. Наприклад, якщо ви гарантуєте нам проведення партнерської програми в червні і вересні; якщо ми до кінця року переглянемо відповідальність вашого боку за недопоставку; якщо ретробонус буде на 0,5% більше; якщо ви збільшите гарантійний термін з року до півтора років ...

3. У самий останній момент попросіть виконати ще одну умову

Даний спосіб схожий на попередній. Суть його в тому, що перед самим угодою з постачальником, підписанням контракту, відправленням замовлення, вимогою рахунки та іншими фінальними етапами угоди або договору потрібно попросити у постачальника ще про одну невеликий останньої поступку. Вона не повинна носити занадто обтяжливий характер і бути для постачальника з категорії «ай, ладно, згоден».

Це можуть бути зайвих два дні відстрочки; надання моніторингу цін; коригування характеристик продукції в специфікації в кращу для вас сторону; спеціальне маркування палет; збільшення рекламного бюджету на 5% ...

4. Посилайтеся на третю особу

Посилання на третю особу добре працює в тих випадках, коли вам потрібно зняти з себе відповідальність за прийняття рішення. Не зловживайте цим прийомом, щоб не стати банальним передавачем інформації в очах постачальника.

На кого можна посилатися? На тих, хто не пропускає рішення, хто вимагає знижку в 1,5 рази більше, не підтверджує зростання цін, не затверджує новинку, віддає перевагу конкуренту, це:

• Начальство, керівництво. Чи не начальник або керівник, а саме начальство і керівництво, щоб не було спокус вийти на конкретну особу.
• Ринок, конкуренти.
• Клієнти нашої компанії, наш відділ продажів.
• Виробництво.
• Внутрішній замовник.
• Технологи, інженери, технарі, механіки.
• Відділ контролю якості.
• Штаб-квартира.
• Асортиментний комітет, цінової комітет.
• Фінансисти, економісти, бухгалтерія, юристи, казначейство.
• Департамент по контролю і аудиту цін і пропозицій.
• Комісія з моніторингу цін і умов постачання ...

5. Завжди вимагайте неможливого

У кожній галузі і сфері бізнесу неможливим буде щось своє. Десь отримання знижки 2% гідно пам'ятника в бронзі, а десь не починають переговори про ціну без 15% -ної знижки.

Я називаю в переговорах «неможливим» те, що закупнику трохи ніяково попросити.

Коли ви просите 60 днів відстрочки , Ніхто ніколи не запропонує вам 65 днів. Можуть дати 56, можуть 42 або 30, іноді дадуть 21 або навіть 7 днів, може бути, не дадуть жодного дня, але ніколи не нададуть більше ніж 60. Просіть більше, щоб отримати менше.

6. Не просіть круглих знижок і не називайте круглі ціни

Просити у постачальника знижки 10, 20, 30% - моветон. Вони відразу ж сприймаються як зразкові, округлені числа. Відразу видно, що ви безпредметно торгуєтесь.

Всі круглі числа, що закінчуються на 0, сприймаються як наближені, неточні. У переговорах про ціни сюди ж можна віднести і числа, що закінчуються на 5. Тобто знижки 5, 10, 15, 20, 25% запитувати у постачальника не можна.

Знижка 11% буде отримана з більшою ймовірністю, ніж 10%. Знижку 6% дають частіше, ніж 5%. У листах можна обговорювати з постачальником навіть знижку 12,3%.

Некруглі числа сприймаються як точні. За ними бачаться якісь розрахунки, за ними стоять якісь економісти і віце-президент департаменту з контролю і аудиту цін і пропозицій.

Все те ж саме можна сказати щодо цін. Якщо вас влаштує ціна 100 руб. за штуку, назвіть target price ( «цільова ціна») 98,70 руб. Постачальник з більшою ймовірністю буде докладати зусиль для того, щоб цю ціну вам надати.

7. Вимагайте розкласти ціну на складові. Сумніву в справедливості кожної з них

Тут мова йде про калькуляції ціни. Отримання у постачальника складових вартості - саме по собі сильний засіб впливу на нього.

