Beauty, бренди, блогери: історія успіху інтернет-магазину Pudra.ru

1. Особливості національної конкуренції
2. стати першовідкривачами
3. мільйон мінус
4. Правила чесності

Доброго дня!

Один з найвідоміших російських онлайн-ритейлерів косметики, PUDRA , Відзначить в нинішньому році своє чотириріччя. Про те, як влаштований інтернет-магазин зсередини, на чому будується історія успіху інтернет-магазину, нам розповів директор з розвитку бізнесу Сергій Остриков.

Як починався ін оект PUDRA і до ч йому він прийшов зараз?

Магазин почав приймати перші замовлення в серпні 2013-го. З одного боку, начебто пройшло зовсім небагато часу. Але якщо згадати найперші робочі дні, здається, що пролетіла вічність!

Проектування магазину почалося приблизно за півроку до запуску: тоді прораховувалася бізнес-модель, продумувалося просування інтернет-магазину, починався пошук постачальників на старт, малювався дизайн. Зараз ми маємо в штаті більше 80 співробітників, власний клієнтський сервіс, понад 650 брендів (деякі з них є нашими абсолютними ексклюзивами), а також власну торгову марку, в рамках якої ми почали розвивати засоби для макіяжу та аксесуари.

Чи були у інтернет-магазину складні часи, з чим вони пов'язані?

Я раніше часто називав свою роботу «щоденним Челленджем». Складно, насправді, кожен день - так було і в самому початку, і після декількох років роботи. Не було часу, коли ти міг просто потягувати смузі і розмірено читати новинну стрічку РБК, обдумуючи свій безтурботний відпустку. Такий вже у нас ринок. А точніше, перетин відразу двох специфічних індустрій - e-commerce і beauty.

Якщо з першої читачам вашого Журналу про e-Commerce, думаю, все зрозуміло, то для того, щоб розповісти про косметичному ринку, напевно, буде потрібно ціла окрема стаття, з величезною кількістю кейсів, нюансів і фактів.

Зроблю невеликий спойлер: один з вирішальних чинників тут - національні особливості косметичного ринку і методів торгівлі. Тому не можна вибрати навіть «ідеал для прагнення» у вигляді якогось успішного зарубіжного проекту - все доводиться створювати з нуля.

Скільки на сьогоднішній день позицій в асортименті PUDRA? Хто ваш покупець? Як працює розкрутка інтернет-магазину?

Зараз ми оперуємо близько 40 000 SKU. Щомісяця відбувається ротація матриці: якісь позиції виводяться, заводиться величезна кількість новинок.

Взагалі, косметичний ринок - це ринок новинок, без них нікуди! Нашою аудиторією ми дуже пишаємося: вона вкрай просунута, дивиться ролики б'юті-блогерів, стежить за модою, готова до експериментів. Неможливо уявити дівчину PUDRA, яка просто взяла б рандомний шампунь з нижньої полиці в супермаркеті, разом з покупкою хліба.

Головна сторінка інтернет-магазину Pudra.ru

Особливості національної конкуренції

Розкажіть про особливості продажу косметики через інтернет? До чого готуватися тим, хто хоче піти по стопах PUDRA? Як розкрутити подібний інтернет-магазин?

Всім, хто хоче піти по нашим стопам, пораджу головне: не скупіться на колектив. У нашому бізнесі практично все залежить від людських ресурсів - вони, по суті, є ядром будь-якого інтернет-проекту. Важливо, щоб були і відмінні технічні фахівці, і ті, хто глибоко розуміють косметичну індустрію.

Що стосується головних складнощів - це якраз пошук співробітників. На ринку праці сьогодні справжній вакуум. Б'юті-проекти намагаються залучати людей з найрозвиненіших областей e-commerce - побутової техніки, електроніки і так далі. Але, на жаль, не повідомляючи специфіки сучасного косметичного ринку (не самою косметики, а саме ринку постачальників / брендів / покупців / процесів), перший рік таким фахівцям доводиться феноменально складно.

