KFC, SELA, MEXX, ZARA ... Які бренди вже зайшли в Казахстан, а будь варто чекати найближчим часом?

Оборот ринку франчайзингу в Казахстані оцінюється в $ 2,5 млрд, але приростає новими брендами досить повільно - приблизно по п'ять угод на рік. Розвитку заважає криза і брак фінансів. Однак «ласі» бренди в Казахстан повільно, але вірно, заходять. Про успішне і не дуже досвіді Kaktakto це розповів президент Євразійської асоціації франчайзингу Бекнур Кісік.

- Бекнур, для початку розкажіть, скільки угод по франшизам в Казахстані проходить через Євразійську асоціацію франшиз?

- Оборот ринку франчайзингу в Казахстані зараз оцінюється приблизно в $ 2,5 мільярда (оборот діючих компаній. - Прим. Ред.). Це дуже груба оцінка. Ми як асоціацій не фокусуємося на угодах. Наше завдання - сформувати єдиний франчайзингову простір для Казахстану, Росії, України, Центральної Азії. В асоціації консолідується вся інформація по франшизам на євразійському просторі. До нас за допомогою в основному звертаються киргизькі, таджицькі, узбецькі і російські компанії. Це проект, розрахований на десятиліття, тому що в Киргизстані та Узбекистані, наприклад, франчайзіг ще дуже слабо розвинений. Ми не поспішаємо і налагоджуємо комунікації з республіками Центральної Азії.

- Скільки франшиз пропонувалося і скільки куплено в Казахстані в 2017 і в 2016 роках?

- Щороку ми створюємо каталог франшиз. Зараз в ньому близько 50 пропозицій від франчайзерів. У минулому році їх було менше 40, в позаминулому - 20. Поступово надходить все більше пропозицій. Якщо говорити про покупку, то з 100% пропонованих франшиз своїх франчайзі знаходять лише 10%. Але три роки тому угод було ще менше - 1-2%. Бізнесмени більше уваги стали звертати на франшизи, прийшло розуміння, що зручно купувати готовий бізнес. У Казахстані підприємцям раніше чомусь цікавіше було пробивати бізнес «своїм чолом». Хоча статистика говорить про те, що 80% стартапів не виживає. І, навпаки, 80% франшиз успішно працюють.

- Які франшизи продаються найкраще в цьому році?

- Це, наприклад, франшизи ментальної арифметики для навчання дітей. Добре продаються франшизи маленьких ресторанчиків, в тому числі вуличних, наприклад Red Dragon, або бренду мережі пунктів швидкого харчування Pchelkin Good Food в Астані. Користується попитом готельний бренд Park House. В основному це недорогі франшизи, які можна швидко запустити і почати на них заробляти.

Мережа швидкого харчування Red Dragon в Казахстані

- Можна виділити топ-3 з секторів з найнижчим відсотком «виживання» бізнесу по франшизі в Казахстані?

- Складно сказати. Померти франшиза може в будь-якій галузі. Але в цілому так як найбільше франшиз продається в ресторанному бізнесі і серед брендів одягу, то можна назвати їх, просто через кількість. Там і обороти високі і банкрутств більше, а в деяких галузях може працювати всього одна франшиза. У секторі будівництва та нерухомості зараз дуже багато банкрутств, як і в секторі фінансових і банківських послуг - це факторингові, аудиторські, бухгалтерські компанії. Ці галузі переживають зараз не дуже легкі часи.

- Які франшизи можна назвати найбільшим успіхом і найбільшою невдачею в Казахстані за останній час?

- На мій погляд, великий успіх - поява в цьому році франшизи бренду одягу H & M в Казахстані. Ну і невдалим можна назвати запуск мережі французьких супермаркетів Carrefour, якому довелося закрити свій гіпермаркет.

- Ви знаєте подробиці, як і ким велися переговори по приходу в Казахстан H & M?

- Зазвичай управлінням таких точок займаються або самі торговельні центри, або оператори брендів одягу. Я не можу сказати, хто саме завів H & M, але це казахстанські підприємці. Вони домовлялися з H & M безпосередньо.