Приклад калькуляції ціни

Переговори і обговорення складових вартості допомагають отримати від постачальника важливу і корисну для зниження цін і поліпшення умов інформацію.

Питання можуть бути такими:

• Чому такі витрати на сировину? Що це за сировину? Хто виробник? Може бути, буде більш вигідно працювати за давальницькою схемою, або пора міняти постачальника сировини.
• Чому така велика частка витрат йде на переробку? Може бути, потрібно вибрати організацію з більшою часткою автоматизації технологічних процесів? Чи не є це наслідком того, що постачальник, з яким ми маємо справу, має неефективним виробництвом і нам варто шукати компанію з більш економічними технологіями?
• Чому така дорога логістика? На чому ви возите продукцію? Послугами якого перевізника користуєтеся?
• Чому така велика частка упаковки? Ви нічого не переплутали?
• Отримано чи нашою компанією маркетингові інструменти в кількості або на суму, що заявлені в калькуляції? Якщо отримані, то в повному обсязі?
• Що входить в інше?

Отримання складових вартості - найважливіший крок для відпрацювання підвищення цін постачальника. Алгоритм відпрацювання підвищення цін буде детально розглянуто в розділі 5 книги.

8. Ніколи не проявляйте інтересу до запропонованого

Навіть якщо пропозиція постачальника приголомшливе і чудове, унікальне і єдине в своєму роді, не проявляйте ніякого ентузіазму і не демонструйте свою зацікавленість, коли обговорюєте його з продавцем. Як тільки постачальник зрозуміє, що дана пропозиція вам цікаво, йти вам назустріч він буде менш охоче і домогтися поліпшених умов в рамках цієї пропозиції буде важко.

Спокійний і впевнений голос, легкий наліт байдужості до запропонованого призводять в остаточному підсумку до більш вигідними умовами угоди.

9. Ніякого схвалення, тільки скептицизм і якомога більше негативних емоцій

Якщо продукція постачальника варта уваги, він пропонує хороші умови, описує корисні функції і властивості продукту, все одно не висловлюйте відразу схвалення запропонованого, займіть нейтральну або оборонну позицію.

Постачальник пропонує 30 днів відстрочки - продемонструйте негатив щодо такого маленького терміну. Почули або прочитали про відмінні риси - висловіть скепсис щодо необхідності цих характеристик кінцевого споживача. Вам пропонують спеціальні умови поставки - перша реакція повинна виключати будь-яке схвалення.

Обов'язково висловіть все скептичні зауваження, які, як вам здається, будуть у внутрішнього замовника, користувачів, у ваших продавців, у кінцевого споживача. Нехай краще постачальник дасть відповіді на ваші зауваження, ніж вам самим шукати відповіді на запитання колег і суміжних відділів.

10. Обіцяйте виключити з акцій або внутрішнього просування

Якщо продукцію постачальника ви продаєте, а не використовуєте для власних потреб, то будь-які внутрішні і зовнішні заходи з її використанням допомагають продавати її в більшому обсязі.

Типові способи внутрішнього просування: акції для співробітників відділу продажів або роздрібних точок, стимулювання призами або грошовими преміями, проведення навчання, виставлення планів, реклама на внутрішньому порталі, поширення пробників серед співробітників ... Навіть якщо ваша компанія періодично проводить розпродаж неліквідів, виставляючи своїм відділам продажів плани за такими товарними групами, - це теж можна вважати внутрішньою просуванням.

Якщо постачальник відмовляється йти на ваші умови, заявите, що будете змушені виключити його з комплексу акцій для своїх клієнтів, а також виключіть з графіка заходів щодо внутрішнього просуванню його продукції.

11. «Спасибі, зараз не треба. Ми зробили пробний замовлення в іншого постачальника »

Якщо продукція, яку ви купуєте у постачальника, може бути вами куплена в іншому місці, або в іншого постачальника є аналог, яким ви можете її замінити, доцільно застосовувати цей спосіб впливу .