Чи велика сьогодні конкуренція на косметичному ринку? На скільки складно запустити успішний інтернет-магазин? Який тренд - чи буде вона посилюватися?

Конкуренцію в Росії не можна назвати чесною. Вона, як я говорив раніше, має неймовірно специфічні національні особливості, які не зустріти більше ніде на планеті. Це жорсткий цілорічний демпінг і нескінченне знижкові стимулювання продажів, відсутність реального контролю цін, застарілі підходи в технологіях продажів з боку великих косметичних брендів, логістичні труднощі в силу масштабів країни, відсутність потрібної кількості кваліфікованих кадрів на ринку. І, звичайно, бідність. Те, що в США без проблем імпульсивно купується за 50 доларів, у нас обдумується, прораховується і накопичується.

Конкуренція на ринку, безумовно, буде посилюватися. Протягом всього часу роботи нашого інтернет-магазину я був свідком закриття безлічі проектів і відкриття безлічі аналогів. У кожного є свої мотиви, очікування і бізнес-моделі. Але далеко не у всіх вони збігаються з реальним станом речей.

Напевно багато покупців сумніваються, чи купувати косметику через інтернет, адже в оффлайн-магазині можна все протестувати, спробувати ... Так в чому секрет успіху вашого інтернет-магазину?

Можливість протестувати і спробувати косметику в оффлайн-магазині, насправді, вкрай ілюзорна. Вчора я був в бутіку однією з найпопулярніших федеральних косметичних мереж. Ви думаєте, я знайшов там хоча б один тестер на зволожуючий крем хоча б одного пристойного бренду? Ні! Тестери були тільки на парфумерію і на частину декоративної косметики.

Часто консультанти в оффлайн-магазинах бувають мотивовані відсотком від продажів певного бренду і не видають об'єктивної інформації клієнтам. Тому сподіватися на консультацію я б також не став. Нещодавно краєм вуха чув, наскільки некоректно консультант розповідає про одну з очищувальних масок. Дуже хотілося втрутитися і обуритися. Але життєвий досвід показує, що крім нападу ненависті співробітників нічого не отримаєш.

В інтернеті можна спокійно ознайомитися з відгуками, подивитися сотні Свотч, наприклад, помади, на губах різної форми і з різними відтінками шкіри. Ви ж не плануєте фарбувати вії або губи, підводити очі олівцем прямо в магазині, щоб оцінити продукт? Мені було б страшно з гігієнічної точки зору.

Ще один важливий момент: оффлайн-магазин ніколи не вмістить в себе 40 000 SKU в одній товарній категорії. В інтернеті покупцям надається набагато більший вибір.

Розділ «Бестселери» в інтернет-магазині Pudra.ru

стати першовідкривачами

Як у вашому інтернет-магазині вибудувана робота з постачальниками?

Для багатьох постачальників косметики ми стали першовідкривачами ринку інтернет-торгівлі: доводилося з нуля навчати їх, здавалося б, банальних речей. Наприклад того, що інтернет-торгівля вимагає наявності контенту, і більше того, контенту різних типів. І це тільки один з прикладів. Просування інтернет-магазину косметики - непроста штука.

На жаль, поки ринок сируватий, тому немає одного простого рішення, яке по клацанню пальців «вибудує стосунки» і дасть можливість «підписати типовий договір». На те, щоб оптимізувати взаємовідносини з постачальниками, пішли роки.

Чи часто міняєте партнерів?

Робити це на косметичному ринку немає можливості, так як в 90% випадків кожен бренд прив'язаний ексклюзивним контрактом до конкретного дистриб'ютора. Таким чином, якщо ви вирішите поміняти постачальника, то і від бренду, яким ви торгуєте від нього, доведеться відмовитися.

PUDRA є ще і оптовим продавцем - як зараз розвивається цей напрямок в інтернет-магазині, наскільки він перспективний?