- Дивно, і сектор продажу одягу, і сектор продажу господарчих товарів в Казахстані помітно просіли, але Carrefour пішов, а H & M відчуває себе прекрасно. В чому причина?

- Найголовніше у франчайзингу - це ефективна технологія. Для ефективної технології криза не страшна. Це помірні ціни, хороший підхід до клієнтів, професіоналізм. Carrefour вибрав не зовсім вдалий локейшн і мало попрацював з маркетингу. Ми чули, що гіпермаркет відкрився, але більше він нічим нас не став залучати, на відміну від того ж «Магнума», який постійно крутить рекламу про знижки. І по відчуттях ціни в Carrefour були вище, ніж в «Магнум». Хоча у Франції Carrefour вважається доступним магазином, куди їдуть купити товари зі знижками. У Казахстані мало розповідали про його переваги.

- Цінова політика - це прокол казахстанського менеджменту або все ж європейські гіпермаркети занадто дорогі для Казахстану?

- Припускаю, що справа в менеджменті. Вони починали добре, але не витримали конкуренції. Справа в тому, що в Європі Carrefour не женеться за великим прибутком, встановлюючи маржу в 5-6% і роблячи ставку на великий оборот. Але в Казахстані, я думаю, спрацював ефект «ліні», тут маржу ставлять побільше, знижуючи обертів. Тут дуже багато може бути причин, і одна з них - операційний менеджмент. Дуже багато в Казахстані залежить від постачальників. Carrefour звик до стандартизації поставок. На жаль, у нас важко дисциплінувати постачальників. Я сам працював в цій сфері і знаю, що дуже складно вибудувати цінову політику з постачальниками.

- Уже в цьому році в Алмати відкриється великий магазин будівельних товарів під брендом OBI, незабаром почнеться будівництво Leroy Merlin (один з найбільших європейських DIY-ритейлерів). Це будуть франшизи? Зазвичай слідом за цими брендами в країну приходить і IKEA. Як ви вважаєте, чи варто розраховувати на її прихід? І наскільки вдалий момент для закладу таких брендів в Казахстан?

- Якщо ці бренди будуть працювати по торгової ліцензії, то це буде франшиза, тобто ті чи інші платежі в будь-якому випадку будуть передбачені. Щодо своєчасності, думаю, з менеджментом, маркетингом і, головне, калькуляцією у них все нормально. І не варто дивитися на один невдалий приклад з Carrefour, який прийшов на ринок рітейлу, де і до цього було кілька банкрутств в Казахстані. У нас ритейл ніяк не можуть вибудувати, він сам по собі в Казахстані збитковий.

«Магнум», який досить успішно працює, нікому не платить, а франчайзі платить роялті та інше, що ускладнює бренд. Тому перше, що потрібно зробити OBI і Leroy Merlin - це пропрацювати цінову стратегію. А то у нас спочатку купують бренд, чисто емоційно або політично - аби у нас був цей бренд, а як він потім буде працювати, ніхто не вважає.

Мережа магазинів Leroy Merlin

- Може, проблема в оборотах? У Казахстані за все 18 млн жителів, в Алмати, де відкриються магазини, - близько 2 млн, але купувати будматеріали звикли на ринку ...

- Менталітет все ж змінюється. Я сам, як середнячок, завжди купував все для будівництва будинку на ринках «Саламат», «Султан Корган» та інших. Але ми втомилися вже від цього, всі хочуть купувати товари цивілізовано. Навіть якщо трохи дорожче буде у OBI, ніж у «Саламатов», я думаю, люди підуть в OBI. Комфорт, доставка, установка - ось чого чекають зараз казахстанці. А OBI позиціонує себе як магазин максимального комфорту.

- Ви знаєте щось про плани IKEA в Казахстані?

- Ні, IKEA не коментує свої плани. Вона комфортно зараз поставляє товари з одного зі своїх уральських стоків до нас. Тим більше зараз ми в ЄАЕС і ніяких митних проблем немає. Проте я чекаю, що все-таки IKEA офіційно тут відкриється. Це залежить від політичної волі наших центрів розвитку і управління підприємництвом, які активно завозять до нас бренди.