Припустимо, що ви щомісяця купуєте у постачальника «Альфа» ємності. Закінчується місяць, ви дивитеся залишки і розумієте, що в цьому місяці ємності не будуть потрібні (знизилося споживання). За кілька днів до кінця місяця вам дзвонить постачальник і цікавиться, коли ви розмістите замовлення. У такій ситуації деякі закупівельники кажуть, що замовлення розміщувати не будуть, так як не потрібно - ні потреби, залишки на складі достатні.

Я рекомендую в подібних ситуаціях говорити про те, що замовлення розміщувати не будемо, так як зробили пробний замовлення у нового постачальника «Бета». Тестова партія внутрішнього замовника влаштувала, ціни «Бета» дає на 2,3% нижче і додатково гарантує підтримку страхового запасу в розмірі п'яти робочих днів. Тому дуже хочеться, щоб і постачальник «Альфа» запропонував такі ж умови, тому що працювати з «Альфою» звичніше і зручніше.

12. Запитайте завищений / занижений обсяг

Коли вам потрібно купити десять фланців (це трохи), ви, швидше за все, запит ціни на 120 фланців (це досить багато), а потім спробуєте отримати ту ж ціну на десять штук.

Це старий як світ прийом, він працює, але з кожним роком все гірше. Постачальники подібними обіцянками наїлися і вже не дають на маленькі обсяги ті ж ціни, що і на великі. Буде велике замовлення - буде велика знижка. Таке правило все частіше можна зустріти в переговорах.

<..>

13. Поганий і гарний поліцейський

Цей спосіб прекрасно себе зарекомендував в практиці ведення переговорів . Один учасник, як правило керівник, - «поганий поліцейський», наполягає в переговорах на жорстких умовах, вимагає серйозних поступок, знижок і послаблень. Другий учасник - «хороший поліцейський», веде переговори більш м'яко, часто займає сторону постачальника і призупиняє жадібні вимоги «поганого» колеги, переводячи розмову на реальні умови угоди, які постачальник імовірно може надати.

У такому тандемі при грамотно розіграному сценарії вдається домогтися істотних поступок, наприклад, десь посередині між вимогами «поганого» поліцейського і пропозицією постачальника.

<..>

14. Тримайте паузу

Між пропозицією постачальника і своєю відповіддю витримаєте паузу. Пауза в десять хвилин краще, ніж відповідь, даний відразу. Пауза в одну годину краще, ніж пауза в десять хвилин. Пауза протягом одного дня краще паузи в одну годину.

Навіть якщо ви не плануєте в цей час отримувати альтернативні пропозиції від інших постачальників, пауза допоможе продемонструвати наявність у вас альтернативних варіантів, дасть час зважити пропозицію, продемонструє постачальнику незалежність і неспішність у прийнятті рішення.

<..>

15. Посилайтеся на урізаний бюджет

Урізаний бюджет є частою причиною, по якій закупівельники просять знижки у постачальника, тому, щоб бути переконливим, використовуйте цифри і факти в аргументації. Наприклад, аргумент «Ми не можемо придбати за ціною 1200 руб. за штуку - у нас урізали бюджет »можна посилити і зробити більш переконливим:« Ми не можемо придбати за ціною 1200 руб. за штуку - у нас на цей квартал урізали бюджет майже на 20%, але вимоги до якості ніхто не міняв ».

<..>

16. Задайте свій сценарій переговорів

Цей спосіб корисний при відповідальних телефонних переговорах, особливо на зустрічах з постачальником.

Ваше завдання - на самому початку позначити сценарій або програму переговорів, наприклад: «Давайте спочатку ми обговоримо підсумки роботи за рік, потім нам потрібно домовитися, що ви зробите з браком, який лежить у нас на складі, після чого узгодимо умови відстрочки і комерційного кредиту на наступний рік".

Хто встановив сценарій переговорів, той має над опонентом перевага. Ви встановлюєте правила - значить, ви маєте перевагу.

<..>

17. Повний список умов

Сторона, яка спочатку заявляє більший перелік умов для обговорення, виглядає впевненіше і переконливіше. Чим більше умов постачальнику ви заявите на самому початку переговорів, тим простіше вам буде йти йому назустріч, відмовившись від одного або декількох пунктів своїх претензій.