Оптова торгівля для нас - це одна з точок зростання бізнесу, безумовно, перспективна. У нас накопичилася певна експертиза, завдяки якій вдалося підписати угоди із зарубіжними виробниками і стати їх представниками на території РФ. Це відкриває додаткові можливості не лише з точки зору торгівлі, а й, наприклад, в методах непрямого PR.

мільйон мінус

У сайту pudra.ru стильний, привабливий дизайн. Як довго ви до нього йшли?

Дизайн магазину кардинально не змінювався з першого дня існування, але окремі елементи постійно модернізуються.

До нас, звичайно, періодично вдаються «гуру» дизайну / UI / UX і кажуть: «Ви що! Який паралакс !!! Так ніхто дизайн для інтернет-магазинів не робить! ». Але коли ми запустили в AB-тест «правильну» версію головної сторінки зі зміненим дизайном, вона з тріском провалилася, в порівнянні з параллаксом. Продажі, за результатами тестування, виявилися на кілька мільйонів рублів менше.

Все це - до питання про специфічність б'юті-аудиторії: вона любить надихатися, розглядати красиві картинки, браузіть і Круз, а не відразу стрибати на перший-ліпший товар з головної сторінки, на якому написано SALE!

Чому відданий пріоритет в дизайні? Ви прихильники інновацій або «старих добрих» перевірених варіантів?

Ми йдемо своїм власним шляхом. Наш дизайн не схожий ні на один існуючий інтернет-магазин в світі. Якщо знайдете щось схоже на нас, напишіть на пошту [email protected] - буду радий, що нас хтось копіює :))

Особисто я ненавиджу Г-меню, прийняте в більшості випадків, і шалено радий, що ми працюємо з специфічним центровані дизайном.

У чому полягають головні фішки дизайну вашого інтернет-магазину? Як вони допомагають розкручувати інтернет-магазин?

Наша головна фішка - це емоційність. Ми не сухий проект, який намагається бути невидимим за карткою товару. Ми харизматичні, а тому впізнавані, цим ми і залучаємо дівчат.

Що особисто вам дуже подобається в дизайні PUDRA, а що можна було б покращити? Як ще розвивати дизайн інтернет-магазину?

Як володар вищої освіти, наукового ступеня і автору монографії в області графічного дизайну, я можу дуже закопатися в просторікуваннях на тему «Що таке добре, а що таке погано». Відповім так: великий відділ дизайну та виробництва візуального контенту нікому ще не заважав.

Особисто я мрію про те, щоб в нашій компанії було більше співробітників в цьому підрозділі, щоб можна було частіше обертатися банери, створювати авторські ілюстрації, робити красиві зйомки і реалізовувати всякі цікаві штуки. Можливо, колись так і буде, але поки ми намагаємося відштовхуватися від економічних реалій ринку.

Порадьте, який контент у вашій сфері «працює» найкращим чином? Що є ознакою успішного інтернет-магазину?

Ми ще не досягли того ідеалу по контенту, який можна назвати «Контентом класу А +». Але про косметичну індустрію можу сказати однозначно: чим більше різнопланових фотографій в картці товару і купи невеликих розрізнених текстових блоків (Лайфхак, рад, складу, відгуків), тим більшою довірою до магазину переймається покупець.

Відмінно працює UGC і в разі візуального і текстового контенту.

Чи багато інновацій застосовується в роботі PUDRA? Як розвивається інтернет-магазин?

Зараз ми активно працюємо над чат-ботами, щоб оптимізувати навантаження колл-центру. Вже налаштована ідентифікація клієнта за номером вхідного телефону з переадресацією на озвучування статусу замовлення за допомогою цифрових мовних технологій.

Правила чесності

Ви - відомий б'юті-блогер. Розкажіть, як саме ви працюєте над просуванням товарів, чи завжди чесні в оглядах? Чи важливо це для розкрутки інтернет-магазину?

Так як це моє хобі, а не джерело доходу, я завжди чесний. Навіть якщо є необхідність розповісти про щось неоднозначне, є безліч варіантів, як це зробити. Наприклад, можна повідомити новину, не виказуючи персональної оцінки продукту або явища.