- Здається, франшизи магазинів з продажу популярних брендів стільникових телефонів і інших гаджетів добре б продавалися? Чи є такі приклади? Наприклад, китайська Xiaomi, магазин якої недавно відкрився в «Достик Плаза» в Алмати, і раніше зайшли реселлери Apple - це точно не франшизи.

- Такі компанії, як правило, вибирають не роботу по франшизі, а відкривають авторизовані дилерські центри. Найчастіше це мережа, керована самою корпорацією. Вони не віддають це під франшизи, тому що там повинні бути сертифіковані майстри, компанія сама повинна гарантувати якість, сервіс і інше. Так що це делікатна тема для виробників, на відміну, наприклад, від «Евросети», яка просто продавала телефони.

- Якщо робити розбивку по країнах - які франчайзери пропонують найбільшу кількість франшиз для Казахстану і які дійсно продаються?

- Більше половини представлених в пулі франшиз - російські, але також відомі на ринку американські бренди. При цьому особливістю є те, що іноземні франшизи найчастіше заходять в Казахстан через Москву, тому що їм так зручніше - так відбувається адаптація бренду, адаптація самого бізнесу. Та й менталітет жителя Караганди або Алмати мало чим відрізняється від менталітету жителя Новосибірська або Омська. Одні з найбільш відомих серед вже працюючих в Казахстані американських франшиз - Burger King, MacDonald's, Pizza Hut, Fast Track Kids, KFC, Hard Rock Cafe, Coca-Cola, Pepsico, Marriot, Hilton, Intercontinental та інші.

Чимало американських франшиз до нас заходять через Росію, як, наприклад, Baskin Robbins. Деякі домовленості по завезенню франшиз всесвітньо відомих брендів досягаються на рівні уряду. Коли через Москву до нас заходив MacDonald's, ми не брали участь в переговорах, хоча до цього ми були у них на заводі, звали їх давно через нашу асоціацію і писали їм листи.

- Приходу яких франшиз в Казахстан можна очікувати в цьому році?

- Крім OBI і Leroy Merlin, думаю, прийдуть кілька південнокорейських франшиз в сфері торгівлі і техніки, японських і китайських франшиз в сфері ресторанного бізнесу та дитячого навчання. Називати бренди до їх приходу - справа невдячна. Наприклад, коли я сказав ЗМІ, що прийде MacDonald's, я отримав коментарі, що вони не прийдуть, але буквально через рік компанія вийшла на казахстанський ринок.

- Які продані в Казахстані франшизи були найдорожчими?

- Ми не знаємо ціну входу того ж MacDonald's або KFC. Офіційно на сайті франшиза може коштувати $ 100 тис., Але на будівництво комплексу може піти $ 1-2 млн. Середні ціни казахстанських франшиз - $ 20-50-100 тис. Це тільки паушальний внесок і внесок за плату, решта залежить від інвестицій в будівництво торгової точки .

Паушальний внесок - вартість самої франшизи, то, скільки людина повинна заплатити, щоб стати партнером франчайзера.

- Яку франшизу ви особисто купили б зараз, щоб відкрити в Казахстані?

- Я хотів би купити Kumon - це всесвітньо відома японська система розвитку дітей. Упор в навчанні робиться на математику і літературу.

- Дуже несподівано. Є багато прикладів банкрутств бізнесів з навчання дітей в Казахстані ...

- Тому що школу відкривати складно. Цей ринок переповнений. Тому треба запропонувати щось особливе. Такий підхід навчання, як в Kumon - одночасне використання математики і літератури, у нас ніхто не використовує в Казахстані. У нас всіх хочуть зробити математиками, напевно, щоб їм легше потім було стати підприємцями. Але лінійна математика може виховати досить шаблонну особистість, тоді як література розвиває образне мислення дитини, допомагаючи йому бути успішним і розкутим в життя. Це принцип ще аристотелевской школи, який взятий на озброєння, наприклад, в Оксфорді. Я писав Kumon і дізнавався - франшиза коштує приблизно $ 100 тис., Але компанія поки не готова до нас виходити.