Ви можете поступатися в малозначних вимогах, домагаючись поліпшень по більш значущим для вас пунктам.

18. Знижка на одноденну акцію

Це інструмент, добре працює для дистриб'юторських і роздрібних компаній.

Постачальнику заявляється проведення короткостроковій, іноді навіть одноденної акції, в ході якої його продукція буде у вашій компанії продаватися зі знижкою, в промозоне, в торцях, на інтернет-порталі, на виставці і т. Д.

У постачальника на це короткочасний захід також запитується знижка. Якщо постачальник йде назустріч і дає більш вигідні умови для акції, закупівлі за нижчою ціною виробляються в обсязі, достатньому для акції і для звичайного продажу після акції.

19. Страшне слово «тендер»

Якщо ваша компанія організовує тендери на електронних майданчиках або на власному порталі, тоді ви даний інструмент вже застосовуєте.

Якщо тендери в класичному відкритому вигляді ви не проводите і для вас тендер - це збір від постачальників пропозицій, а потім вибір кращого на свій розсуд, то в переговорах з постачальником ви можете скористатися даним прийомом: «Ігоре, мені потрібна від тебе знижка 36 руб. і виготовлення протягом 14 днів, інакше доведеться оперативно проводити відкритий тендер ».

Багато постачальників зізнаються, що не терплять участі в тендерах, розглядаючи їх мало не як лотерею, тому йдуть на додаткові поступки, щоб проведення тендера не допустити.

20. Попросіть виставити рахунок

До тих пір поки менеджер з продажу не вирішить, що ймовірність зробити продаж вам істотна, його поведінка може нагадувати абсолютно незацікавленого в результаті «збутовика».

Практично всегда підігріває Інтерес продавця до догоди прохання закупівельніка віставіті рахунок. Отриманий рахунок ви не зобов'язані оплачувати і завжди можете вести переговори далі, аргументуючи відсутність замовлення отриманням рахунку від іншої компанії з більш вигідними умовами.

21. Спецумови-виключення

До спецумовах-винятків, заради яких з постачальником ведуться переговори про отримання додаткових днів відстрочки, зайвих відсотків знижки, зразків, гарантії, маркетингових активностей можна віднести:

• Спецумови для конкретної угоди з клієнтом вашої компанії.
• Спецумови за введення новинки, використання нового типу (моделі) продукції.

Постачальники навіть в ситуаціях, коли повідомляють, що рухатися по ціні вниз вже неможливо, а надати навіть трохи кращі умови не представляється можливим, на практиці регулярно поступаються, коли ви просите про надання спецумов для нового клієнта, або спеціального замовника, або для участі вашої компанії в тендері, або щоб відбити свого клієнта від конкурентів.

<..>

22. Який у вас запасний варіант?

Це потужний питання, який може здорово дестабілізувати іншу сторону. Деякі після нього бурчали щось невиразне, деякі втрачали управління переговорами. Найчастіше він допомагає перехопити ініціативу в діалозі, але будьте обережні: частина співрозмовників може сприйняти таке питання як неприкриту агресію в свою адресу і повністю закритися.

<...>

Деяким постачальникам буває соромно зізнатися, що ніякого плану «Б» у них не було. Це додатково грає вам на руку.

23. Помінятися місцями

В ході переговорів і обговорення умов постачальник може зупинитися на якийсь позиції. Тоді можна застосувати такий підхід: «Ігор, давайте поміняємося місцями. Як би ви вчинили, якби ви були на моєму місці? ».

Залежно від відповіді постачальника можна продовжити:

• «І що б ви зробили після цього? А потім? А в такій ситуації? ».
• «І як ви плануєте пояснити причини вибору генеральному директору?».
• «Ви впевнені, що наявні аргументи будуть достатні для асортиментного комітету?».

Подібні питання не тільки вводять постачальника в замішання, але і дають вам можливість додатково отримати інформацію, якої бракує, яку постачальник раніше не озвучував і яка в дійсності допоможе вам зробити правильний вибір. Не виключено, що на користь саме цього постачальника.

Фото: facebook.com