Можна сказати: «У марки Х вийшли нові кисті для макіяжу, було б цікаво спробувати» або «У марки Х з'явилися такі класні кисті! Після них викинув всі інші! ». Погодьтеся, інформація одна й та сама, а подача різна?

Списки продуктів я не складаю, роблю пости в міру появи натхнення, щоб не втрачати інтересу до блогу.

Чи є статистика - як йдуть продажу товарів які «рекомендує Сергій Остриков»?

Статистику, виражену в цифрах, звичайно ж ніхто не веде. Але мою думку довіряють, тому я завжди помічаю збільшення продажів після моїх публікацій навіть у самих невідомих брендів.

Я веду блог про косметику вже близько 7 років, частина аудиторії в прямому сенсі виросла на моїх оглядах.

Як робити огляди, яким покупці будуть довіряти, а не сприймати їх як рекламу магазину або бренду? Як грамотно використовувати їх при просуванні інтернет-магазину?

Секрет простий: потрібно бути щирим 🙂

Сергій Остриков

Де, крім магазинів косметики, буде добре працювати «блогерський» спосіб просування?

У будь-якій сфері. Блогер - це твої органи чуття при здійсненні дистанційній покупки. Якщо знайти блогера схожого зростання і комплекції, то він може ще і за тебе приміряти речі, і заодно бути порадником-стилістом.

Люди хочуть менше думати і напружуватися, а блогери допомагають систематизувати і перетравлювати інформацію, видаючи її в зручній формі. Наприклад, в форматі відео-ролика, який можна послухати і краєм ока подивитися, поки ріжеш салат на кухні.

Наскільки сьогодні ефективно просування інтернет-магазину в YouTube? Як ви створюєте відео для каналу, чи окупаються витрати на створення роликів?

Проблема YouTube рівно та ж, що і в Instagram. Складно обчислювати однозначні кореляції. Люди не роботи, які клацають по посиланнях і тут же роблять покупку. Дівчина може подивитися відгук блогера на YouTube, а потім конвертувати через email-розсилку, в якій побачить цей же товар і згадає, що блогер про нього добре відгукувався. Інтернет-маркетолог тут же заплескала в долоні від радості, що розсилка круто відпрацьовує. Але ніхто ніколи не дізнається, продала власне розсилка або спрацював якийсь інший фактор.

зараз наш канал на YouTube найбільший серед всіх рітейлерів РФ, причому, не тільки в сегменті б'юті, а взагалі у всіх областях торгівлі.

Канал інтернет-магазину Pudra.ru на YouTube

Просування в яких соцмережах сьогодні найбільш ефективно для PUDRA? Де зручніше і цікавіше працювати?

Для нашої сфери найцікавіше працювати в візуальних соціальних мережах, які я позначив раніше. Вони найбільш нативного.

А так, звичайно, у нас безліч каналів комунікації. Їх треба сприймати як єдину еко-систему.

Чого чекати від PUDRA в найближчому майбутньому? Чи готуєте ви якісь сюрпризи, нововведення, інновації для клієнтів? В якому напрямку будете розвивати інтернет-магазин?

В цьому році ми запустили новий, неймовірно успішний проект Pudra Discovery Box, на початку червня вийде черговий випуск. Солд-аут першого тиражу трапився за 50 хвилин.

Також чекайте Pudra Blogger Awards 2017 - нашу щорічну премію для б'юті-блогерів, яку ми вже в четвертий раз проводимо в партнерстві з великими міжнародними брендами.

За всіма іншими новинами пропоную стежити в нашому Instagram і Telegram .

Є питання до Сергія? Задавайте їх у коментарях!

Підготувала Вікторія Чернишова.

Попереду ще багато таких крутих інтерв'ю з не менш крутими експертами. Слідкуйте за журналом і нашою групою Вконтакте і Facebook .

Beauty, бренди, блогери: історія успіху інтернет-магазину Pudra.ru

4.9 (97.33%) 15 votes