- Які системні проблеми заважають франчайзі розвиватися в Казахстані і в цілому в Центральній Азії в 2017 році? Є рішення?

- В першу чергу це нестача фінансових коштів. Банки в Казахстані слабо кредитують франчайзинг. Ми створили з фондом «Даму» програму кредитування франчайзингу.

Друге - все ще дуже слабкі знання основ франчайзингу. Мало хто з місцевих бізнесменів мислить стратегічно, переважає емоційний мислення, коли бренд купують, як в магазині - якщо він подобається. Яку користь суспільству принесе бренд? Скільки ти заробиш? Наскільки саме тобі буде комфортно працювати з брендом? Ці питання собі не задають. У нас в країні ще не сформована підприємницька філософія.

- Навіть у казахстанських олігархів?

- Про що ви говорите? (Посміхається). У нас же, наприклад, не виросли ще такі філософи від бізнесу, як Біл Гейтс, Стів Джобс, Марк Цукерберг ... Тільки на такому рівні можна бути гуру бізнесу. А хто такий франчайзер? Це, по суті, гуру для всієї його мережі, для його багатотисячної пастви. У нас поки немає таких підприємців, які могли б інших вести за собою.

Є хороші підприємці. Але лаг в порівнянні з іноземними франчайзерами дуже великий. Згадайте хоча б росіянина Олега Тинькова - це ж ціла філософія бізнесу, він зірка. А франшизу купують через зірковості. Чому ми купуємо MacDonald's? Тому що Рей Крок його зробив частиною культу, а бородатий полковник Сандерс зробив KFC легендою. Створення франшизи - це створення цілої філософії, цього у нас поки не вистачає, на жаль.

- Які казахстанські франшизи з'явилися і готуються до виходу на ринок?

- Самі успішно продаються казахстанські франшизи зараз - мережа медичних центрів «Сункар» і мережу вуличного фастфуду Rad Dragon, які вже вийшли на російський ринок. Узбецькі і киргизькі компанії цікавляться нашими франшизами, але про контрактах я не чув.

Мережа медичних центрів «Сункар»

Щороку з'являються якісь франшизи, які заявляють себе такими. Але наскільки вони будуть успішними, як будуть продаватися, подивимося.

Наприклад, в цьому році готові до виходу франшизи соціального центру реабілітації інвалідів «Кенес», хостельних бізнес Sky Hostel. В недалекому майбутньому знамениті ресторани Rumi, Madeni, я думаю, будуть франшизами. Можливо, «Беккер». Ми ведемо зараз переговори з «Казпочта» . Державна компанія хоче перейти на франшизу. Це ж прекрасно!

- «Казпочта»? Як це буде виглядати?

- У компанії є численні поштові відділення. Чим бюджетувати все це, краще кожне поштове відділення віддати на франшизу, власник якої буде ефективно ним управляти і робити комерційно успішним. Послуги «Казпошти» можна вивести в приватний сектор. Продаж газет, марок, кур'єрські та фінансові послуги - там є простір для бізнесу. Це працює в Індії, в Англії, в Німеччині. У селах пошта взагалі може стати центром культури і бізнесу при такому підході, замінить банки.

Один з філій «Казпочта»

- Сама «Казпочта» вийшла з такою ініціативою?

- Так.

- Чи очікуються в Казахстані держпрограми для підтримки франчайзі? Наприклад, через Фонд розвитку підприємництва «Даму»?

- Поки що ні. є програма кредитування франчайзингу при «Даму» , Але її умови досить звичайні - 14% річних. Грантової системи, субсидій від держави немає (тільки гранти від акіматів, але не конкретно на франшизи, а взагалі для МСБ). Програма запущена в минулому році, і були прокредитовані десять проектів. Крім того, кожен місяць ми проводимо Franch Day, де пропонуємо безкоштовний лікнеп для франчайзі, там виступають тренери, корисні спікери. Це теж непогано виходить. Цього року збираємося провести виставку і форум KAZ Franch. Криза зупинив багато наших ініціативи.

Олена Брицька.